Podejście Zwinne – Marketing dla IT
Celem marketingu dla firm IT, jest przygotowanie działalności do skalowania.
Generalnie, bardzo dużo firm z tej branży, funkcjonuje w oparciu o manualne pozyskiwanie klientów. Przeważnie, skoncentrowane na bardzo efektywnej pracy jednej osoby z firmy, która buduje relacje z odpowiednimi ludźmi.
Jednak takie podejście jest bardzo ryzykowne w dłuższym okresie i na nim nie można skalować zysków. Jeżeli nie ma procesu, który zdefiniowany i uruchomiony, pozwala na przewidywanie: ile nowych klientów pozyskamy? Ile nowych zapytań ofertowych „wpadnie”? Możemy spodziewać się, że kiedyś manualna sprzedaż nie wystarczy i trzeba będzie ponosić koszty działalności bez przychodów. Nie zawsze firmy mają na tyle zapasów, by przetrwać, taki miesiąc czy kwartał.
Jednym ze sposobów, na to, żeby nie polegać w 100%, na manualnym pozyskiwaniu klientów jest wdrożenie podejścia zwinnego.
[Proces] Marketing dla firmy IT – podejście zwinne
Bardzo trudno jest „przetrwać na rynku”, wydając pieniądze na promocje i nie wiedząc „co działa”? Jaką wiedzę z rynku pozyskaliśmy?
Podejście zwinne w marketingu może być realizowane w trzech etapach:
- Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego
- Określenie produktu minimalnej wartości — MVP
- Przeprowadzenie eksperymentu
Etap 1) Zdefiniowanie kanwy modelu biznesowego
Czyli odpowiadamy tutaj, na jednej stronie — kanwie, na 9 pytań.
- Problem — jaki problem klienta rozwiązujemy?
- Rozwiązanie — w jaki sposób?
- UVP (Unique value proposition) – unikalna propozycja wartości — krótka informacja, odpowiadająca na pytanie dlaczego jesteśmy unikalni i warci kupowania.
- UA (Unfair adventage) – niesprawiedliwa przewaga — co sprawia, że nasz produkt, nie może być ukradziony, albo skopiowany?
- Segment — dla kogo skierowany jest nasz produkt?
- Kluczowe wskaźniki — w jaki sposób będziemy mierzyć, czy nasz model biznesowy działa? Może to być zysk, ale też ilość subskrybentów na kanale YouTube.
- Kanały — w jaki sposób będziemy pozyskiwać klientów?
- Koszty
- Przychody.
Etap 2) Określenie produktu minimalnej wartości — MVP
MVP (Minimum Viable Product) — produkt minimalnej wartości, to możliwie najtańsza wersja tego, co chcemy sprzedawać, reprezentująca unikalną propozycję wartości.
Czyli poszukujemy odpowiedzi na pytanie: co możemy zrobić, żeby wydać jak najmniej pieniędzy, a sprawdzić, czy dana funkcjonalność/usługa przyjmie się na rynku?
W zależności od tego, co chcemy przetestować, inwestycja będzie oznaczała różne rzędy wydatków. Jednak warto włożyć trochę energii w to, żeby zastanowić się: jaka wiedza, z rynku będzie nam potrzebna?
Etap 3) Przeprowadzenie eksperymentu
Każdy eksperyment powinien zaczynać się od określenia hipotezy. Jest to zdanie twierdzące, opisujące przyszłość.
Dobrze, jeżeli jest ściśle określone w czasie i wyrażone ilościowo.
Przykład: Do końca tego kwartału, pozyskamy nowego klienta z Google Ads, wydając 1000 USD miesięcznie.
[Framework] Marketing dla firmy IT – Zbieranie danych o ROAS
Wdrożenie podejścia zwinnego powinno zakończyć się takim zestawieniem:
Kluczowe osoby w firmie, powinny co miesiąc dostawać zestawienie, gdzie w pierwszej kolumnie prezentowane są nakłady na dany kanał pozyskiwania klientów, w drugim osiągane zyski.
Aż wreszcie, w trzecim określony ROAS (Return on Ads Spends) – zwrot z inwestycji w reklamę. Czyli iloraz zysku, przez koszty. Tam, gdzie, współczynnik jest największy, należy zwiększać inwestycję w reklamę. Tam, gdzie jest mniejszy od 1, należy zaprzestać inwestycji.
W przygotowaniu takich zestawień bardzo może pomóc narzędzie Databox – Wszystkie dane marketingowe w jednym miejscu
