Osoby zaangażowane w proces zakupu B2B w coraz mniejszym stopniu polegają na dziale sprzedaży jako źródle informacji i coraz częściej samodzielnie szukają informacji online.
W tworzeniu treści przede wszystkim powinniśmy skupić się na rozwiązywaniu problemu odbiorcy w zależności od tego, na jakim etapie lejka sprzedażowego się znajduje. Cyfrowa podróż potencjalnych klientów przebiega przez różne etapy.
Biorąc pod uwagę gotowość do zakupu, można wyróżnić trzy rodzaje leadów.
Osoba, która nie wie, czy potrzebuje rozwiązania, zalicza się do tzw. zimnych leadów (cold lead).
Ciepłym leadem (warm lead) nazywamy osobę, która wie, jaki ma problem i szuka rozwiązań.
Ostatnim rodzajem jest gorący lead (hot lead), do którego zaliczamy osoby mające zdefiniowany problem i podjętą decyzje o podjęciu zakupu.
Jakie formaty treści w B2B publikować?
Potencjalni klienci oczekują, że wyjaśnisz im, jakie problemy rozwiązuje twój produkt i przedstawisz na to dowody. Publikowanie treści jest początkiem relacji z klientem i powinno mieć jasny cel np. generowanie leadów sprzedażowych.
Wymaga to skupienia się na problemach grupy docelowej. Kupujący chcą, aby mówić do nich ich językiem.
Wiele udostępnianych treści, dostępnych w sieci, polega na opowiadaniu o funkcjonalnościach produktu. Ale czy to aby na pewno pomaga podjąć decyzję zakupową?
3 kroki w tworzeniu treści dostosowanych do odbiorców B2B
- Zacznij się od zrozumienia swoich odbiorców i podzielenia ich na odrębne segmenty i persony zakupowe.
- W kolejnym kroku zidentyfikuj sytuacje, w których mogą się znaleźć. Jakie są ich problemy? Wyzwania biznesowe?
- Po zrealizowaniu powyższych punktów możesz wystąpić na rynku w roli eksperta.
Zapamiętaj: kiedy chcesz coś napisać, zacznij od problemów kupujących, a nie od swojego produktu.
Jakie są najważniejsze formaty treści, które biorą udział w procesie zakupowym B2B?
Sposobem na uzyskanie większej liczby leadów, w kolejnych etapach klientów i zwiększenia przychodów w firmie jest używanie formatów treści, które są istotne dla procesu decyzyjnego kupującego i etapu w cyklu zakupowym, na którym się znajduje. Są formaty treści, które bardziej przyciągają i angażują osoby decyzyjne w procesie zakupowym, inne mniej.
Najpopularniejszymi formatami konsumowanymi przez B2B są: webinary, raporty z badań, e-booki, artykuły na blogu, white-paper, case study.
Formaty treści w B2B
Według raportu DemandGem Report 2022 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT większość kupujących w sektorze B2B (62%) zapoznaje się z 3 do 7 treści przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcą, a 11% zazwyczaj konsumuje więcej niż 7 treści. Jedynie 28% osób średnio zapoznaje się z mniej niż 3 treściami.
Najbardziej wartościowymi treściami biorącymi udział w procesie zakupowym B2B są: raporty, case study, webinary, media B2B, białe księgi, e-booki.
Jakie treści docierają do kupujących na różnym etapie lejka sprzedażowego?
Pod uwagę należy wziąć to, że w zależności od etapu lejka sprzedażowego, na którym znajduje się odbiorca, będą rezonowały na niego inne formaty.
Najpopularniejsze formaty treści na wczesnym etapie lejka sprzedażowego: infografiki, artykuły na blogu, podcasty.
Najpopularniejsze formaty treści na średnim etapie lejka sprzedażowego: raporty z badań, webinary, case study. Sprawdź jak tworzyć angażujące treści wideo B2B na LinkedIn.
Najpopularniejsze formaty treści na późnym etapie lejka sprzedażowego: zewnętrzne raporty, kalkulatory ROI, recenzje.
Upewnij się, że kierujesz swoje treści do każdego z tych etapów procesu zakupowego.
Jakie są kluczowe czynniki, które sprawiają, że czytelnicy chcą udostępniać treści innym?
Według raportu DemandGem Report 2022 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT kluczowymi czynniki skłaniającymi do dzielenia się treściami są:
- Zawartość linków, którymi można się natychmiast podzielić (48%);
- Zawartość statystyk, którymi można się podzielić oraz szybkich spostrzeżeń (42%);
- Opisywana historia jest dostosowana do osób będących w zespole zakupowym (41%);
Wśród platform do udostępniania treści, najbardziej popularny jest LinkedIn. Jego popularność stale wzrasta. Na drugim miejscu jest poczta elektroniczna. Platformy do współpracy wewnętrznej, takie jak Slack i Microsoft Teams, również zyskują na popularności. Spadek natomiast występuje w przypadku dzielenia się treściami na Twitterze i Facebooku.
Podsumowanie
- Tworząc treści, skupiaj się na rozwiązaniu problemów twoich odbiorców, nie skupiaj się na opowiadaniu o funkcjonalnościach produktu.
- Dostosuj format treści do odbiorców i do tego, na jakim etapie lejka sprzedażowego się znajdują
- Tworząc treści, pamiętaj o dodawaniu linków, statystyk oraz dopasowanej do odbiorców historii.
