Przykład organizacji procesów Digital Marketing’u dla średniej wielkości firmy
W dziale marketingu zostały zdefiniowane procesy główne działu marketingu:
Pozyskiwanie nowych klientów, rozumiane jako:
- Sprawianie, aby jak najwięcej potencjalnych (dobrze płatnych) klientów wysyłało zapytania ofertowe/trialowało oprogramowanie.
- Osiąganie wysokich zwrotów z inwestycji w poszczególny kanał pozyskania klienta (ROAS) oraz kampani.
Sub-procesy:
| Nazwa |
Narzędzia |
Główne wskaźniki |
| PPC |
PPC – pay per click – prowadzenie wszystkich kampanii, gdzie potencjalne osoby trafiają na stronę z płatnych kampanii, np. Google Ads, Bing Ads i Facebook Ads |
ROAS, CPA, CTR |
| ORGANIC |
Prowadzenie działań SEO, głównie opierających się na publikacji ciekawych treści. Metody: Piramida contentowa, Job To Be Done, Lead Magnet i inne… |
ROAS z poszczególnych kampanii kontentowych – tam gdzie dodaje się ruch płatny.
Pomiar z konwersji pod poszczególnym artykułem. |
| OUTREACH |
Wysyłanie wiadomości do potencjalnie zainteresowanych klientów. Cold Mailing w Social Media, Cold Calling, Cold Mailing do bazy danych. |
ROI |
| REFFERAL, LTV, PARTNERS |
Monitoring internetu i branie udziału w dyskusjach na forach internetowych, podejmowanie prób wydłużania cyklu życia klienta, marketing partnerski. |
ROI |
PPC
Stosunkowo najłatwiej tutaj określić zwrot z inwestycji w reklamę. Odpowiednie skonfigurowanie Google Tag Manager pozwala określać zwrot z inwestycji w umieszczanie reklamy w środowisku odbiorcy, aż do momentu zakupu.
Wskaźniki:
- ROAS (return on ad spend) – zysk z poszczególnego klienta lub segmentu klientów, podzielony przez ilość kosztów.
- CPA (cost per acqusition) – koszt poniesiony, niezbędny do pozyskania płacącego klienta.
- CTR (click through rate) – ilość procentowa osób, która kliknęła reklamę. Pokazuje, jak skuteczna jest poszczególna komunikacja z reklamy.
Organic
Wszystkie osoby, które korzystają z naszej oferty poprzez treści, które ich zainteresowały.
Narzędziem koniecznym do realizacji tego procesu jest SEMRush – semrush.com. Szczególnie w zakresie przygotowywanych raportów organicznych i narzędzia SEO Writing Assistant. Dzięki niemu możliwe jest pisanie artykułów i pozycjonowanie ich (SEO) zgodnie z zakładanymi słowami kluczowymi.
Metody:
Piramida contentowa
Ponieważ copywriterzy przeważnie nie są w stanie przygotować tak dobrej merytorycznie treści jak eksperci w firmie. Przygotowanie jej rozpoczyna się od współpracy z ekspertem, podczas wywiadów, tworzony zostaje główny produkt: e-book, white-paper, raport, rozwiązanie jakiegoś eksperckiego problemu (może też być to webinar, framefork, konsultacja). Coś, co przyciągnie zainteresowane osoby i jest bardzo „kaloryczne”. Następnie, na podstawie tych wartościowych informacji, copywriterzy tworzą 10 – 20 dodatkowych artykułów i postów. Wydobywając najważniejsze informacje, multiplikują je i starają się zarekomendować do dalszego zapoznania się z tym najbardziej wartościowym dokumentem.
Job To Be Done
Próba tworzenia contentu na podstawie metodyki: Job To Be Done. Czyli staramy się odpowiedzieć na pytania: Jakie trudności, może mieć klient? Jakie pytania zadaje? Jaka jest praca, którą wykonuje, zanim zakupi od nas usługi? Przykładem jest tutaj, opracowanie w mojej agencji, pewnego cyklu wątpliwości i odpowiadania na nie:
- Nie wiem, czy potrzebuję agencji marketingowej?
- Mały próg wejścia – mała inwestycja: Nasza odpowiedź: przeczytaj e-book, dowiedz się, co robimy i jak możesz skorzystać z naszej oferty. Obejrzyj wideo, przeczytaj artykuł, który Ciebie zainteresuje i wyjaśni jaką wartość możemy dostarczyć.
- Nie wiem, co potrzebuję od tej konkretnej agencji marketingowej i dlaczego powinienem wybrać właśnie 0101marketing?
- Średni próg wejścia – średnia inwestycja: Nasza odpowiedź: audyt marketingu. Powiemy Ci dokładnie, co może pomóc w zdobywaniu klientów. Weźmiemy odpowiedzialność za rezultaty.
- Co powinienem kupić?
- Duży próg wejścia – duża inwestycja: przekazanie nam odpowiedzialności za cały marketing na pół roku.
Można realizować to podejście przez napisanie kilku artykułów z wymienionej serii, albo przygotowanie strony lądującej, która odpowiada, na wskazane zastrzeżenia.
Lead Magnet
Przyjęcie odpowiedniej sekwencji działań opierającej się na promocji contentu:
- Ads – reklama PPC na Social Media
- Lead Magnet – Strona lądująca, której celem jest zbieranie adresów e-mail osób potencjalnie zainteresowanych.
- God Fathers Offer – Oferta ojca chrzestnego, czyli taka, której nie można odmówić.
- Remarketing – wyświetlanie reklamy osobom, które odwiedziły stronę i powtórne zachęcanie ich do zakupu.
- Źródło inspiracji i dokładnie wytłumaczenie dostępne tutaj: https://www.youtube.com/watch?v=yebHv0bxuak
Inne sposoby poprawy wyszukiwań organicznych
Poprawianie treści zgodnie z analizą słów kluczowych Google Search Console
- Metoda ta polega na analizie słów kluczowych, po których ludzie trafiają na daną stronę z treścią i dodawanie ich do artykułów.
- Źródło inspiracji i dokładnie wytłumaczenie dostępne tutaj: https://www.youtube.com/watch?v=df3bnPfiNkA
Wskaźniki:
- ROAS z poszczególnych kampanii kontentowych – tam gdzie dodaje się ruch płatny.
- Pomiar z konwersji pod poszczególnym artykułem.
OUTREACH
Wykorzystanie narzędzi lead generation do zdobywania zainteresowania ofertą.
- Lista głównych działań, które można podejmować w ten sposób, przedstawiona została tutaj:
- Cold Messaging on Social Media – wysyłanie wiadomości przez kanały Social Media.
- Cold Calling – telefonowanie do bazy kontaktów.
- Cold Mailing – wysyłanie maili do bazy kontaktów.
- Dodatkowe narzędzia wymienione tutaj: https://www.ventureharbour.com/lead-generation-tools/
Ilość narzędzi jest bardzo duża w tym zakresie i nie wszystkie działają zgodnie z etyką i prawem. Dodatkowo w różnych firmach, sprawdzą się różne rozwiązania.
Dlatego też, jeżeli jesteś zainteresowany pozyskaniem wiedzy na temat wyboru najlepszego z nich, prosimy o kontakt: kontakt@0101marketing.com
Wskaźniki
- ROI – Return On Investment – zwrot z inwestycji. Obliczany jako iloraz osiąganych zysków w LTV (cyklu życia klienta), a kosztów poniesionych w obsługę działań outreach.
REFERRAL, LTV, PARTNERS
Referral
To działanie marketingowe opierające się na poleceniach. Wykorzystuje się tutaj, głównie:
- Budowanie back-linków – czyli linków do naszej strony z innych witryn
- Podejmowanie prób zamieszania linków do naszej strony (artykułów), na innych często oglądanych stronach. Na przykład przez monitorowanie internetu (semrush.com), pisanie wiadomości do autorów treści, udzielnie się na forach internetowych… bardzo trudny i żmudny proces. Dający trudno przewidywalne rezultaty. Próby automatyzacji tego procesu, sprzedawane przez nieuczciwie działające firmy, mogą skończyć się obniżeniem autorytetu domeny.
- Pisanie artykułów „pod” poszczególny post
- Metoda ta opiera się na wyszukiwaniu artykułów w danym temacie i dopisywaniu do nich komentarzy w stylu: Dziękuję za ten artykuł, świetna treść. Poruszasz w nim bardzo dużo ciekawych obszarów takich jak: … Zainspirowałem się tą treścią i chciałbym omówić dodatkowe obszary, takie jak, … Wysyłam link do artykułu tutaj… Dodatkowo można w tym przypadku napisać do autora, z zapytaniem, czy nie zechciałby dopisać do treści artykułu informacji dla czytelników, że dodatkowe obszary ze wskazanego zakresu znajdują się w naszym artykule.
LTV – wykorzystanie up- i cross-sellingu
Metoda ta opiera się na podejmowaniu prób sprzedaży dodatkowych produktów dla klientów, którzy już od nas wcześniej kupili.
- Up-selling – sprzedaż tych samych produktów
- Cross-selling – sprzedaż innych produktów.
Jeżeli te działania są prowadzone w prawidłowy sposób, może okazać się, że to jeden z najlepszych sposób na zwiększanie zysków. Sprzedaż klientowi, który już kiedyś coś od nas kupił, jest znacznie łatwiejsza i efektywna finansowo.
Partners – marketing partnerski
Działanie to opiera się na zawieraniu umów partnerskich, polegających na udostępnieniu prowizji w zamian za skuteczną rekomendację.
W zależności od oferty działania te mogą być mniej lub bardziej osadzone w marketingu cyfrowym.
Najczęściej wykorzystuje się tutaj pośrednictwo firm już współpracujących z naszym segmentem klientów.
Wskaźniki:
- ROI – szczególnie w przypadku prowadzonych działań marketingu partnerskiego. W pozostałych przypadkach jest to bardzo trudne.
