[Marketing dla IT] Podejście Zwinne

Celem marketingu dla firm IT, jest przygotowanie działalności do skalowania.

Generalnie, bardzo dużo firm z tej branży, funkcjonuje w oparciu o manualne pozyskiwanie klientów. Przeważnie, skoncentrowane na bardzo efektywnej pracy jednej osoby z firmy, która buduje relacje z odpowiednimi ludźmi. 

Jednak takie podejście jest bardzo ryzykowne w dłuższym okresie i na nim nie można skalować zysków. Jeżeli nie ma procesu, który zdefiniowany i uruchomiony, pozwala na przewidywanie: ile nowych klientów pozyskamy? Ile nowych zapytań ofertowych „wpadnie”? Możemy spodziewać się, że kiedyś manualna sprzedaż nie wystarczy i trzeba będzie ponosić koszty działalności bez przychodów. Nie zawsze firmy mają na tyle zapasów, by przetrwać, taki miesiąc czy kwartał.

Jednym ze sposobów, na to, żeby nie polegać w 100%, na manualnym pozyskiwaniu klientów jest wdrożenie podejścia zwinnego.

[Proces] Zwinne podejście do marketingu w firmach IT

Bardzo trudno jest “przetrwać na rynku”, wydając pieniądze na promocje i nie wiedząc “co działa”? Jaką wiedzę z rynku pozyskaliśmy?

Podejście zwinne w marketingu może być realizowane w trzech etapach:

  1. Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego
  2. Określenie produktu minimalnej wartości — MVP
  3. Przeprowadzenie eksperymentu

Etap 1) Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego

Lean Business Model Canvas

Czyli odpowiadamy tutaj, na jednej stronie – kanwie, na 9 pytań.

  1. Problem – jaki problem klienta rozwiązujemy?
  2. Rozwiązanie – w jaki sposób?
  3. UVP (Unique value proposition) – unikalna propozycja wartości – krótka informacja, odpowiadająca na pytanie dlaczego jesteśmy unikalni i warci kupowania.
  4. UA (Unfair adventage) – niesprawiedliwa przewaga – co sprawia, że nasz produkt, nie może być ukradziony, albo skopiowany?
  5. Segment – dla kogo skierowany jest nasz produkt?
  6. Kluczowe wskaźniki – w jaki sposób będziemy mierzyć, czy nasz model biznesowy działa? Może to być zysk, ale też ilość subskrybentów na kanale YouTube.
  7. Kanały – w jaki sposób będziemy pozyskiwać klientów?
  8. Koszty
  9. Przychody.

Etap 2) Określenie produktu minimalnej wartości – MVP

MVP (Minimum Viable Product) — produkt minimalnej wartości, to możliwie najtańsza wersja tego, co chcemy sprzedawać, reprezentująca unikalną propozycję wartości. 

Czyli poszukujemy odpowiedzi na pytanie: co możemy zrobić, żeby wydać jak najmniej pieniędzy, a sprawdzić, czy dana funkcjonalność/usługa przyjmie się na rynku?

W zależności od tego, co chcemy przetestować, inwestycja będzie oznaczała różne rzędy wydatków. Jednak warto włożyć trochę energii w to, żeby zastanowić się: jaka wiedza, z rynku będzie nam potrzebna?

Etap 3) Przeprowadzenie eksperymentu

Każdy eksperyment powinien zaczynać się od określenia hipotezy. Jest to zdanie twierdzące, opisujące przyszłość.

Dobrze, jeżeli jest ściśle określone w czasie i wyrażone ilościowo. 

Przykład: Do końca tego kwartału, pozyskamy nowego klienta z Google Ads, wydając 1000 USD miesięcznie.

[Framework] Zbieranie danych o ROAS

Wdrożenie podejścia zwinnego powinno zakończyć się takim zestawieniem:

ROAS table

Kluczowe osoby w firmie, powinny co miesiąc dostawać zestawienie, gdzie w pierwszej kolumnie prezentowane są nakłady na dany kanał pozyskiwania klientów, w drugim osiągane zyski.

Aż wreszcie, w trzecim określony ROAS (Return on Ads Spends) – zwrot z inwestycji w reklamę. Czyli iloraz zysku, przez koszty. Tam, gdzie, współczynnik jest największy, należy zwiększać inwestycję w reklamę. Tam, gdzie jest mniejszy od 1, należy zaprzestać inwestycji.

W przygotowaniu takich zestawień bardzo może pomóc Google Data Studio.

Dashboard 0101