Z artykułu dowiesz się:

• Jakie są rodzaje najbardziej skutecznych obecnie strategii marketingowych?
  • ROAS
  • Power Content
  • Ogrzewanie Leadów
  • Snajperskie Landing Page
• Którą strategię marketingową powinienem wybrać do mojej firmy?
• Jak krok po kroku wdrożyć strategię marketingową?

Strategia marketingowa: ROAS

ROAS — return on ads spends — czyli zwrot z inwestycji w reklamę.

Strategia ROAS, polega na mierzeniu zwrotów z inwestycji w reklamę, dla poszczególnych kanałów marketingowych.

ROAS = zysk / koszty reklamy

Strategia ta opiera się na założeniu, że:

• Dopóki nie będziemy wiedzieć, które kanały pozyskiwania klientów są rentowne, a które nie, nigdy nie wygramy na rynku. Dowiedz się więcej: https://0101marketing.com/najlepsze-kanaly-marketingowe/
• Najważniejsze dla firmy, jest znalezienie takiego modelu biznesowego, który przy określonej inwestycji w reklamę, generowałby zwrot. Przy inwestycji dolara, dostajemy dwa. Wtedy zostajemy milionerami, bo przechodzimy do skalowania. Zamiast wydawać na reklamę w Google Ads 1000 zł miesięcznie, wydajemy 100 000 zł. Zarabiamy odpowiednio więcej.

LTV – LifeTimeValue – wartość klienta w cyklu życia

• Przy liczeniu zysku, warto wziąć pod uwagę nie tylko pierwszą płatność dokonaną przez klienta. Szczególnie kiedy sprzedajemy coś w abonamencie, albo w modelu subskrypcyjnym. Czyli jeżeli nasza aplikacja SaaS kosztuje dla klienta 100 zł miesięcznie i średnio klienci korzystają z niej przez 10 miesięcy. To stosowne będzie policzenie zysku w całym cyklu życia klienta. Co wyniesie 1000 zł w tym przypadku. Nazywamy to LTV – LifeTimeValue – wartość klienta w cyklu życia.

Najprościej mówiąc, dążymy do uzyskania danych, przedstawionych w takiej tabelce:

Gdzie w wierszach przedstawione są wybrane kanały pozyskania klientów, a w kolumnach: nazwa kanału, inwestycja — ile wydaliśmy na dany kanał, oraz zysk. W ostatniej kolumnie jest ROAS, czyli iloraz: zysku przez koszty.

Kanały marketingowe, które możemy wykorzystać w ramach działań Digital Marketingowych to:

W jaki sposób prowadzić strategię ROAS?

Dla skutecznej strategii marketingowej ROAS istotne jest, aby zawsze rozpoczynała się od:

1. Pomysłu — co ilustruje żarówka na rysunku.
2. Następnie zgodnie z metodą postępowania zwinnego powinniśmy możliwie jak najszybciej przystąpić do realizacji. W klasycznym podejściu pisalibyśmy biznesplan na 200 stron. Co zajęłoby kwartał. Tutaj inwestujemy 1 dzień w stworzenie Lean Business Model Canvas. Aby jak najwcześniej skoncentrować się na działaniach marketingowych / reklamowych.
3. Finalnie określamy MVP — czyli produkt minimalnej wartości — Minimum Viable Product. Innymi słowy: taki produkt, którego wyprodukowanie pochłania możliwie najmniej czasu i zasobów, a reprezentuje USP/UVP — odpowiada na pytanie: co sprawia, że produkt jest unikalny i wart kupowania. Następnie określamy:
   1. Hipotezę — zdanie twierdzące, opisujące przyszłość. Najlepiej w postaci: mierzalnej, osadzonej w czasie. Na przykład: Do końca kwartału sprzedamy 20 licencji oprogramowania.
   2. Przeprowadzamy eksperyment — dokładnie realizujemy zadania założone w naszym planie.
   3. Ewaluacja — oceniamy efekty i jeżeli otrzymaliśmy oczekiwany zwrot z inwestycji, skalujemy. Jeżeli nie wracamy do zdefiniowania kanwy modelu biznesowego i powtarzamy wykonane etapy.

W zasadzie chodzi o to, żeby znaleźć USP, dla naszego produktu i to przetestować. Tutaj zaczyna się prawdziwy “artyzm marketingu”.

Trzeba mieć wybitny zmysł biznesowy, żeby dobrze określić odpowiedź na pytanie: co sprawia, że produkt unikalny i wart kupowania?

Dowiedz się więcej: Jak stworzyć unikalną ofertę, która będzie sprzedawać w 2024?

Lean Business Model Canvas:

Czytaj więcej: Jak wprowadzić nowy produkt na rynek?

• Problem – jaki problem klienta rozwiązuje nasz produkt/usługa. Wymieniamy najważniejsze trzy.
• Rozwiązanie – na czym dokładnie będzie polegać rozwiązanie tego problemu. Wymieniamy trzy funkcjonalności.
• USP (Unique Selling Proposition) / UVP (Unique Value Proposition) – jaka jest unikalna propozycja wartości/sprzedaży produktu. Tworzymy krótką, łatwą do zrozumienia wiadomość, odpowiadającą na pytanie: dlaczego produkt jest unikalny i wart kupowania?
• UA (Unfair Advantage) – co sprawia, że produkt nie będzie zastąpiony przez rozwiązania konkurencyjne.
• Segment – dla kogo przygotowany zostanie produkt, kto jest jego odbiorcą?
• Kluczowe wskaźniki – jak będziemy mierzyć czy nasz produkt jest atrakcyjny dla klientów. Najczęściej jest to zysk, ale może też być: ilość użytkowników, ilość wyświetleń strony internetowej itp.
• Kanały – jakimi kanałami będziemy docierali z informacją o produkcie do klientów.
• Przychody i koszty

Strategia ROAS, najlepiej sprawdzi się:

• Dla firm, które nie wiedzą, co jeszcze sprawdzi się na rynku i chcą szybko przekonać się, czy:
  • Ich model biznesowy działa.
  • Jeżeli tak, to dla jakich kanałów marketingowych?
  • Dowiedzieć się jaki komunikat umieszczać w którym kanale marketingowym, aby był zwrot z inwestycji.
• Dla firm, które prowadziły przez ostatnie kilka lat działalność w oparciu tylko o jeden kanał pozyskiwania klientów. Mogły to być rekomendacje, albo działające kampanie w Google Ads. W związku ze zmianą sytuacji rynkowej poszukują nowych możliwości sprzedaży. Albo po prostu mają apetyt na rozwój — wprowadzenie nowego produktu na rynek.
• Strategia ta sprawdza się szczególnie dobrze, dla branż gdzie większość promocji odbywa się w internecie, jak dla firm: IT & Software.
• Dla średniej wielkości firmy działającej w branży IT & Software prowadzenie eksperymentów na modelu biznesowym w większości kanałów powinno zająć nie dłużej niż trzy miesiące. Z naszych doświadczeń wynika, że optymalnie jest zainwestować 80 godzin pracy miesięcznie. Dodatkowo powinno się też uwzględnić wydatki na promocję, jeżeli wybrane zostaną płatne kanały. Tutaj trudno przewidzieć cenę promocji — bo kliknięcie na słowo kluczowe “software house” w stanach zjednoczonych potrafi kosztować nawet 50 zł.
• Realizacja tej strategii może się okazać bardzo nieskuteczna jeżeli się polega tylko i wyłącznie na danych ilościowych. Bez głębokiej analizy jakościowej postępowań klientów. Tutaj kilka materiałów na ten temat:
  • Witold Wrodarczyk, https://www.linkedin.com/video/live/urn:li:ugcPost:7122130118625419264/ (od 8 minuty)
  • Chris Walker, https://www.linkedin.com/posts/chriswalker171_demand-marketing-b2b-activity-7122201912904486912-jj3T?utm_source=share&utm_medium=member_desktop.

Wyniki naszych doświadczeń w pracy dla firm z branży IT & Software, pokazują takie średnie rezultaty wskaźników ROAS dla poszczególnych kanałów marketingowych:

Strategia marketingowa: Power Content

Power Content — poszukiwanie takiego materiału wideo, który przyciągnie uwagę klientów.

Strategia ta opiera się na założeniu, że:

• Klienci nie kupują od nas, bo nie wiedzą o naszym produkcie. Więc najważniejszą rzeczą jest ich poinformować o naszej ofercie. A najtańszym na to sposobem jest kupienie reklamy w social media — ustawionej na maksymalizowanie wyświetleń.
• Dodatkowo musimy poinformować o naszej ofercie w taki sposób, aby potencjalnym klientom “spadły czapki z głów”. W tym celu trzeba przygotować genialne wideo — power content — i znaleźć odpowiedni segment ludzi, którzy będą oglądać więcej niż 25% reklamy.

W jaki sposób prowadzić strategię: Power Content?

1. Najpierw definiujemy USP produktu/usługi/firmy, odpowiadamy na pytanie: co jest w nim unikalne i warte kupowania? Później na podstawie tego USP, tworzymy trzy wersje materiałów wideo dla potencjalnych klientów — Power Content.
2. Następnie rozpoczynamy ich promocję w mediach społecznościowych.
   • Uwaga — zdecydowana większość rynku korzysta z reklam w social media, optymalizowanych dla ściśle określonych “celów marketingowych”. Reklamy takie nazywają się “optymalizowane pod konwersję” – algorytm reklamy ma sam znaleźć odpowiedni segment osób, które wchodzą na stronę firmy i “konwertują” – wypełniają formularz kontaktowy, klikają na adres email, lub telefon. Takie rozwiązanie jest bardzo drogie i nie zawsze opłacalne. Bo każdy z niego korzysta.
   • W Strategii Power Content zakłada się, że tak naprawdę najważniejsze jest, aby jak najwięcej osób obejrzało nasze wideo. Bo tak naprawdę dla nas najważniejsza jest ich uwaga. I to mierzymy. Sprawdzamy jaki procent widzów, obejrzał więcej niż 25% materiału.
   • Analizujemy te osoby — które obejrzały więcej niż 25% naszego wideo. I staramy się jeszcze lepiej określić segment, do którego powinniśmy wyświetlać przygotowany materiał.
   • Tworzymy remarketing dla tych osób, aby zwiększyć sprzedaż. Remarketing to forma płatnej reklamy polegająca na wyświetlaniu dodatkowych materiałów wideo, dla danego segmentu.

Generalna zasada jest taka sama — szukamy takiego materiału wideo, który wyświetlony dla danej grupy osób, generowałby sprzedaż z marketingu cyfrowego.

Strategia Power Content, najlepiej sprawdzi się:

• Dla firm, które chcą szybko i stosunkowo tanio umieścić reklamę w środowisku odbiorcy (na dużą skalę). Zaletą tego podejścia jest to, że nie potrzebujemy w tym przypadku dużej i drogiej strony internetowej, więc można ją przetestować już w jeden w miesiąc.
• W wielu przypadkach, wideo przygotowane na Social Media, lepiej sprawdza jako nagranie w domu, za pomocą telefonu, webcam, itp., niż robione w jakości “reklamy telewizyjnej”. Dlatego rozpoczęcie tej strategi nie wymaga dużych przygotowań.
• Dodatkowo, ponieważ nie oczekujemy optymalizacji reklamy pod konwersję (jak większość osób zajmujących się marketingiem cyfrowym), jest to relatywnie najtańszy sposób na dotarcie do największej ilość osób. Maksymalizujemy reklamę po ilości kleknięć.

Strategia marketingowa: Ogrzewanie Leadów

Tutaj zakłada się, że większość rodzajów strategii marketingowych, dotyczy prowadzenia działań konkurencyjnych w bardzo wyeksploatowanych obszarach. Na przykład strategia marketingu wielu firm opiera się na tym, że pozycjonują się na bardzo drogie słowa kluczowe.

Źródło: https://neilpatel.com/ubersuggest/

• Search Volume = 1 900 – średnio w przeciągu ostatnich 12 miesięcy, w Stanach Zjednoczonych, słowo kluczowe “software house” wyszukiwało 1 900 osób.
• SEO Difficulty = 54 – trudność pozycjonowania organicznego na to słowo kluczowe wynosi 54 na 100.
• Paid Difficulty = 5 – trudność pozycjonowania płatnego (PPC — pay per click), wynosi 5 na 100.
• Cost Per Click (CPC) = $12.93 – koszt wejścia na stronę z reklamy płatnej PPC — Google Ads — kliknięcia, wynosi 12,93 USD.

Co oznacza, że żeby 100 osób weszło na ich stronę z tej reklamy, muszą zapłacić 1 293 USD, około 5 000 zł, a nie wiemy, czy z tak małej liczby ktoś wypełni formularz kontaktowy.

Dlatego zgodnie z założeniami tej strategii, należy “sięgać głębiej”. Tam, gdzie klienci nie mają “wysokiej temperatury zakupowej” (czyli wiedzą, co chcą kupić, mają na to budżet i szukają właściwego dla siebie produktu).

Proces decyzji zakupowej składa się z trzech etapów:

1. Klienci zimni — Nie wiem, czy coś potrzebuję.
   1. Prowadzę działalność gospodarczą — firmę — produkujemy okna i nie wiem o tym, że jest na rynku oprogramowanie, które pomoże mi i mojej załodze zaoszczędzić dużo czasu. Nie wiem, że takie oprogramowanie nazywa się ERP. Wstaję rano bez tego bólu głowy.
2. Klienci letni — Wiem, że mam problem, szukam rozwiązania.
   1. Bardzo przeszkadza mi to, że wszystko w mojej firmie odbywa się “na kartce papieru”, chcę zoptymalizować ten proces. Szukam w internecie rozwiązania. Wpisuję frazy: “jak można zautomatyzować pracę w firmie”.
3. Klienci gorący — Wiem, że mam problem  i wiem, że chce go rozwiązać za pomocą produktu X.
   1. Mam przygotowany budżet na zakup oprogramowania ERP, porównuję kilka konkurencyjnych rozwiązań.

Jak pisałem wcześniej — większość firm poszukuje przewagi konkurencyjnej, starając się pozyskać klientów o “wysokiej temperaturze zakupowej”. Którzy wiedzą czego chcą. Rzecz jest w tym, że dobra strategia marketingowa, to taka, która nie daje szans konkurencji.

Dlatego też zgodnie z założeniami tej strategi warto oddziaływać także na klientów: zimnych i letnich. A nie tylko tych o “wysokiej temperaturze zakupowej”, gdzie cena pozyskania klienta jest najwyższa.

W jaki sposób prowadzić strategię Ogrzewania Leadów?

Po kliknięciu obrazek poniżej — powiększy się.

Przykładowy proces realizacji Strategi Ogrzewania Leadów:

1 Etap — Zimny Lejek Sprzedażowy — Nie wiem, czy czegoś potrzebuję?

• Rozpoczyna się od prowadzenia kampanii reklamowych, które mają na celu poinformowanie odbiorcy o naszej ofercie:
  • DM — Direct Messages — Wiadomości Bezpośrednich, przez Social media. Na przykład przez LinkedIn i Facebook. Tutaj można użyć rozwiązania Expandi: https://expandi.io/
  • PPC — Kampanii Pay Per Click — Płatność za kliknięcie, może to być: Google Ads, Facebook Ads i inne.
  • Content Marketing — publikowanie treści interesujących dla odbiorców w różnych mediach społecznościowych.
• Następnie zachęcamy ich do pobrania “Lead Magnet” – Magnesu Na Leady.
  • To interesujący materiał dla potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie wiedzą, że mogą czegoś potrzebować. Najczęściej jest to: raport, materiał wideo, pdf itp.
• Użytkownicy, którzy wyrazili zainteresowanie Magnesem Na Leady, trafiają do bazy danych email i są remarketingowani. Wysyłane są do nich automatyczne wiadomości email, lub wysyłana im jest reklama graficzna, która pojawia się w różnych miejscach, gdy przeglądają internet.
• Dodatkowo tuż po zapisie, potencjalnym klientom, oferowana jest Oferta Ojca Chrzestnego — czyli taka, której “nie mogą odmówić”. Bardzo atrakcyjna, dopasowana do ich potrzeb i aktualna przez określony czas np. 72 godziny.
• Baza potencjalnych klientów zapisywana jest i następnie wykorzystywana — “ogrzewana dalej” – w Ciepłym Lejku Sprzedażowym.

2 Etap — Ciepły Lejek Sprzedażowy — Wiem, że mam problem

• W pierwszej kolejności pobierana jest baza danych (email i remarketing) i zachęcana do przeczytania artykułów rozwiązujące konkretne problemy klientów.
• Dodatkowo wykorzystuje się kanały, do zachęcania użytkowników do czytania tych samych artykułów:
  • Content marketing — tworzenie publikacji i udostępnianie je w środowisku odbiorcy.
  • PPC — płatność za reklamę.
  • DM — bezpośrednie wiadomości
  • Google Ads Search — tutaj słowem kluczowym jest, próba znalezienia przez klienta ściśle określonego problemu (np. najlepsze systemy ERP dla firm produkcyjnych), i przekierowanie na artykuł (o tym samym tytule).
• Artykuły wyposażone są w CTA (Call To Action — wezwanie do działania), którym może być zachęcenie do rozmowy z ekspertem.
• Baza potencjalnych klientów zapisywana jest i następnie wykorzystywana — “ogrzewana dalej” – w Gorącym Lejku Sprzedażowym.

3 Etap — Gorący Lejek Sprzedażowy — Poszukuję firmy, która rozwiąże mój problem

• Podobnie jak poprzednio, pobierana jest baza klientów z Ciepłego Lejka Sprzedażowego i zachęcana do zapoznania się z poszczególnymi produktami (do wejścia na strony produktowe, na których zaprezentowany jest produkt).
• Wykorzystywane są te same kanały marketingowe do zachęcenia potencjalnych klientów, do odwiedzenia poszczególnych stron produktowych.
• Czyli realizujemy tę samą strategię, którą realizuje większość firm. Z tym że jesteśmy: lepiej rozpoznawalni na rynku, towarzyszymy klientowi od momentu, gdy jeszcze nie wiedział, że może rozwiązać swój problem.

Strategia Marketingowa: Ogrzewania Leadów, najlepiej sprawdzi się:

• Dla firm ze zweryfikowaną hipotezą rynkową. Tam, gdzie wiadomo, że jest dopasowanie produktu do rynku (product-market fit).
• Jej prawidłowe przeprowadzenie wymaga bardzo dużych nakładów pieniężnych i czasowych.
• W długim okresie jest jedną z najlepszych strategii do osiągania pozycji lidera rynkowego. Jeżeli prawidłowo przeprowadzona, jest niezwykle trudno z nią konkurować.

Strategia marketingowa: Snajperskie Landing Page

Tworzenie osobnych kampanii prowadzących do Landing Page, reklamującego pojedynczy produkt lub usługę.

W jaki sposób prowadzić strategię Snajperskich Landing Page?

Strategia realizowana jest w etapach:

1. Analiza nisz rynkowych.
   • Dzięki oprogramowaniu takim jak UberSuggest lub semrush możemy analizować, gdzie na naszym rynku znajduje się nisza rynkowa.
   • Szczególnie ważne tutaj jest znalezienie takich słów kluczowych, które mają duży volumen (średnio miesięczną ilość wyszukiwań), ale stosunkowo mały CPC (cost per click — koszt za kliknięcie w Google Ads), albo stosunkowo łatwo znaleźć się na pierwszej stronie w wynikach wyszukiwania organicznego.
2. Przygotowanie USP dla każdej niszy.
   • Poszukiwanie odpowiedz na pytanie dlaczego, nasz produkt/usługa jest unikalna i wartościowa w naszej branży.
3. Przygotowanie stron lądujących i podpięcie pod nie kanałów marketingowych.
   • Czyli wybranie gdzie chcemy je promować np. social media, PPC, email marketing itp.

Strategia Snajperskich Landing Page, najlepiej sprawdzi się:

• Dla branż z bardzo dużą konkurencją, gdzie prowadzenie działań reklamowych na wysoce konkurencyjnym rynku jest nieopłacalne. Warto wtedy rozważyć, czy istnieje możliwość zajęcia jakiejś bardzo konkretnej niszy. Zgodnie z zasadą:
  • System CRM — cena: 1000 USD
  • System CRM dla firm medycznych — cena 2000 USD
  • System CRM dla firm medycznych specjalizujących się w RTG — cena 5000 USD
• Można też ja wykorzystać do poszukiwania product — market fit. Szczególnie w przypadku aplikacji SaaS, możemy stworzyć kilka stron lądujących, które powiedzą nam gdzie najlepiej reklamować nasze rozwiązanie, jakim kanałem marketingowym.

Dowiedz się więcej

Audyt i plan marketingu

Zewnętrzny dział marketingu

Sesja strategiczna