#1 Digital Marketing w czasach COVID-19: Zrozumieć ekonomiczny szok

Zrozumieć ekonomiczny szok spowodowany COVID-19, a Digital Marketing

Bardzo dużo się publikuje o COVID-19, w aspekcie liczby zachorowań

Bardzo mało się pisze o tym, co powinny robić firmy, żeby nie wypaść z rynku? 

Czy odpowiedzią może być digital marketing? To krytyczne pytanie, dla naszej gospodarki, ale też dla nas indywidualnie. Dlatego, warto rozpocząć od przyjętych założeń względem nowej sytuacji społeczno-ekonomicznej.

 

Informacje, które docierają do nas w firmie — agencji marketingowej:

  • Od czasu ogłoszenia pandemii do dzisiaj otrzymujemy co najmniej kilka telefonów dziennie od przedsiębiorców, którzy opowiadają nam swoją sytuację i oczekują szczerej rozmowy oraz przedstawienia możliwości rozwiązania. W historiach tych dokładnie analizujemy przyjmowane przez nich taktyki, dzielimy się, zidentyfikowanymi przez nas, naszymi najlepszymi praktykami i często łączymy się powtórnie, żeby sprawdzić: „co działa”? Przeprowadzamy w ciągu tygodnia dziesiątki eksperymentów.
  • Obecnie blisko pracujemy z firmami z Polski, Irlandii i USA, w których odpowiadamy całościowo za marketing. Jesteśmy na bieżąco — zarządzając ich budżetem na reklamę. Dzięki temu szybciej niż inni obserwujemy zmiany ekonomiczno-społeczne, biznesowe. Pracujemy z firmami głównie z branż IT i technologicznych. 
  • Mimo tego, że nie podzielimy się tutaj dokładnymi informacjami o podejmowanych przez nas działaniach, chcemy na wystarczającym poziomie ogólności, odpowiedzieć na pytanie, co można zrobić, żeby wygrywać na obecnym rynku. I co my robimy, dla siebie i dla naszych klientów, żeby przetrwać i wygrywać.
  • Dodatkowo w naszym zespole dużo czasu poświęciliśmy na analizę danych historycznych i staraliśmy się zaobserwować trendy biznesowe, podczas tak dużych społecznych przeobrażeń (wojny, poprzednie zarazy). 

Wspólnie z zespołem przyjmujemy tezę:

Lata od 2019 – do dzisiaj, to czas wielkich zmian, podczas których część firm zarobi fortunę, część zbankrutuje. 

  • Przyjmujemy wnioski: albo znajdziesz się na trendzie rosnącym, albo przepadniesz w czeluściach. W biznesie nie będzie środka. Niektóre branże wymrą jak dinozaury (np. gazety papierowe). Przewidujemy bardzo silne procesy konsolidacyjne na rynkach. Ci najlepiej dopasowujący się do zmian, kupią tych słabszych (lub wrogo przejmą).
  • Nie będzie możliwe ustawienie się — pośrodku, na prostej linii. Obserwujemy, że może jakiemuś promilowi firm uda się, utrzymać status quo. Zdecydowana większość biznesów pójdzie ostro w górę albo ostro w dół, ze swoimi zyskami.

Założenia i obserwacje

  • Zmienią się nawyki społeczne — zaczniemy być bardziej on-line. Nauczymy się siedzieć w domu, kupować on-line, korzystać więcej z social mediów.
  • Dopasuj się albo giń. Dla większości biznesów regionalnych działających off-line to będzie bardzo trudny czas. Większość z nich musi zmienić swój sposób funkcjonowania i to znacząco. Albo nauczą się zarabiać w nowy sposób, albo muszą liczyć się z bankructwem.
  • Pierwsi, którzy otworzą się na nowe szanse, zajmą całe rynki. Koszt reklamy (CPC), dla słowa kluczowego „agencja marketingowa”, zmalał w ciągu miesiąca (marca) z 5,50 zł, na 1,30 zł. Koszt wejścia na stronę z Facebook Ads’ów, tej samej reklamy (którą puszczaliśmy na początku lutego) zmalał o blisko 80%. Na Allegro sprzedało się tyle kamer wideo w ciągu jednego tygodnia, co przez ostatnie siedem miesięcy (informacja z postu Patryka Walicy). W sieci sklepów odzieżowych zamknięto wszystkie placówki, a sklep internetowy robi obrót 60 tys. zł dziennie. Jak dla mnie, to wszystko to, bardzo ważna informacja, trzeba przejść on-line, ze wszystkim, co się robiło do tej pory.
  • To zmiana, nie kryzys. Często w moich rozmowach z przedsiębiorcami, pojawia się wątek – „zarządzania kryzysowego”. Sugeruje to, że za jakiś czas wszystko wróci do normy. A obecnie, podejmują oni różne kroki, aby odpowiedzieć na chwilowe „zaburzenia rynku”. W naszych działaniach staramy się odnaleźć w nowej rzeczywistości, a nie ją „przeczekać”. Wierzymy w to, że nowa rzeczywistość, która rozpoczęła się w marcu tego roku, zmieni świat i warunki rynkowe. Zamiast starać się za wszelką cenę utrzymywać obecny status quo – model biznesowy, naszym zdaniem bardziej wartościowe są działania nastawione na odkrywanie nowego sposobu na prowadzenie działalności, dopasowanego do nowych potrzeb klientów.

Rys. Kto przeprowadził cyfrową transformację w Twojej firmie: A) CEO, B) CTO, C) COVID-19.

 

Firmy jak nigdy potrzebują wsparcia w pozyskiwaniu nowych klientów. Natomiast nie chcą inwestować w to swoich środków. W tak turbulentnym czasie nie sprawdzi się też, planowanie strategiczne, badania opinii klientów — bo tuż po ich zakończeniu te dane nie będą aktualne. Trzeba na nowo nauczyć się zupełnie nowego rynku.

Zachowania firm w odpowiedzi na COVID-19

Właściciele firm zachowują się skrajnie, gdzie przyjmują dwie skrajne postawy, z naszych obserwacji wynika, że:

Jedni (naszym zdaniem 95%):
  • Tną wszystko — głównie koszty, zwalniają całe działy marketingu, wiele firm wypowiedziało nam umowy. Kasują budżety na reklamę. Strategia Defensywna.
Drudzy (naszym zdaniem 5%):
  • Ci właściciele firm uważają, że to najlepszy czas na przejmowanie rynku. W wielu branżach, koszty reklamy spadły nawet o 80%, nikt ich nie kupuje — konkurencji nie ma tam praktycznie żadnej. Więc i najlepszy czas na przejmowanie klientów konkurencji. Oczywiście, jeżeli w firmie jest kapitał, którego wystarczy na ten czas. Od tych firm, dostajemy oferty “nie do odrzucenia”, albo będziecie dla nas pracować 3 – 4 razy tyle, niż na to, co się umawialiśmy, albo szukamy innej agencji marketingowej. Jak koszty PPC (Pay Per Click — koszt kliknięcia/wejścia na stronę) spadają to “dorzucają do pieca”, wchodzą na rynek USA itp. 
  • To idealny czas dla naszych klientów, którzy chcą sprzedawać międzynarodowo. Firmy zagraniczne wiedzą, że nadchodzą „chude czasy”, więc szukają podwykonawców z „tańszych” systemów walutowych. W naszych działaniach widzimy renesans: outsourcingu itp.

Oczywiście przyjęta strategia jest uzależniona od posiadanych zapasów kapitału.

To, co jest charakterystyczne dla wszystkich firm, z którymi rozmawiamy to: 

Ekstremalne przyspieszenie procesu decyzyjnego i działań

  • Jeden z naszych klientów napisał e-booka w ciągu 14 godzin — zmobilizował wszystkich kluczowych pracowników, każdy pisał przypisany rozdział na Google Doc, na drugi dzień produkt był promowany ze strony. 
  • Odbywam dużo rozmów, które w większości przypadków kończą się podpisaniem umowy przed upływem jednej godziny. Rekordzista zdążył mi wysłać podpisaną umowę o poufności przez aplikację HelloSign w 27 minucie rozmowy, po 30-stej złożył zamówienie, a proformę opłacił w 10 minut, po otrzymaniu maila.
  • W ciągu jednego dnia potrafię odbyć 8 rozmów z klientami, podczas których zajmujemy się tylko i wyłącznie projektowaniem nowych produktów, definiowaniem segmentów i analizą rynków. Często na drugi dzień klienci oczekują gotowej strony internetowej i rozpoczętej kampanii promocyjnej. Dają dwa dni na to, żebyśmy wrócili z raportem o zwrocie z inwestycji w reklamę (ROAS – Return On Ad Spend). W zdecydowanej większości przypadków udaje nam się odpowiedzieć na tak postawione wyzwanie, bo rozumiemy, że to dzisiaj jest najważniejsze.

Nie duzi zjedzą małych, tylko szybsi wolniejszych.

 

  • Takiej prędkości, nie widziałem, nigdzie i nigdy. W żadnym kraju i żadnej sytuacji rynkowej. Wierzę w to, że firmy, mogą nie trafić z nowym produktem za pierwszym razem (zgodnie z badaniami naukowymi, trafia się za siódmym razem), ale to właśnie oni za kilka lat będą liderami swoich branż.
  • Nie tylko dlatego, że dzisiaj nauczą się pozyskiwać nowego klienta, ale dlatego, że nauczą się być szybsi od pozostałych. Zostaną mistrzami w zakresie realizacji procesu: build (zbuduj), measure (zmierz), learn (naucz się).

Naszym zdaniem: jeżeli, ktoś za parę lat będzie się przyglądał zmianom, które zaszły w 2020 roku, powie: to był rok znaczącego przyśpieszenia w zdobywaniu wiedzy.