Celem marketingu dla firm IT, jest przygotowanie działalności do skalowania.

Generalnie, bardzo dużo firm z tej branży, funkcjonuje w oparciu o manualne pozyskiwanie klientów. Przeważnie, skoncentrowane na bardzo efektywnej pracy jednej osoby z firmy, która buduje relacje z odpowiednimi ludźmi. 

Jednak takie podejście jest bardzo ryzykowne w dłuższym okresie i na nim nie można skalować zysków. Jeżeli nie ma procesu, który zdefiniowany i uruchomiony, pozwala na przewidywanie: ile nowych klientów pozyskamy? Ile nowych zapytań ofertowych „wpadnie”? Możemy spodziewać się, że kiedyś manualna sprzedaż nie wystarczy i trzeba będzie ponosić koszty działalności bez przychodów. Nie zawsze firmy mają na tyle zapasów, by przetrwać, taki miesiąc czy kwartał.

Jednym ze sposobów, na to, żeby nie polegać w 100%, na manualnym pozyskiwaniu klientów jest wdrożenie podejścia zwinnego.

Bardzo trudno jest “przetrwać na rynku”, wydając pieniądze na promocje i nie wiedząc “co działa”? Jaką wiedzę z rynku pozyskaliśmy?

Podejście zwinne w marketingu może być realizowane w trzech etapach:

1. Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego
2. Określenie produktu minimalnej wartości — MVP
3. Przeprowadzenie eksperymentu

Czyli odpowiadamy tutaj, na jednej stronie – kanwie, na 9 pytań.

1. Problem – jaki problem klienta rozwiązujemy?
2. Rozwiązanie – w jaki sposób?
3. UVP (Unique value proposition) – unikalna propozycja wartości – krótka informacja, odpowiadająca na pytanie dlaczego jesteśmy unikalni i warci kupowania.
4. UA (Unfair adventage) – niesprawiedliwa przewaga – co sprawia, że nasz produkt, nie może być ukradziony, albo skopiowany?
5. Segment – dla kogo skierowany jest nasz produkt?
6. Kluczowe wskaźniki – w jaki sposób będziemy mierzyć, czy nasz model biznesowy działa? Może to być zysk, ale też ilość subskrybentów na kanale YouTube.
7. Kanały – w jaki sposób będziemy pozyskiwać klientów?
8. Koszty
9. Przychody.

MVP (Minimum Viable Product) — produkt minimalnej wartości, to możliwie najtańsza wersja tego, co chcemy sprzedawać, reprezentująca unikalną propozycję wartości. 

Czyli poszukujemy odpowiedzi na pytanie: co możemy zrobić, żeby wydać jak najmniej pieniędzy, a sprawdzić, czy dana funkcjonalność/usługa przyjmie się na rynku?

W zależności od tego, co chcemy przetestować, inwestycja będzie oznaczała różne rzędy wydatków. Jednak warto włożyć trochę energii w to, żeby zastanowić się: jaka wiedza, z rynku będzie nam potrzebna?

Każdy eksperyment powinien zaczynać się od określenia hipotezy. Jest to zdanie twierdzące, opisujące przyszłość.

Dobrze, jeżeli jest ściśle określone w czasie i wyrażone ilościowo. 

Przykład: Do końca tego kwartału, pozyskamy nowego klienta z Google Ads, wydając 1000 USD miesięcznie.

Wdrożenie podejścia zwinnego powinno zakończyć się takim zestawieniem:

Kluczowe osoby w firmie, powinny co miesiąc dostawać zestawienie, gdzie w pierwszej kolumnie prezentowane są nakłady na dany kanał pozyskiwania klientów, w drugim osiągane zyski.

Aż wreszcie, w trzecim określony ROAS (Return on Ads Spends) – zwrot z inwestycji w reklamę. Czyli iloraz zysku, przez koszty. Tam, gdzie, współczynnik jest największy, należy zwiększać inwestycję w reklamę. Tam, gdzie jest mniejszy od 1, należy zaprzestać inwestycji.

W przygotowaniu takich zestawień bardzo może pomóc Google Data Studio.