Strategia marketingowa: ROAS
ROAS — return on ads spends — czyli zwrot z inwestycji w reklamę.
Strategia ROAS, polega na mierzeniu zwrotów z inwestycji w reklamę, dla poszczególnych kanałów marketingowych.
ROAS = zysk / koszty reklamy
Strategia ta opiera się na założeniu, że:
- Dopóki nie będziemy wiedzieć, które kanały pozyskiwania klientów są rentowne, a które nie, nigdy nie wygramy na rynku. Dowiedz się więcej: https://0101marketing.com/najlepsze-kanaly-marketingowe/
- Najważniejsze dla firmy, jest znalezienie takiego modelu biznesowego, który przy określonej inwestycji w reklamę, generowałby zwrot. Przy inwestycji dolara, dostajemy dwa. Wtedy zostajemy milionerami, bo przechodzimy do skalowania. Zamiast wydawać na reklamę w Google Ads 1000 zł miesięcznie, wydajemy 100 000 zł. Zarabiamy odpowiednio więcej.
LTV – LifeTimeValue – wartość klienta w cyklu życia
Przy liczeniu zysku, warto wziąć pod uwagę nie tylko pierwszą płatność dokonaną przez klienta. Szczególnie kiedy sprzedajemy coś w abonamencie, albo w modelu subskrypcyjnym. Czyli jeżeli nasza aplikacja SaaS kosztuje dla klienta 100 zł miesięcznie i średnio klienci korzystają z niej przez 10 miesięcy. To stosowne będzie policzenie zysku w całym cyklu życia klienta. Co wyniesie 1000 zł w tym przypadku. Nazywamy to LTV – LifeTimeValue – wartość klienta w cyklu życia.
Najprościej mówiąc, dążymy do uzyskania danych, przedstawionych w takiej tabelce:
Gdzie w wierszach przedstawione są wybrane kanały pozyskania klientów, a w kolumnach: nazwa kanału, inwestycja — ile wydaliśmy na dany kanał, oraz zysk. W ostatniej kolumnie jest ROAS, czyli iloraz: zysku przez koszty.
Kanały marketingowe, które możemy wykorzystać w ramach działań Digital Marketingowych to:
W jaki sposób prowadzić strategię ROAS?
Dla skutecznej strategii marketingowej ROAS istotne jest, aby zawsze rozpoczynała się od:
- Pomysłu — co ilustruje żarówka na rysunku.
- Następnie zgodnie z metodą postępowania zwinnego powinniśmy możliwie jak najszybciej przystąpić do realizacji. W klasycznym podejściu pisalibyśmy biznesplan na 200 stron. Co zajęłoby kwartał. Tutaj inwestujemy 1 dzień w stworzenie Lean Business Model Canvas. Aby jak najwcześniej skoncentrować się na działaniach marketingowych / reklamowych.
- Finalnie określamy MVP — czyli produkt minimalnej wartości — Minimum Viable Product. Innymi słowy: taki produkt, którego wyprodukowanie pochłania możliwie najmniej czasu i zasobów, a reprezentuje USP/UVP — odpowiada na pytanie: co sprawia, że produkt jest unikalny i wart kupowania. Następnie określamy:
- Hipotezę — zdanie twierdzące, opisujące przyszłość. Najlepiej w postaci: mierzalnej, osadzonej w czasie. Na przykład: Do końca kwartału sprzedamy 20 licencji oprogramowania.
- Przeprowadzamy eksperyment — dokładnie realizujemy zadania założone w naszym planie.
- Ewaluacja — oceniamy efekty i jeżeli otrzymaliśmy oczekiwany zwrot z inwestycji, skalujemy. Jeżeli nie wracamy do zdefiniowania kanwy modelu biznesowego i powtarzamy wykonane etapy.
W zasadzie chodzi o to, żeby znaleźć USP, dla naszego produktu i to przetestować.
Tutaj zaczyna się prawdziwy “artyzm marketingu”.
Trzeba mieć wybitny zmysł biznesowy, żeby dobrze określić odpowiedź na pytanie:
co sprawia, że produkt unikalny i wart kupowania?
Jak stworzyć unikalną ofertę, która będzie sprzedawać w 2025?
Lean Business Model Canvas
Jak wprowadzić nowy produkt na rynek?
Problem
Jaki problem klienta rozwiązuje nasz produkt/usługa. Wymieniamy najważniejsze trzy.
Rozwiązanie
Na czym dokładnie będzie polegać rozwiązanie tego problemu. Wymieniamy trzy funkcjonalności.
USP (Unique Selling Proposition) / UVP (Unique Value Proposition)
Jaka jest unikalna propozycja wartości/sprzedaży produktu. Tworzymy krótką, łatwą do zrozumienia wiadomość, odpowiadającą na pytanie: dlaczego produkt jest unikalny i wart kupowania?
UA (Unfair Advantage)
Co sprawia, że produkt nie będzie zastąpiony przez rozwiązania konkurencyjne.
Segment
Dla kogo przygotowany zostanie produkt, kto jest jego odbiorcą?
Kluczowe wskaźniki
Jak będziemy mierzyć czy nasz produkt jest atrakcyjny dla klientów. Najczęściej jest to zysk, ale może też być: ilość użytkowników, ilość wyświetleń strony internetowej itp.
Kanały
Jakimi kanałami będziemy docierali z informacją o produkcie do klientów.
Przychody i koszty
Gdzie sprawdza się strategia ROAS?
- Dla firm, które nie wiedzą, co jeszcze sprawdzi się na rynku i chcą szybko przekonać się, czy:
- Ich model biznesowy działa.
- Jeżeli tak, to dla jakich kanałów marketingowych?
- Dowiedzieć się jaki komunikat umieszczać w którym kanale marketingowym, aby był zwrot z inwestycji.
- Dla firm, które prowadziły przez ostatnie kilka lat działalność w oparciu tylko o jeden kanał pozyskiwania klientów. Mogły to być rekomendacje, albo działające kampanie w Google Ads. W związku ze zmianą sytuacji rynkowej poszukują nowych możliwości sprzedaży. Albo po prostu mają apetyt na rozwój — wprowadzenie nowego produktu na rynek.
- Strategia ta sprawdza się szczególnie dobrze, dla branż gdzie większość promocji odbywa się w internecie, jak dla firm: IT & Software.
- Dla średniej wielkości firmy działającej w branży IT & Software prowadzenie eksperymentów na modelu biznesowym w większości kanałów powinno zająć nie dłużej niż trzy miesiące. Z naszych doświadczeń wynika, że optymalnie jest zainwestować 80 godzin pracy miesięcznie. Dodatkowo powinno się też uwzględnić wydatki na promocję, jeżeli wybrane zostaną płatne kanały. Tutaj trudno przewidzieć cenę promocji — bo kliknięcie na słowo kluczowe “software house” w stanach zjednoczonych potrafi kosztować nawet 50 zł.
- Realizacja tej strategii może się okazać bardzo nieskuteczna jeżeli się polega tylko i wyłącznie na danych ilościowych. Bez głębokiej analizy jakościowej postępowań klientów. Tutaj kilka materiałów na ten temat:
- Witold Wrodarczyk, https://www.linkedin.com/video/live/urn:li:ugcPost:7122130118625419264/ (od 8 minuty)
- Chris Walker, https://www.linkedin.com/posts/chriswalker171_demand-marketing-b2b-activity-7122201912904486912-jj3T?utm_source=share&utm_medium=member_desktop.
Wyniki naszych doświadczeń w pracy dla firm z branży IT & Software, pokazują takie średnie rezultaty wskaźników ROAS dla poszczególnych kanałów marketingowych:
