Według badań Insightly, 94% sprzedawców B2B, którzy korzystali z działań marketing automation w 2023 osiągali strategiczne cele – dodatkowo 39% z nich miało lejek sprzedażowy, który był w większości lub w pełni zautomatyzowany.
27% ankietowanych odpowiedziało, że dzięki narzędziom marketing automation łatwiej było im zbudować pełną Customer Journey.
70% odpowiadających było pewnych, że ich wydatki na automatyzację marketingu zwiększą się w 2024 roku.
11% szwajcarskich organizacji uważa marketing cyfrowy za kluczowy obszar inwestycji jako część ich ogólnej strategii transformacji cyfrowej, przy czym ponad jedna trzecia szwajcarskich organizacji obecnie inwestuje w nowe narzędzie do rozwiązań marketing automation dla działu marketingu.
Ten tekst jest skierowany do właścicieli firm, dyrektorów generalnych oraz menedżerów w sektorze SaaS, którzy poszukują informacji na temat roli, jaką marketing automatyczny może odegrać w ich organizacjach, oraz jakie narzędzia mogą zostać wykorzystane do osiągnięcia tych celów.
Dlaczego marketing automation dla firm SaaS należy robić inaczej niż w innych branżach?
Model SaaS różni się od pozostałych modelów sprzedaży (produktów, doradztwa itd). Cykl pozyskania klienta może być o wiele dłuższy niż w sprzedaży produktu. Dlatego musisz mieć przygotowany cały lejek sprzedażowy, który pozwoli dokładnie poznać zachowania Twojego potencjalnego klienta i optymalizować działania w różnych kanałach aby zwiększyć sprzedaż.
Dopóki nie masz automatyzacji dla całej drogi swojego potencjalnego klienta to omijasz:
- skąd przychodzą klienci
- co się dzieje po ukończeniu wersji próbnej Twojego programu (wykupują dalszą subskrypcję czy odchodzą)
- jaki procent z nich przychodzi na płatnych klientów
- które rynki są najbardziej kaloryczne, czyli dają ci największe zwroty z inwestycji
- które rynki są mało kaloryczne
Brak automatyzacji marketingu, od pierwszego kontaktu z reklamą do wdrożenia aplikacji, ale też jeszcze w części produktowej do wykonania zakupu i jeszcze w ocenie cyklu życia klienta możesz tracić pewną informację. Dlaczego?
Przykład:
Klienci z określonego segmentu mogą wykazywać dużą skłonność do zakupów, lecz zazwyczaj tylko przez okres miesiąca. Natomiast w innym segmencie, gdzie koszt pozyskania klienta na okres próbny nie wynosi 7 złotych, ani 70 złotych, ale 700 złotych, klienci ci mogą cechować się wyjątkową lojalnością.
Zaawansowanie narzędzia do marketing automation umożliwiają poznanie który etap się zaczyna, wydarza, które kanały działają a które nie działają.
Model Hooka w automatyzacji działań
Odpowiada na pytanie jak budować nawyki konsumenckie, żeby klienci kupowali posiadając nawyk korzystania z tej aplikacji. Bez automatyzacji marketingu niemożliwe jest poznanie i zrozumienie co wydarzyło się na poszczególnych etapach.
Jak wygląda model?
fot. ProductPlan
Trigger
Kluczowy moment. Dzieli się na zewnętrzny i wewnętrzny. To komunikat – co “uruchamia” naszego klienta.
Zewnętrzny
Czyli np. e-mail newsletter. Informujemy naszego potencjalnego klienta, że mamy określoną usługę, np. system CRM, który ułatwi zarządzanie szkoleniami. Kolejnym przykładem może być nasza landing page, na której tworzymy content marketing. Monitorowanie tych procesów marketingowych bez automatyzacji skazuje nas na brak danych na temat, które kanały reklamowe działają.
Robimy eksperymenty – wydajemy 1400 złotych na Facebook Ads i sprawdzamy czy działa. Marketing automation pozwala nam określić funkcjonalność naszych kanałów – w które warto inwestować.
Wewnętrzny
Weźmy jako przykład platformę do nauki języków Duolingo. Po pobraniu aplikacji i rozpoczęciu nauki otrzymujesz regularne e-maile i powiadomienia zachęcające do wykonania szybkiej lekcji. W ten sposób, gdy wystąpi bodziec zewnętrzny, w grę wchodzi bodziec wewnętrzny – chęć nauki nowego języka.
Action
Często zdarza się, że w aplikacjach SaaS, widzimy, że ktoś się zarejestrował, ale zupełnie nie zrozumiał o co chodzi. I to już nie zbuduje nawyku klienckiego, on po prostu wejdzie i wyjdzie. Na tym etapie firmy odwołują się do mechanizmów wpływających na ludzkie zachowanie, takich jak motywacja i zdolność.
Optymalizacja czyni aktywność jak najbardziej bezpośrednią, jednocześnie zwiększając motywację użytkowników. W rezultacie klienci są bardziej skłonni podjąć pożądaną akcję. Na tym etapie produktu, wdrożenie marketing automation zapewnia, że użytkownik zachowuje się zgodnie z zamierzeniami.
Nagroda
Badania pokazują, że poziom dopaminy wzrasta, gdy mózg oczekuje nagrody. Zmienność wzmacnia wpływ aktywując obszary mózgu związane z poszukiwaniem i pragnieniem. Gdy zaoferujesz darmowe dwa miesiące Twojej usługi np. automatyczny e-mail marketing i obsługę wybranej platformy social media. Po okresie próbnym będziesz generować większą sprzedaż – automatyzacja jest już “nagrodą”. Co to oznacza?
Stworzyłeś wewnętrzny bodziec – korzystanie z Twojego produktu przynosi korzyści (nagrodę). W tym momencie rozpoczyna się okres inwestycji.
Inwestycja
Ostatni etap. Ma dwa cele – automatyzacja procesów ma doprowadzić do wykonania kolejnej “pętli” w momencie, gdy zostanie poddany kolejnemu triggerowi.
Drugi, czyli inwestycja w Twoje narzędzie. Może to być poświęcony czas, wysiłek lub pieniądze wydane na Twój system do automatyzacji.
Jakie narzędzia warto wykorzystać w automatyzacji marketingu?
Ponad 90% marketerów używa platform do automatyzacji. Ważne jednak, żebyś pamiętał, że system marketing automation będzie dla ciebie najbardziej potrzebny, gdy:
- Znalazłeś co najmniej jeden kanał marketingowy, który Ci odpowiada: narzędzia do automatyzacji marketingu pomagają skalować Twoje działania marketingowe, ale nie chcesz skalować czegoś, co jeszcze nie działa. Jeśli myślisz, że samo dodanie platformy marketing automation pomoże Ci znaleźć kanał, który będzie działał, to (najprawdopodobniej) tak się nie stanie.
- Wszystkie Twoje wysiłki marketingowe wynikają z określonej strategii: z tego samego powodu, co powyżej, nie potrzebujesz narzędzia do automatyzacji, aby wykonywać ruchy po omacku.
Jeżeli Twój biznes ma już to określone to przejdźmy do tego, które narzędzia marketing automation możesz wykorzystać i do czego.
Google Ads – remarketing
Prawdopodobnie kluczowa platforma marketing automation. Według badań, przeprowadzonych przez portal Criteo, użytkownicy ponownie odwiedzający witrynę dzięki remarketingowi znacznie częściej dokonują konwersji – wzrost w tym przypadku wynosi około 43%.
System marketing automation pozwala na “przypomnienie” potencjalnym klientom o Twoim produkcie. Można tworzyć specjalne listy remarketingowe osób, które były na stronach internetowych. Wysyłać im spersonalizowane komunikaty w zależności od momentu, w którym opuścili stronę www.
Globalne systemy
HubSpot
Oprogramowanie, które umożliwia zwiększanie przychodu, oszczędność czasu i zasobów oraz optymalizację inwestycji. Umożliwia łatwe łączenie się z leadami za pomocą e-mail czy landing page. Zarządzaj swoimi kontaktami i kampaniami w jednym miejscu oraz wykorzystuj narzędzia automatyzacji, aby zwiększyć swoją efektywność.
Omnisend
Umożliwia tworzenie e-mail marketingu, automatyzacji SMS, retargetowanie potencjalnego klienta z Facebooka, z Google Ads, ze sklepu internetowego. Pozwala zintegrować swoje działania z ponad 130 aplikacjami.
E-mail marketing
Mailchimp
Zaawansowane, zautomatyzowane narzędzia wielokanałowe pomogą Ci dostarczać spersonalizowane wiadomości marketingowe, które rosną wraz z Twoim biznesem. Twórz email marketing z AI, zbieraj wszystkie potrzebne dane i wykorzystuj analitykę. Dzięki marketing automation, znajdź dokładnie tych, z którymi potrzebujesz się skontaktować. Segmenty i tagi współpracują ze sobą, aby pomóc Ci stworzyć własną strukturę organizacyjną.
Automizy
To platforma zaprojektowana w celu usprawnienia i wzmocnienia kampanii marketingowych prowadzonych za pomocą e-maili. Oferuje różnorodne narzędzia i funkcje, które pomagają firmom inicjować, zarządzać i optymalizować wysiłki w zakresie marketingu e-mailowego. Automizy dostarcza funkcjonalności takie jak testowanie linii tematycznych z użyciem AI, szablony e-maili, testowanie A/B, segmentację, analizy i więcej.
Social Media
Buffer
Został zaprojektowany, aby upraszczać i usprawniać proces planowania, publikowania i analizowania treści na różnych platformach mediów społecznościowych. Pozwala użytkownikom zarządzać wieloma kontami społecznościowymi, współpracować z członkami zespołu oraz analizować wskaźniki wydajności w celu optymalizacji ich strategii mediów społecznościowych. System marketing automation usprawnia automatyzację procesów.
Mention
Sprawia, że automatyzacja działań marketingowych wchodzi na nowy poziom. Ułatwia zyskanie pełnej widoczności na temat dowolnego tematu, marki czy wiodącej postaci dzięki narzędziu monitorującemu, które analizuje wzmianki z ponad 1 miliarda źródeł codziennie. Pozwala planować twojej firmie pełnią kampanię social media, budować relację i analizować zachowania klienta.
Podsumowanie – automatyzacja procesów marketingowych + badania
Wdrożenie marketing automation pozwala dokładnie zbadać całą drogę swojego potencjalnego klienta. Stwarza to możliwość na generowanie nowych leadów, zmniejszenie liczby porzuconych koszyków, usprawnić obsługę klienta czy personalizację jego drogi online.
Marketing automation to system, który zwiększa szansę na sprzedaż Twojego produktu.
Według badań, średnie ROI z 1$ wydanego na e-mail wyniosło 36$. Działania marketingowe i sprzedażowe można zautomatyzować dzięki marketing automation.
96% marketerów twierdzi, że personalizacja prowadzi do powtarzalności transakcji, a 94% twierdzi, że zwiększa sprzedaż.
