Budowanie działu marketingu w firmie IT można zrealizować na wiele różnych sposobów. Na pierwszym miejscu powinna być brana pod uwagę specyfika organizacji i rynku.
Dla firm IT jest to szczególnie trudne wyzwanie, ponieważ w tej branży:
- Identyfikacja potrzeb klientów i umiejętność odpowiadania na nie w szybki sposób jest kluczowa. Dział marketingu musi blisko pracować z Zarządem – od tego zależy jakość decyzji o rozwoju produktu/usługi. W innych branżach konieczność tak dynamicznego rozwoju produktu może nie być tak ważna.
- Firmy IT, co do zasady, posiadają bardzo wysokie kompetencje technologiczne i projektowe, więc i konkurencja w obszarze sprawności procesów jest stosunkowo większa niż wszędzie indziej.
Tworząc poniższy szablon skoncentrowałem się na trzech najważniejszych działaniach, które mogą przyczynić się do stworzenia efektywnie działającego działu marketingu.
Pierwsze działanie: stworzenie kanwy modelu biznesowego i planu marketingu
Na wstępie warto przyjąć założenie, że marketing to nie tylko reklama – promocja. Dobrą praktyką jest zadanie sobie pytania:
Co chcę reklamować?
i później dopiero przystąpić do działań promocyjnych. Dlatego, też wskazuję w pierwszym etapie takie ważne elementy jak: zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego oraz przygotowanie planu marketingowego.
Tworzenie kanwy modelu biznesowego można zrealizować, poprzez poszukiwanie odpowiedzi na pytania:
- Co jest problemem klienta, który rozwiązuje produkt/usługa firmy?
- W jaki sposób produkt/usługa firmy rozwiązuje problem klienta?
- Co jest unikalne w produkcie/usłudze?
- Dlaczego produkt/usługa nie może być zastąpiona rozwiązaniem konkurencji?
- Dla kogo sprzedajemy produkt/usługę? “Jaki jest klient” do którego kierujemy nasze rozwiązania (persona)?
Więcej na ten temat tutaj:https://leanstack.com/LeanCanvas.pdf
Celem tego zadania jest sprawienie, żeby każdy z pracowników działu marketingu dowiedział się kto jest odbiorcą danego rozwiązania i na czym ono polega. Jest to szczególnie istotne w przygotowaniu przekazu marketingowego.
To biznes w pierwszej kolejności definiuje odpowiedzi na pytania:
- Co działa na klientów?
- Co jest unikalne w rozwiązaniu, które firma oferuje?
Następnie dział marketingu analizuje zachowania klientów i dostarcza informacji, wskazówek na podstawie których następuje dalszy rozwój produktu/usługi.
Generalna zasada brzmi:
Działania promocyjne są znacząco bardziej skuteczne, jeżeli dział marketingu wie co promuje i komu. Wtedy może zmierzyć, czy dany segment klientów i sposób prezentacji produktów jest opłacalny.
Co jeszcze można zrobić, planując dział marketingu?
Planując strukturę organizacji można przyjąć orientację funkcjonalną lub procesową.
Orientacja funkcjonalna zakłada, że punkt ciężkości budowania działań marketingowych powinien skupiać się na opisie struktury organizacyjnej i zakresu odpowiedzialności poszczególnych stanowisk.
Orientacja procesowa zakłada, że najważniejsze są rezultaty, jakie dany dział osiąga. Zgodnie z badaniami takie podejście w większości przypadków daje większą efektywność inwestycji.
Aby, prowadzić dział marketingu zgodnie z orientacją procesową należy zadać sobie pytania:
- Jaki cel chcę osiągnąć dzięki działaniom marketingowym?
- Jaki mam na to miesięczny budżet? (co do zasady minimum 5% przychodów – nie tych które mam, ale tych które chcę mieć. Firmy, które rozwijają się najszybciej wydają nawet 30% wartości przychodów na działania marketingowe).
Ważny jest cel: bo dzięki niemu będę wiedział czy inwestycja w działania marketingowe się zwraca, czy nie? Jakie są wskaźniki realizacji celu. Jak chcę do tego dojść i w jaki sposób?
Digital marketing oferuje możliwość dokładnego określenia na, który kanał marketingowy wydaliśmy jaką kwotę i jaki mamy zwrot z inwestycji
Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, to nie możesz tym zarządzać.
Ważne jest planowanie budżetu: bo dzięki temu zaczynamy traktować marketing jak inwestycje, która powinna się zwrócić. Najczęstszy błąd planowania wydatków na dział marketingu opiera się na przyjmowaniu ludzi do pracy, ale nie wyznaczaniu im celów stanowisk – KPI. Właściciel procesu powinien odpowiadać za rezultat, który przekłada się na wartość dla firmy, a nie poprawne wykonywanie zadań przypisanych do stanowiska.