W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT & Software?

W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT&Software?

Dlaczego dobry pomysł nie wystarczy, by stworzyć rentowny biznes?

 

Wiele firm zajmujących się tworzeniem oprogramowania oferuje wyjątkowy produkt bądź innowacyjne usługi i rozwiązania. Przewagą rynkową poszczególnych przedsiębiorstw typu software house bywa również konkurencyjna jakość realizowanych projektów czy kwalifikacje zatrudnionych programistów. Nie jest to jednak jednoznaczne z biznesowym sukcesem firmy. Dzieje się tak, ponieważ przedsiębiorstwa IT niejednokrotnie skupiają się na dostarczeniu na rynek nowoczesnych, innowacyjnych pomysłów, pomijając etap identyfikacji i zaspokojenia potrzeb klienta.

Klasyczny biznesplan oparty na analizie zebranych opinii (badania ankietowe, wywiady, itp.), często nie wystarczy, aby uzyskać wiążące informacje o potrzebach odbiorców. Efektywną metodą, pozwalającą na identyfikację zachowań klientów mogą być eksperymenty rynkowe.

Kluczem do sukcesu w biznesie jest optymalne realizowanie cyklu: identyfikacji i odpowiadania na potrzeby klientów. Podmioty pomijające ten etap nie uzyskują przewagi konkurencyjnej.

Zanim zaczniesz cokolwiek — optymalizacja strony

Pozyskiwanie klientów dla branży IT&Software realizowane jest głównie przez stronę internetową. Spowodowane to jest tym, że większość firm z tej branży działa na rynkach międzynarodowych. I nawet jeżeli, pierwszy kontakt klienta z firmą, następuje przez handlowca, to i tak w zdecydowanej większości przypadków, potencjalnie zainteresowane osoby, odwiedzają stronę www, aby dowiedzieć się więcej.
Dlatego, bardzo ważne jest optymalne przygotowanie strony internetowej, której celem jest:

  • Dostarczenie potencjalnym klientom informacji o tym, dlaczego produkty bądź usługi firmy są unikalne na rynku i warte kupowania. Może to zabrzmieć trywialnie, ale to najczęstszy błąd popełniany przez firmy IT&Software. Brak informacji o USP produktu.
  • Osiągnięcie oczekiwanej konwersji. Celem strony internetowej nie jest to, żeby ładnie wyglądała. Nie są zaskakujące widea i CSS’y. Celem jest to, żeby jak najwięcej użytkowników, którzy wejdą na stronę, skontaktowało się z firmą – skonwertowało.
Przez konwersję należy rozumieć: 

  • wypełnienie formularza kontaktowego 
  • kliknięcie podanego numeru kontaktowego
  • kliknięcie adresu e-mail

Kluczem do sukcesu w biznesie jest optymalne realizowanie cyklu: identyfikacji i odpowiadania na potrzeby klientów. Podmioty pomijające ten etap nie uzyskują przewagi konkurencyjnej.

ROAS — jako idea zdobywania przewagi na rynku IT&Software

Kluczowa w zrozumieniu ROAS jest definicja, lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedażowy — teoretyczna droga, jaką przemierza konsument od pierwszego kontaktu z reklamą, aż do momentu zakupu.
Istnieje co najmniej 9 najbardziej popularnych lejków sprzedażowych. Są to:

Reklamy Google, Social media (Facebook Ads, LinkedIn Ads), Content marketing (prowadzenie Bloga), SEO i wiele innych.

Najbardziej podstawowy lejek sprzedażowy wygląda tak:

Krok 1.

Zakup tzw. reklamy PPC (z ang. pay per click) – model rozliczania reklamy internetowej, zgodnie z którym jako reklamodawca płacisz za realne kliknięcia w reklamę, a nie za samo jej wyświetlenie.

Po wpisaniu słowa kluczowego: “software house” w wyszukiwarce Google, wyświetlają się cztery pierwsze linki do stron internetowych ze znaczkiem “Ad”. Oznacza to, że reklamodawca “podpiął” swoją kartę kredytową do aplikacji Google Ads. Jak użytkownik kliknie link i trafia na stronę, z karty pobiera na przykład 5 zł.

Krok 2.

Przekierowani na stronę internetową potencjalni klienci zapoznają się z ofertą i unikalną propozycją wartości firmy. Następnie część z nich konwertuje, podejmuje aktywne działanie i kontaktuje się z firmą (formularz, mail, telefon). 

Krok 3.

Spośród odbiorców, którzy nawiązali kontakt z firmą (tzw. lead), część dokonuje zakupu oferowanego produktu lub usługi, stając się klientem firmy. 
Na tej podstawie możemy obliczyć wskaźnik ROAS (z ang. Return on Ads Spend), czyli zwrot z nakładów przeznaczonych na reklamę:

ROAS = zysk/koszty

Śledzenie zachowań potencjalnych klientów od ich pierwszego kontaktu z reklamą pozwala określić rentowność wykorzystywanych kanałów komunikacji i optymalizować inwestycje w poszczególne z nich.

ROAS można też policzyć dla pozostałych kanałów pozyskiwania klientów, takich jak social media. Najważniejsze jest świadome kierowanie inwestycji marketingowej w taki sposób, aby inwestycja się zwracała.

Jak wygląda przykładowe śledzenie zachowań użytkowników:

Lead source report

Zgodnie z badaniami, jedynie 2% użytkowników konwertuje po pierwszym kontakcie z witryną internetową. Pozostali klienci kontaktują się z firmą po upływie 60 – 90 dni. Przez ten czas użytkownicy – zanim skonwertują – wielokrotnie odwiedzają stronę www, korzystają w wyszukiwań organicznych lub płatnych.

Marketing report
* Dashboardy z danymi pochodzącymi z poszczególnych kanałów dla każdej firmy przygotowywane są indywidualnie

Jakie informacje pozwala uzyskać śledzenie użytkowników:

Inwestycja Zysk ROAS
Google Ads 1000 2500 2.5
Facebook Ads 1000 500 0.5
GDN - remarketing 1000 1000 1
Google Ads - Hiszpania 1000 ? ?
Facebook Ads - Anglia 5000 1000 0.2

Prawidłowe określenie, które z wykorzystywanych kanałów reklamowych mają najwyższy wskaźnik ROAS pozwala zapobiec marnowaniu pieniędzy przeznaczonych na digital marketing i osiągnąć sukces biznesowy. 

Jak definiujemy procesy pozyskiwania klientów dla firm IT?

Proces pozyskiwania klientów podzieliliśmy na trzy kluczowe lejki sprzedażowe:

Lejek zimny (klienci o zimnej temperaturze zakupowej)

Adresuje klientów, którzy nie wiedzą, czy potrzebują nowego oprogramowania lub usługi cyfrowej. Dzięki niemu powiększamy bazę kontaktów firmy i kierujemy ofertę do grupy, którą nie zajmuje się konkurencja.
Proces pozyskania zainteresowania:

Krok 1 – Lead Magnet (magnes na leady)

Dostarczenie interesującego materiału (np. webinaru, e-booka, whitepaper), który odpowiada na problem biznesowy potencjalnego klienta w zamian za udostępnienie kluczowych danych.

Krok 2 – Godsfather’s offer (oferta nie do odrzucenia)

Atrakcyjna oferta zawierająca indywidualną, korzystną promocję.

Krok 3 – Umówienie spotkania lub remarketing

Dzięki dotarciu do klientów o niskiej temperaturze zakupowej, zachęcamy odbiorców do skorzystania z Lead Magnet i zapisania się na listę subskybcyjną oraz umówienia spotkania sprzedażowego i skorzystania z natychmiastowej, atrakcyjnej oferty. Większość z nich po pobraniu dostarczonego materiału będzie potrzebować dodatkowych działań ze strony firmy, np. wysyłki maili zachęcających do kontaktu. Prospekty te trafiają do tzw. lejka ciepłego.
Sposób dotarcia do odbiorców grupy: 

  • wysyłanie bezpośredniej wiadomości (via Linkedin/ Messenger/ e-mail)
  • reklama PPC (przez Youtube, Linkedin, Facebook, Adwords)
  • content marketing – publikowanie treści w wielu kanałach dotarcia
Cold Sales Funnel

Lejek letni

Adresuje klientów, którzy wiedzą, że w ich organizacji pojawił się problem biznesowy i szukają odpowiedzi na nurtujące ich pytania. Na tym etapie klient nie poszukuje konkretnego oprogramowania.
Proces pozyskania zainteresowania:
Publikujemy artykuły, które zawierają opis konkretnych rozwiązań zdefiniowanego problemu. Z zainteresowanymi klientami przechodzimy przez proces sprzedażowy, pozostałych re-marketingujemy, np. za pomocą wysyłanych maili.  
Warm Sales Funnel

Lejek gorący

W tym kanale pozyskiwania klientów mamy do czynienia z największą konkurencją i największym kosztem kliknięć (pozyskania klientów). Lejek ten skupia klientów, którzy mają jasno zdefiniowane oczekiwania i budżet. 
Proces pozyskania zainteresowania:
Dla każdego partnerstwa i produktu przygotowujemy indywidualne strony produktowe i dopasowujemy je do kampanii Google Ads. Z zainteresowanymi klientami przechodzimy następnie przez standardowy proces sprzedażowy. 
Hot Sales Funnel

Zebranie kontaktów o niskiej i średniej temperaturze zakupowej pozwala zająć cały rynek, ponieważ nie ogranicza działań sprzedażowych firmy do klientów, którzy mają jasno zdefiniowany problem biznesowy i założony budżet.

Podsumowanie:

Średnie wyniki ROAS dla branży IT&Software, n=24

Kanał pozyskania klienta ROAS
Google Ads - Search 1.8
Google Ads - GDN 0.4
Google Ads - Remarketing 0.5
LinkedIn DM + Lead Magnet 3.6
LinkedIn Ads + Lead Magnet 1.4
Facebook Ads - Conversion 1.4
Prezentacja
Umów się na sesję strategiczną
AboutPiotr Słowik