W jaki sposób rentownie pozyskiwać klientów dla firm IT & Software?
Dlaczego dobry pomysł nie wystarczy, by stworzyć rentowny biznes?
Wiele firm zajmujących się tworzeniem oprogramowania oferuje wyjątkowy produkt bądź innowacyjne usługi i rozwiązania. Przewagą rynkową poszczególnych przedsiębiorstw typu software house bywa również konkurencyjna jakość realizowanych projektów czy kwalifikacje zatrudnionych programistów.
Nie jest to jednak jednoznaczne z biznesowym sukcesem firmy. Dzieje się tak, ponieważ przedsiębiorstwa IT niejednokrotnie skupiają się na dostarczeniu na rynek nowoczesnych, innowacyjnych pomysłów, pomijając etap identyfikacji i zaspokojenia potrzeb klienta.
Klasyczny biznesplan oparty na analizie zebranych opinii (badania ankietowe, wywiady, itp.), często nie wystarczy, aby uzyskać wiążące informacje o potrzebach odbiorców. Efektywną metodą, pozwalającą na identyfikację zachowań klientów mogą być eksperymenty rynkowe.
Kluczem do sukcesu w biznesie jest optymalne realizowanie cyklu: identyfikacji i odpowiadania na potrzeby klientów. Podmioty pomijające ten etap nie uzyskują przewagi konkurencyjnej.
Zanim zaczniesz cokolwiek — optymalizacja strony
Pozyskiwanie klientów dla branży IT & Software realizowane jest głównie przez stronę internetową. Spowodowane to jest tym, że większość firm z tej branży działa na rynkach międzynarodowych.
I nawet jeżeli, pierwszy kontakt klienta z firmą, następuje przez handlowca, to i tak w zdecydowanej większości przypadków, potencjalnie zainteresowane osoby, odwiedzają stronę www, aby dowiedzieć się więcej. Dlatego, bardzo ważne jest optymalne przygotowanie strony internetowej, której celem jest:
- Dostarczenie potencjalnym klientom informacji o tym, dlaczego produkty bądź usługi firmy są unikalne na rynku i warte kupowania. Może to zabrzmieć trywialnie, ale to najczęstszy błąd popełniany przez firmy IT & Software. Brak informacji o USP produktu.
- Osiągnięcie oczekiwanej konwersji. Celem strony internetowej nie jest to, żeby ładnie wyglądała. Nie są zaskakujące widea i CSS’y. Celem jest to, żeby jak najwięcej użytkowników, którzy wejdą na stronę, skontaktowało się z firmą — skonwertowało.
Przez konwersję należy rozumieć:
- wypełnienie formularza kontaktowego
- kliknięcie podanego numeru kontaktowego
- kliknięcie adresu e-mail
Kluczem do sukcesu w biznesie jest optymalne realizowanie cyklu: identyfikacji i odpowiadania na potrzeby klientów. Podmioty pomijające ten etap nie uzyskują przewagi konkurencyjnej.
ROAS — jako idea zdobywania przewagi na rynku IT & Software
Kluczowa w zrozumieniu ROAS jest definicja lejka sprzedażowego.
Lejek sprzedażowy — teoretyczna droga, jaką przemierza konsument od pierwszego kontaktu z reklamą, aż do momentu zakupu.
Istnieje co najmniej 9 najbardziej popularnych lejków sprzedażowych. Są to:
Reklamy Google, Social media (Facebook Ads, LinkedIn Ads), Content marketing (prowadzenie Bloga), SEO i wiele innych.
Najbardziej podstawowy lejek sprzedażowy wygląda tak:
Krok 1.
Zakup tzw. reklamy PPC (z ang. pay per click) – model rozliczania reklamy internetowej, zgodnie z którym jako reklamodawca płacisz za realne kliknięcia w reklamę, a nie za samo jej wyświetlenie.
Po wpisaniu słowa kluczowego: „software house” w wyszukiwarce Google, wyświetlają się cztery pierwsze linki do stron internetowych ze znaczkiem „Ad”. Oznacza to, że reklamodawca „podpiął” swoją kartę kredytową do aplikacji Google Ads. Jak użytkownik kliknie link i trafia na stronę, z karty pobiera na przykład 5 zł.
Krok 2.
Przekierowani na stronę internetową potencjalni klienci zapoznają się z ofertą i unikalną propozycją wartości firmy. Następnie część z nich konwertuje, podejmuje aktywne działanie i kontaktuje się z firmą (formularz, mail, telefon).
Krok 3.
Spośród odbiorców, którzy nawiązali kontakt z firmą (tzw. lead), część dokonuje zakupu oferowanego produktu lub usługi, stając się klientem firmy.
Na tej podstawie możemy obliczyć wskaźnik ROAS (z ang. Return on Ads Spend), czyli zwrot z nakładów przeznaczonych na reklamę:
ROAS = zysk/koszty
ROAS można też policzyć dla pozostałych kanałów pozyskiwania klientów, takich jak social media. Najważniejsze jest świadome kierowanie inwestycji marketingowej w taki sposób, aby inwestycja się zwracała.
Jak wygląda przykładowe śledzenie zachowań użytkowników:
Zgodnie z badaniami, jedynie 2% użytkowników konwertuje po pierwszym kontakcie z witryną internetową. Pozostali klienci kontaktują się z firmą po upływie 60 – 90 dni. Przez ten czas użytkownicy — zanim skonwertują — wielokrotnie odwiedzają stronę www, korzystają w wyszukiwań organicznych lub płatnych.
Jakie informacje pozwala uzyskać śledzenie użytkowników:
Prawidłowe określenie, które z wykorzystywanych kanałów reklamowych mają najwyższy wskaźnik ROAS pozwala zapobiec marnowaniu pieniędzy przeznaczonych na digital marketing i osiągnąć sukces biznesowy.
W jaki sposób pozyskiwać klientów dla firm IT & Software – definiowanie procesów
Lejek zimny (klienci o zimnej temperaturze zakupowej)
Adresuje klientów, którzy nie wiedzą, czy potrzebują nowego oprogramowania lub usługi cyfrowej. Dzięki niemu powiększamy bazę kontaktów firmy i kierujemy ofertę do grupy, którą nie zajmuje się konkurencja.
Krok 1 – Lead Magnet (magnes na leady)
Dostarczenie interesującego materiału (np. webinaru, e-booka, whitepaper), który odpowiada na problem biznesowy potencjalnego klienta w zamian za udostępnienie kluczowych danych.
Krok 2 – Godsfather’s offer (oferta nie do odrzucenia)
Atrakcyjna oferta zawierająca indywidualną, korzystną promocję.
Krok 3 – Umówienie spotkania lub remarketing
Dzięki dotarciu do klientów o niskiej temperaturze zakupowej zachęcamy odbiorców do skorzystania z Lead Magnet i zapisania się na listę subskybcyjną oraz umówienia spotkania sprzedażowego i skorzystania z natychmiastowej, atrakcyjnej oferty. Większość z nich po pobraniu dostarczonego materiału będzie potrzebować dodatkowych działań ze strony firmy, np. wysyłki maili zachęcających do kontaktu. Prospekty te trafiają do tzw. lejka ciepłego. Sposób dotarcia do odbiorców grupy:
- wysyłanie bezpośredniej wiadomości (via Linkedin/ Messenger/ e-mail)
- reklama PPC (przez Youtube, Linkedin, Facebook, Google Ads)
- content marketing — publikowanie treści w wielu kanałach dotarcia
Lejek letni
Adresuje klientów, którzy wiedzą, że w ich organizacji pojawił się problem biznesowy i szukają odpowiedzi na nurtujące ich pytania. Na tym etapie klient nie poszukuje konkretnego oprogramowania.
Lejek gorący
W tym kanale pozyskiwania klientów mamy do czynienia z największą konkurencją i największym kosztem kliknięć (pozyskania klientów). Lejek ten skupia klientów, którzy mają jasno zdefiniowane oczekiwania i budżet.
Proces pozyskania zainteresowania
Dla każdego partnerstwa i produktu przygotowujemy indywidualne strony produktowe i dopasowujemy je do kampanii Google Ads. Z zainteresowanymi klientami przechodzimy następnie przez standardowy proces sprzedażowy.
Zebranie kontaktów o niskiej i średniej temperaturze zakupowej pozwala zająć cały rynek, ponieważ nie ogranicza działań sprzedażowych firmy do klientów, którzy mają jasno zdefiniowany problem biznesowy i założony budżet.
