Najlepszy sposób na to, aby wprowadzić nowy produkt na rynek to mieć genialny pomysł, zadziwić rynek, przygotować coś niesamowitego i liczyć na to, że współczynnik viralny, czyli ilość osób polecających produkt będzie większy od 1.
Oznacza to, że jedna osoba powinna poinformować o produkcie co najmniej dwie kolejne osoby. Wiele osób zakładających firmy informatyczne wychodzi z takiego założenia, że uda się taki produkt przygotować.
Rzeczywistość jest jednak inna. Ważną rolę odgrywa myślenie marketingowe, myślenie strategiczne, aby oprogramowanie znalazło swoich odbiorców.
Niedostosowana konfiguracja produktu spowoduje brak dopasowania rynkowego, co w rezultacie prowadzi do bankructwa.
W jaki sposób przeprowadzić wdrażanie nowego produktu?
Naszą propozycją wdrażania nowego produktu na rynek z branży IT & Software są eksperymenty rynkowe.
Przy minimalnym nakładzie finansowym tworzymy MVP (Minimum Valuable Product). Przy takim wdrażaniu sprawdzi się podejście zwinne. Zanim zaczniemy wydawać pieniądze, tworzyć oprogramowanie warto zastanowić się, czym dokładnie produkt będzie.
W branży IT & Software dobre jest to, że nie jest konieczne, aby oprogramowanie było gotowe, zanim rozpoczniemy sprzedaż. Tworząc MVP, opiszmy pomysł za pomocą kanwy modelu biznesowego.
Mamy do dyspozycji Business Model Canvas oraz Lean Business Model Canvas. Ten drugi sprawdzi się w tym przypadku lepiej, ponieważ odpowiada na pytania, które może zadać rynek.
- Istotne jest jaki problem rozwiązujemy, w jaki sposób, jaka jest unikalna propozycja sprzedaży, co jest niesprawiedliwą przewagą i jaki jest segment odbiorców.
Jeśli mamy opracowane odpowiedzi na te pytania, możemy produkt przygotować i wprowadzić na rynek. Jest to sposób, który w większości przypadków pozwala na minimalizację ryzyka.
Jak poznamy odpowiedź na pytanie, jaki jest koszt pozyskania klienta, to wtedy możemy rozpocząć dalszą inwestycję. Warto zwrócić uwagę, że pivotowanie w późniejszym czasie jest bardzo kosztowne.
Naszym zdaniem wprowadzenie nowego produktu na rynek w IT & Software powinno opierać się na eksperymentach rynkowych, które dostarczają niezbędne informacje.
Jaka jest różnica między Business Model Canvas a Lean Business Model Canvas?
Business Model Canvas jest to szablonem modelu biznesowego, który powstał jako pierwszy. Jej autorem jest Alexander Osterwalder.
Znajduje się tam 9 elementów:
- Segmentacja klientów, propozycja wartości, kanały dystrybucji, relacje z klientami, struktura przychodów, kluczowe zasoby, kluczowe czynności, kluczowi partnerzy, struktura kosztów.
Firma z branży IT & Software powinna skupić się na innych elementach. Z pomocą przychodzi Lean Business Model Canvas. To narzędzie jest oparte na wcześniej opisywanym modelu, ale jest znacznie prostsze i mniej czasochłonne. Przy tworzeniu nowego produktu należy zadać pytania:
- Jaki problem rozwiązujemy?
- W jaki sposób rozwiązujemy ten problem?
- Co jest unikalną propozycją sprzedaży?
- Jaką niesprawiedliwą przewagą dysponujemy? (Co jest unikatowe w naszym pomyśle i czego nie można łatwo skopiować?
- Jakimi kanałami będziemy docierać do klientów?
Dopiero jak zidentyfikujemy Lean Business Model Canvas, przechodzimy do drugiego etapu działań nad rozwojem produktu.
Stawiamy hipotezę, na przykład:
- pozyskamy 1000 użytkowników, inwestując 2000 zł na marketing.
W zależności od rezultatu eksperymentujemy dalej.
Profesor marketingu zapytał swoich studentów: „gdybyście mieli otworzyć budkę z hot-dogami, co potrzebowalibyście, aby uzyskać przewagę na rynku?”.
Studenci odpowiedzieli szybko: lokalizacja, jakość, niższa cena, lepszy smak, więcej sosu.
Uczniowie kontynuowali, aż w końcu skończyły się im odpowiedzi.
Patrzyli na siebie, czekając, aż profesor coś powie. W końcu w sali zapadła cisza.
Profesor uśmiechnął się i odpowiedział:
„Głodny tłum„.
Możesz mieć najgorsze hot-dogi w mieście, okropnie wysokie ceny i być w okropnej lokalizacji, ale jeśli jesteś jedyną budką z hot-dogami w mieście podczas meczu piłki nożnej. Nie ma innej opcji. Wszystkie hot dogi zostaną wyprzedane. To jest wartość głodnego tłumu.
Jednym z najlepszych sposobów na wprowadzenie nowego oprogramowania na rynek jest znalezienie “głodnego tłumu”. I to on zdeterminuje sukces oprogramowania, które tworzysz.
Jak stworzyć Genialną Ofertę Zamykającą?
Firmy usługowe prześcigają się w tym, żeby pokazać efekt jak najszybciej. Każda osoba, która jest poinformowana o ofercie, powinna pomyśleć — “głupi bym był, jakbym nie skorzystał, głupi bym był jakbym, nie kupił tego oprogramowania”. Jak jesteś w stanie sprawić takie wrażenie, to kompetencje perswazyjne nie są Ci potrzebne.
Możesz przyjść sprzedawać swoje usługi IT nawet w japonkach. Najlepszą inwestycją okazuje się poświęcenie czasu na przygotowanie Genialnej Oferty Zamykającej.
Następnym krokiem będzie informowanie o tym rynku. Jeżeli przyjmiemy, że biznes jest grą, to wygrywanie tej gry opiera się na tym, żeby mieć właśnie tę genialną ofertę dla „głodnego tłumu”. Każdy konsument, zwłaszcza w sprzedaży B2B oczekuje pewnego rezultatu i mnoży go jako prawdopodobieństwo wystąpienia.
Na przykład, rezultat współpracy będzie mierzony liczbą pozyskanych leadów, zwiększonym zyskiem i prawdopodobieństwem pomnożonym jest przez case-study, które zrobiliśmy.
Najlepszą drogą na informowanie rynku o tym jest przedstawianie case-study. Istotna jest percepcja jakości, postrzeganie wartości przez klientów. Jest to powiązane z tym jak w ofercie poinformowaliśmy o tym, że ten rezultat zostanie dowieziony.
Jak oferta nie działa, to znaczy, że klient w to nie wierzy. Nie ważne czy ty myślisz, że dowozisz rezultat. Ważna jest ocena klienta i jego opinia na temat rezultatu, który może być niewystarczający. Dlatego też ofertę należy skonstruować tak, aby korzyści nie były mocno odroczone w czasie.
Kluczowe przemyślenia — jak wprowadzić nowy produkt na rynek w branży IT & Software
- Jednym z najlepszych sposobów minimalizacji ryzyka są eksperymenty rynkowe.
- Przygotowanie atrakcyjnej rynkowo oferty jest jednym z najważniejszych elementów marketingu.
- Konsumenci oczekują: mierzalnych rezultatów i potrzebują uwierzyć w to, że szybko, bez wysiłku z ich strony zostaną dowiezione. Dlatego też dobrze tworzyć oferty, które dają szybkie mierzalne rezultaty.
Sprawdź również, jak stworzyć skuteczny digital marketing w firmie IT & Software
