Skip to main content

Podejście Zwinne – Marketing dla IT

Celem marketingu dla firm IT, jest przygotowanie działalności do skalowania.

Generalnie, bardzo dużo firm z tej branży, funkcjonuje w oparciu o manualne pozyskiwanie klientów. Przeważnie, skoncentrowane na bardzo efektywnej pracy jednej osoby z firmy, która buduje relacje z odpowiednimi ludźmi. 

Jednak takie podejście jest bardzo ryzykowne w dłuższym okresie i na nim nie można skalować zysków. Jeżeli nie ma procesu, który zdefiniowany i uruchomiony, pozwala na przewidywanie: ile nowych klientów pozyskamy? Ile nowych zapytań ofertowych „wpadnie”? Możemy spodziewać się, że kiedyś manualna sprzedaż nie wystarczy i trzeba będzie ponosić koszty działalności bez przychodów. Nie zawsze firmy mają na tyle zapasów, by przetrwać, taki miesiąc czy kwartał.

Jednym ze sposobów, na to, żeby nie polegać w 100%, na manualnym pozyskiwaniu klientów jest wdrożenie podejścia zwinnego.

[Proces] Marketing dla firmy IT – podejście zwinne

Bardzo trudno jest „przetrwać na rynku”, wydając pieniądze na promocje i nie wiedząc „co działa”? Jaką wiedzę z rynku pozyskaliśmy?

Podejście zwinne w marketingu może być realizowane w trzech etapach:

  1. Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego
  2. Określenie produktu minimalnej wartości — MVP
  3. Przeprowadzenie eksperymentu

Etap 1) Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego

Czyli odpowiadamy tutaj, na jednej stronie — kanwie, na 9 pytań.

  1. Problem — jaki problem klienta rozwiązujemy?
  2. Rozwiązanie — w jaki sposób?
  3. UVP (Unique value proposition) – unikalna propozycja wartości — krótka informacja, odpowiadająca na pytanie dlaczego jesteśmy unikalni i warci kupowania.
  4. UA (Unfair adventage) – niesprawiedliwa przewaga — co sprawia, że nasz produkt, nie może być ukradziony, albo skopiowany?
  5. Segment — dla kogo skierowany jest nasz produkt?
  6. Kluczowe wskaźniki — w jaki sposób będziemy mierzyć, czy nasz model biznesowy działa? Może to być zysk, ale też ilość subskrybentów na kanale YouTube.
  7. Kanały — w jaki sposób będziemy pozyskiwać klientów?
  8. Koszty
  9. Przychody.

Etap 2) Określenie produktu minimalnej wartości — MVP

MVP (Minimum Viable Product) — produkt minimalnej wartości, to możliwie najtańsza wersja tego, co chcemy sprzedawać, reprezentująca unikalną propozycję wartości. 

Czyli poszukujemy odpowiedzi na pytanie: co możemy zrobić, żeby wydać jak najmniej pieniędzy, a sprawdzić, czy dana funkcjonalność/usługa przyjmie się na rynku?

W zależności od tego, co chcemy przetestować, inwestycja będzie oznaczała różne rzędy wydatków. Jednak warto włożyć trochę energii w to, żeby zastanowić się: jaka wiedza, z rynku będzie nam potrzebna?

Etap 3) Przeprowadzenie eksperymentu

Każdy eksperyment powinien zaczynać się od określenia hipotezy. Jest to zdanie twierdzące, opisujące przyszłość.

Dobrze, jeżeli jest ściśle określone w czasie i wyrażone ilościowo. 

Przykład: Do końca tego kwartału, pozyskamy nowego klienta z Google Ads, wydając 1000 USD miesięcznie.

[Framework] Marketing dla firmy IT – Zbieranie danych o ROAS

Wdrożenie podejścia zwinnego powinno zakończyć się takim zestawieniem:

Kluczowe osoby w firmie, powinny co miesiąc dostawać zestawienie, gdzie w pierwszej kolumnie prezentowane są nakłady na dany kanał pozyskiwania klientów, w drugim osiągane zyski.

Aż wreszcie, w trzecim określony ROAS (Return on Ads Spends) – zwrot z inwestycji w reklamę. Czyli iloraz zysku, przez koszty. Tam, gdzie, współczynnik jest największy, należy zwiększać inwestycję w reklamę. Tam, gdzie jest mniejszy od 1, należy zaprzestać inwestycji.

W przygotowaniu takich zestawień bardzo może pomóc narzędzie DataboxWszystkie dane marketingowe w jednym miejscu

Wojciech Idzikowski

17+ lat doświadczenia biznesowego — tyle czasu zajęło mi zdefiniowanie najlepszych praktyk w marketingu. Ponad 150 rozwiązań IT — z moją pomocą zostały z powodzeniem wprowadzone na rynek. 5+ lat pracowałem jako Chief Marketing Officer w różnych firmach IT, realizowałem działania marketingowe w 64 krajach dla 5 mln użytkowników. 14+ lat pracy na Uczelni — obecnie zajmuję stanowisko Adiunkta, jestem również wykładowcą w programie MBA oraz prowadzę badania naukowe wspólnie z profesorem Uniwersytetu w Shippensburgu (USA). 34+ publikacje naukowe i rozprawa doktorska z zakresu marketingu. Uważam siebie za osobę, która najlepiej radzi sobie z danymi. Dlatego digital marketing jest obszarem, w którym czuję się najlepiej. Na podstawie wyników potrafię określić, które działania sprawdzają się najlepiej, które są najbardziej rentowne.