Lejek sprzedażowy dla produktu SaaS, a właściwie prawidłowe stworzenie modelu lejka oraz określenie działań dla poszczególnych etapów to sprawdzony sposób na przeprowadzenie leadów i prospektów przez cały proces sprzedażowy i skonwertowanie ich na płacących klientów.
Nie jest to jednak tak proste, jak wrzucenie kilku pól i obszarów do CRM, opublikowanie kilku postów na blogu lub utworzenie slajdów w prezentacji.
Jeśli masz odpowiednie informacje i zasoby, stworzenie lejka sprzedażowego i działań dla poszczególnych etapów jest dużo prostsze.
Rozpoczęcie działań może przypominać wspinaczkę na Mount Everest, jeśli nie wiesz, co robisz – ale zaufaj nam: gdy już zaczniesz (z głową), nie będzie to dla Ciebie żadne wyzwanie.
Lejek sprzedażowy dla SaaS składa się zazwyczaj z trzech etapów, chociaż mogą się one różnić w zależności od rodzaju działalności.
Są to:
- Generowanie leadów,
- Ogrzewanie leadów,
- Konwertowanie leadów do klientów.
Istnieją też inne etapy, które mieszczą się pomiędzy wymienionymi fazami, w zależności od modelu biznesowego i sposobu, w jaki ustrukturyzujesz lejek.
Możesz na przykład chcieć uwzględnić ocenianie potencjalnych klientów i opracowywanie reguł pomiędzy etapami ogrzewania i konwertowania leadów.
Musisz zdecydować, które etapy lejka są dla Ciebie najważniejsze, a następnie odpowiednio je ustrukturyzować.
Krok 2: Określ, jaka treść jest istotna dla odbiorcy każdego etapu lejka sprzedażowego SaaS
Gdy już wiesz, które etapy lejka są dla Ciebie najważniejsze, następnym krokiem jest określenie, jakie treści są istotne dla odbiorcy każdego z tych szczebli.
Zadaj sobie następujące pytania:
- Jaki jest cel ich działania (odbiorców)?
- Jakie są ich potrzeby na każdym z etapów?
- Co próbują osiągnąć?
Na podstawie odpowiedzi będziesz w stanie stworzyć odpowiednią treść, dostosowaną do etapu lejka.
Zdecyduj jakie odpowiednie działania marketingowe podjąć na danym etapie lejka sprzedażowego, rozważ content marketing oraz e-mail marketing, o których możesz więcej przeczytać tutaj:
Krok 3: Lejek sprzedażowy SaaS: zdecyduj, które działania są odpowiednie dla każdego etapu
Każdy etap ścieżki powinien zawierać wezwanie do działania.
Ważne jest, aby wybrać odpowiednie CTA do poszczególnego etapu.
Na przykład, jeśli Twoim etapem generowania leadów jest kampania marketingowa z influencerami na Instagramie, która przynosi mnóstwo leadów, wezwaniem do działania powinno być zachęcenie ludzi do pobrania lead magnetu w zamian za ich dane kontaktowe.
Na każdym etapie lejka musisz zadać sobie następujące pytania:
- Jaki jest cel tego etapu?
- Jakie są potrzeby odbiorców na tym etapie?
- Co próbują osiągnąć?
- Jakie jest najlepsze CTA na tym etapie?
- Jakie jest najlepsze działanie, jakie ludzie mogą podjąć na tym etapie, które przybliży ich do następnego etapu lejka?
Krok 4: Określ, które podjęte działania przenoszą odbiorcę z jednego etapu lejka sprzedażowego do kolejnego
Każdy etap lejka sprzedażowego powinien być uruchamiany przez konkretne zdarzenie.
To zdarzenie powinno być odpowiednie dla konkretnego etapu lejka i powinno być czymś, co dzieje się lub jest wykonywane przez odbiorcę na danym etapie, lub etapie go poprzedzającym.
Na przykład, wydarzeniem, które powoduje, że ludzie przechodzą z etapu generowania leadów do etapu ogrzewania leadów, może być pobranie lead magnetu, w postaci e-book.
Takim zdarzeniem (eventem) może być także obejrzenie konkretnego filmu lub udział w webinarze. Może to być ukończenie quizu. Może to być także wypełnienie formularza na stronie.
Krok 5: Określ, które formaty najlepiej sprawdzą się na danym etapie lejka sprzedażowego SaaS
O tym, co powinno znaleźć się na danym etapie lejka sprzedażowego, poświęciliśmy osobny artykuł:
Top formaty treści w B2B, które biorą udział w procesie zakupowym
Wnioski: lejek sprzedażowy dla produktu SaaS
Gotowy do rozpoczęcia budowy lejka sprzedażowego?
- Określ wszystkie etapy lejka sprzedażowego,
- Dowiedz się i zdecyduj, które treści i ich rodzaje są istotne dla odbiorców na poszczególnych etapach,
- Zdefiniuj działania dla poszczególnych etapów oraz określ jakie zdarzenia powinny być realizowane na każdym z etapów lejka sprzedażowego.
