Według Gartnera Inc. w ciągu najbliższych lat gwałtowny wzrost interakcji cyfrowych między kupującymi a dostawcami przełamie tradycyjne modele sprzedaży. Z badań Gartnera Future of Sales wynika, że do 2025 roku 80% interakcji handlowych B2B pomiędzy dostawcami a kupującymi będzie odbywało się w kanałach cyfrowych.
Przeczytaj artykuł, aby dowiedzieć się:
- Jak przygotować firmę IT & Software na 2025 rok?
- Jakie są kluczowe trendy w marketingu B2B?
- Na jakich kanałach marketingowych skoncentrować swoje działania?
Jak przygotować firmę IT & Software na 2025 rok?
Preferencje zakupowe klientów ulegają zmianie. Klienci coraz częściej uczą się i kupują cyfrowo. Z tego powodu organizacje muszą być w stanie sprzedawać klientom wszędzie tam, gdzie klient oczekuje zaangażowania, interakcji i transakcji z dostawcami. Firma, zwłaszcza w branży IT & Software, musi być przygotowana na nowoczesny sposób sprzedaży. Sposób podejmowania decyzji o zakupie będzie jeszcze bardziej osadzony w online.
Badania Gartnera pokazują, że kupujący zazwyczaj spędzają tylko 17% czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami, gdy rozważają zakup.
W 2025 roku dominować będzie sprzedaż za pośrednictwem kanałów cyfrowych.
Najlepszym narzędziem do pozyskiwania klientów są treści, które stanowią silnik napędowy procesów sprzedażowych.
Trzeba postawić na dostarczenie klientom wartości, których oni sami szukają na własną rękę, bez handlowców.
Ponad 53% kupujących B2B wskazuje, że woli kupować od dostawcy, który zapewnia wiedzę ekspercką i buduje swoją wiarygodność.
Jakie są kluczowe trendy w digital marketingu B2B?
Oczekiwania klientów stale się zmieniają, co ma wpływ na ewolucję strategii marketingowych. Dlatego należy skupić się na tym, aby firma odpowiadała na potrzeby klientów oraz nie pozostawała w tyle za konkurencją.
Kluczowymi trendami w digital marketingu B2B są:
1. Zmiana wydatków z budżetu marketingowego
COVID-19 wpłynął na wiele branż i firm na całym świecie. Według Gartnera budżety marketingowe spadły z 11% przychodów firmy w 2020 roku do 6,4% w 2021 roku. Zmiany są widoczne w alokacji budżetów marketingowych. Wiele firm obecnie poszukuje najbardziej opłacanych kanałów pozyskiwania klientów.
2. Zmieniające się priorytety CMO
W związku z tym, że oczekiwania i zachowania klientów ulegają stałej zmianie, zmienia się również funkcja CMO (Chief Marketing Officer), który musi teraz jeszcze dokładniej oceniać i przewidywać intencje klientów. Według danych Gartnera, 32% CMO zalicza doświadczenie klienta do trzech najważniejszych priorytetów sukcesu dla firm B2B. Dlatego właśnie rewizja punktów styku z klientem, doświadczeń klienta i ścieżek zakupowych ma kluczowe znaczenie.
3. Adaptacja kanałów marketingowych
Digital marketing ułatwia dotarcie do klientów, ale podnosi również konkurencję wśród firm B2B, a przyciągnięcie uwagi właściwych grup docelowych staje się coraz trudniejsze. Dlatego bardzo ważne jest wybranie właściwych kanałów marketingowych, które pomogą zwiększyć widoczność marki, zaangażowanie i sprzedaż.
Na jakich kanałach marketingowych skoncentrować swoje działania?
Aktualnie LinkedIn jest najpopularniejszą platformą do generowania leadów sprzedażowych B2B i pozyskiwania klientów. LinkedIn ma 810 milionów zarejestrowanych użytkowników z 200 krajów, w tym 61 milionów to osoby o wysokim wpływie na decyzje podejmowane w firmie. LinkedIn Marketing: Jak wykorzystać LinkedIn do pozyskiwania klientów?
YouTube
Coraz częściej decyzje zakupowe podejmowane są na podstawie tego, co widzimy na YouTube. Video marketing szybko stał się jednym z najpopularniejszych rodzajów marketingu B2B.
Recenzje na stornie internetowej
Recenzje są niezbędnymi elementami każdego planu marketingowego B2B. Według badania Gartnera, nabywcy oprogramowania badają marki online przed podjęciem decyzji o zakupie.
Podsumowanie
- Treści stanowią silnik napędowy procesów sprzedażowych. Trzeba postawić na dostarczenie klientom wartości poprzez tworzenie treści na każdym etapie procesu zakupowego.
- Oczekiwania i zachowania klientów stale się zmieniają, dlatego trzeba być na bieżąco i dostosowywać strategię marketingową do aktualnej sytuacji.
- Aktualnie najbardziej opłacalnymi kanałami marketingowymi są: LinkedIn, YouTube. Warto pamiętać o dodawaniu recenzji na stornie.
