Czy content marketing w Twojej firmie SaaS jest wystarczająco dobry?

Jeśli odpowiedziałeś: „content marketing w naszej firmie SaaS jest znakomity” – moje gratulacje, Twoja firma prawdopodobnie wygrywa na rynkach.

Jeśli jednak się z tym nie zgadzasz lub nie wiesz, jak określić, czy jest dobrze, sprawdź poniższe statystyki (dane z zenpost.com):

• Najszybciej rozwijające się firmy SaaS notują średnio 1700 wizyt na stronie każdego miesiąca,
• 98% najlepiej prosperujących firm SaaS ma blogi,
• Wysokiej jakości content marketing może wygenerować współczynnik ROI na poziomie 448%, a nawet więcej dla marek SaaS,
• Firmy SaaS wydają od 342 000 do 1 080 000 USD rocznie (lub więcej) na marketing treści.

Jak widać – content marketing w firmach SaaS to absolutna podstawa, jeśli chcesz, aby digital marketing działał i generował leady, a w późniejszym etapie klientów.

Dlaczego wszędzie słyszę o content marketingu SaaS?

Bo dane nie kłamią.

Marketing treści dla SaaS:

• kosztuje o 62% mniej niż tradycyjny marketing,
• generuje około 3 razy więcej leadów.

(Źródło: DemandMetric)

Każda firma potrzebuje marketingu treści, aby rozwijać się organicznie, i dotyczy to również marek oferujących produkty SaaS.

Content Marketing jest potężnym narzędziem do generowania leadów dla produktów firm SaaS

Dobrze wdrożona strategia content marketingu pozwala pomóc klientom zrozumieć Twój produkt lub usługę bez bezpośredniego komunikatu „sprzedaj”.

Ponadto konwertuje wysokiej jakości ruch na leady.

Branża SaaS – Typy leadów

Istnieją trzy rodzaje leadów:

• zimny – nie wiem, czy czegoś potrzebuję,
• ciepły – mam problem, ale nie wiem, co z nim zrobić,
• gorący – kto może rozwiązać mój problem?

Większość firm skupia się tylko na „ciepłych leadach” – najbardziej zaangażowanym potencjalnym kliencie, który potrzebuje konkretnego rozwiązania i szuka go w internecie.

Ogromne budżety są wydawane na kampanie PPC, aby zdobyć ciepłego leada. Ze względu na konkurencyjność w tym obszarze Cost-Per-Lead jest wysoki, a pozyskiwanie klientów nie zawsze jest opłacalne (ROAS <1). Nawet w LTV. I to nie zawsze działa.

Dlatego warto zejść z poziomu i zacząć walczyć o zimne leady. Buduj świadomość, ponieważ branża SaaS wymaga ośmiu punktów kontaktowych, aby zamknąć sprzedaż.

Jak często powinienem blogować?

Zacznij ponownie od danych.

Według danych z badania HubSpot: firmy, które publikowały 4 lub więcej postów na blogu tygodniowo, otrzymywały 3,5 razy większy ruch w porównaniu do firm, które blogowały rzadziej niż raz w tygodniu.

Gdzie mam rozpowszechniać treści?

Istnieją trzy główne kanały dystrybucji treści:

Własne kanały

Kanały, które posiadasz, to te, które należą do Ciebie lub Twojej firmy. Wyróżniamy tutaj: blog na stronie internetowej, e-booki, lead magnety, podcasty na Spotify, Apple Podcasts, listy mailingowe, media społecznościowe: LinkedIn, Facebook itp.

Nabyte i udostępnione kanały

Kanały te są własnością stron trzecich, takich jak np. przyjazne blogi, strony z wiadomościami, a nawet strony z recenzjami. Publikowanie na tych stronach jest bezpłatne, ale treść nie będzie już należeć do Ciebie. 

Płatne kanały

Możesz użyć np. Google Ads do promowania treści w strategii long-tail (long-tail keywords mają mniejszą konkurencję niż short-tail keywords, wyższy współczynnik klikalności (CTR), niższy koszt kliknięcia (CPC), a long-tail keywords są bardziej szczegółowe i klienci są silnie ukierunkowani, a także i chętniej kupują.

Skąd mam wiedzieć, że moja strategia marketingu treści SaaS działa?

Głównym celem content marketingu, poza generowaniem ruchu i budowaniem świadomości, jest oczywiście pozyskiwanie leadów i zamiana ich w płacących klientów.

Jak zweryfikować skuteczność content marketingu?

Wdrażać i poprawnie konfigurować narzędzia analityczne.

Google Analytics – raporty o źródłach ruchu, zachowaniach odbiorców i realizacji celów na stronie.

Google Search Console – szczegółowe informacje o ruchu pochodzącym z wyszukiwarki Google (słowa kluczowe, CTR, pozycja w Google dla określonych stron i słów kluczowych itp.).

Google Tag Manager – zdefiniowanie konkretnych zdarzeń na stronie, eksport do GA i ustawienie jako cel.

Jakie cele powinienem wyznaczać i mierzyć?

• Generowanie leadów: realizacja celów i współczynnik konwersji celu,
• Sprzedaż: transakcje, czas do zakupu i konwersje wspomagane,
• Formularze przechwytywania leadów,
• Subskrypcje bloga / newslettera.

Dlaczego trudno obliczyć zwrot z inwestycji w content marketing? I jak sobie z tym poradzić?

W przypadku content marketingu określenie ROI jest trudniejsze w porównaniu np. z kampaniami PPC takimi jak Google Ads czy LinkedIn Ads.

W przypadku PPC widzimy w określonym okresie, ile wydaliśmy i ile leadów, konwersji i celów osiągnęliśmy na stronie. Po wstrzymaniu kampanii te liczby się nie zmienią.

W przypadku content marketingu koszt poniesiony raz (stworzenie publikacji, dystrybucja itp.) może generować leady przez okres 6 miesięcy, rok, a nawet dłużej.

Zebranie próbki danych, reprezentatywnej dla skuteczności marketingu treści, zajmuje trochę czasu. Pomyśl o tym: tygodniowe dane dotyczące Twoich wyników w marketingu treści prawdopodobnie będą wyglądać zupełnie inaczej niż dane z kilku miesięcy.

Musisz określić, w jaki sposób śledzone wskaźniki przekładają się na zwrot z inwestycji. Na przykład, ile odsłon strony potrzeba do wygenerowania potencjalnego klienta? Ile leadów potrzeba do sprzedaży? Jaka jest wartość sprzedaży przekonwertowanej poprzez content marketing?

Obliczenie wydatków na marketing treści nie jest tak trudne, jak wskazanie przychodów z treści.

Dlatego pokażę ci, jak obliczyć przychód.

Przykład:

• Odwiedzający: 14 000
• Współczynnik konwersji leadów od odwiedzających: 3%
• Leady: 420 (14 000 x 3%)
• Współczynnik konwersji sprzedaży z leadów: 5%
• Sprzedaż: 21 (4200 x 5%)
• Średnia cena sprzedaży: 400 USD
• Przychód: 8 400 USD

Jeśli wydatki na marketing treści wynoszą 2000 USD, zwrot z inwestycji w marketing treści = 320% (3,2). Jeśli ROI content marketingu w Twojej firmie SaaS wynosi >1, to po prostu się opłaca.

Kluczowe wnioski – dobrze rozwinięta strategia treści = więcej leadów = większy dochód

• Content marketing kosztuje o 62% mniej, niż tradycyjny marketing, a generuje około 3 razy więcej leadów,
• Twórz i publikuj co najmniej 11 treści miesięcznie,
• Wykorzystaj dostępne kanały dystrybucji,
• Wdrażaj narzędzia analityczne i mierz zwrot z inwestycji. Otrzymasz informacje, co się sprawdza, co wymaga poprawy, a z czego zrezygnować.