[vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_column_text]
Jak wprowadzić nowy produkt na rynek w firmie IT? Jeżeli chodzi o wprowadzanie nowego produktu na rynek, przyjąłem następujące założenie:
Rynek technologiczny rozwija się tak szybko, że wygrają tylko te firmy, które będą w stanie rentownie wprowadzać właściwe produkty na rynek.
Minimalizacja ryzyka
Znajomość potrzeb klientów
Istnieje wiele różnych koncepcji/praktyk/metod/paradygmatów w zakresie wprowadzania nowego produktu na rynek, warto poznać je wszystkie zanim rozpocznie się działania w tym zakresie.
Przedstawiam te, które moim zdaniem, najlepiej dopasowane do potrzeb branży technologicznej:
W mniejszym lub większym stopniu (także przy wsparciu różnych firm doradczych) podejmowałem próby wdrożenia każdej z nich do firmy technologicznej, gdzie odpowiadałem za marketing.
Rezultatem, było przyjęcie przeze mnie szablonu postępowań, który wydaje mi się, korzysta z każdej z wymienionych koncepcji i wskazuje najbardziej skuteczne działania.
Dodatkowo wskazałem narzędzia, które można wykorzystywać przy każdym z tych etapów.
Etap 1. Start-up (cel: możliwie najtańsze sprawdzenie, czy produkt przyjmie się na rynku),
1.1. Opracowanie kanwy modelu biznesowego i badania dotyczące nazwy
1.2. Eksperymenty rynkowe
Etap 2. Scale-up (cel: maksymalizacja ROI z produktu)
2.1. Optymalizacja ROI z marketingu
2.2. Rozwój produktu zgodny z potrzebami docelowych klientów
Celem tego etapu jest:
Przy możliwie jak najmniejszej inwestycji sprawdzić, czy klienci chcą kupować produkt.
Jest to najczęściej 8-godzinne spotkanie warsztatowe, podczas którego poszukuje – definiuje się odpowiedź na 9 głównych obszarów dotyczących naszego pomysłu:
Na tym etapie “ostrzeliwuje się pomysł”, stara się znaleźć błędy w rozumowaniu, do upadłego zadaje się pytanie – czy nie można by zrobić tego lepiej?
Jedną z najgorszych rzeczy, która może się przytrafić to kiedy zainwestujemy dużo w nasz produkt, podoba się klientom, a my przegrywamy na wstępie z konkurencją, bo mają nazwę, która:
lepiej pozycjonuje się w Google.
“Management software” ma średnio 2850 wyszukiwań w miesiącu i trudność w pozycjonowaniu 54, “Management tool” ma 1300 wyszukiwań i trudność w pozycjonowaniu 50 – więc prawdopodobnie lepiej nazwać swój produkt: “XYZ – Management Software”, niż “XYZ – Management Tool”. Jeszcze należałoby sprawdzić inne słowa kluczowe i na tej podstawie opracować nazwę, która od razu będzie łatwym w pozycjonowaniu słowem kluczowym, aby skutecznie wprowadzić nowy produkt na tle konkurencji.
Przed inwestycją w pełny produkt, najczęściej wypuszcza się MVP (o tym wszyscy wiedzą). Czyli “Minimum Viable Product” – produkt minimalnej wartości. Reprezentujący unikalną funkcjonalność (unikalną propozycję sprzedaży).
Który zgodnie z definicją powinno się wprowadzić na rynek po 90 dniach. Średnio przygotowanie MVP kosztuje $15 000 (koszty zespołu developerskiego).
Tworzy się MVP, bez opisu modelu biznesowego
Tworzy się MVP, bez jednego killer feature
Tworzy się MVP, bez analityki zachowań klientów
Ja mam małą skłonność do ryzyka, wydatek $15 000 to dla mnie wciąż argument za tym, żeby przeanalizować zachowania klientów taniej, zanim podejmie się ten krok.
W 2009 roku tworzyliśmy portal dla trenerów biznesowych. Więc modnie, jak na te czasy, nazwaliśmy go “biznes-trening.com”. Bardzo trudno nam było ściągnąć ruch na tą domenę, bo mimo poprawności sformułowania, ludzie w tym czasie wciąż wpisywali w wyszukiwarce “szkolenia”, a nie o “treningi biznesowe”. Szybko zorientowaliśmy się, że inna grupa na GoldenLine bez żadnego wysiłku w kilka tygodni zdobyła 30 000 uczestników, gdzie my w tym samym czasie 300 – słono za to płacąc. Po prostu lepiej nazwali swój model biznesowy: “Darmowe Szkolenia”. Przyciągali klientów chwytliwą nazwą, proponując w zasadzie to samo co my. Osiągnęliśmy skromniejsze rezultaty pomimo posiadania większego budżetu.
Eksperymenty, które można przeprowadzić bez inwestycji w MVP, opierają się na liczeniu klików w:
Na pierwszy rzut, najlepsze działania marketingowe to kampanie PPC (Pay Per Click) – Google Ads
Główne korzyści z Google Search Console
Główne korzyści z Google Analytics
Główne korzyści z Google Tag Manager
Etap pierwszy kończy się pozytywną weryfikacją hipotezy wartości, dopiero wtedy można przejść do etapu 2. Scale-up.
Czyli na przykład zakładamy, że: Po wydaniu $1000 na kampanię PPC, otrzymujemy zysk ze sprzedaży produktu technologicznego na poziomie $1200. Co oznacza, że zwrot z inwestycji (zysk podzielony przez koszty) wynosi ROI=1,2.
Wtedy już wiemy, że produkt “jest rentowny” i należy go skalować. W modeli idealnym, po zwaryfikowaniu takiej hipotezy, powinniśmy zastąpić inwestycję w PPC, z $1000 dolarów. Na $10 000 i zarobić zamiast $200, $2000.
Tak powinno być, jednak rzeczywistość nie jest zawsze taka kolorowa. Bo zwiększanie wydatków nie zawsze ma liniowy charakter, często może mieć kształt odwróconej litery U. Musimy analizować zachowania klientów i sprawdzać, czy zwiększanie wydatków na dany kanał pozyskania klientów zmienia ROI.
Nie należy analizować jedynie ROI z całego marketingu, ale także z poszczególnych kanałów pozyskania klientów.
ROI z wyszukiwania organicznego
ROI z PPC
Analogicznie w pozostałych kanałach.
Jeżeli ROI z wyszukiwania organicznego wychodzi 0,8 (lub więcej) mimo wszystko rekomenduję nie rezygnować z tych działań. Często użytkownicy wchodzą na stronę z wyszukiwania organicznego i wracają jako direct. To samo dzieje się z PPC.
Najważniejsza jest odpowiednia konfiguracja narzędzi: Google Analytics, Google Tag Manager, Google Tag Console i Google Adwords.
Dla mnie dużym problemem było pracować jako Dyrektor Marketingu w środowisku, gdzie dwie osobne agencje obsługiwały SEO i Google Adwords, a stronę edytowała trzecia firma zewnętrzna. W takiej strukturze moja praca zamieniała się w przesyłanie maili pomiędzy nimi albo wyjaśnienie sporów “my czekamy na nich”.
Dlatego, też prowadząc swoją działalność proponuję całościową obsługę digital marketingu dla firm technologicznych. Gdzie biorę odpowiedzialność, za: tworzenie strony, pisanie artykułów, PPC i analizowanie zachowań klientów. Tak jest najefektywniej w strategii marketingowej.
Przy odpowiednim systemie monitorowania zachowań klientów, mamy szansę na identyfikację, które:
najlepiej odpowiadają na potrzeby klientów. Na tym etapie skaluje się – zwiększa inwestycje w działania dające największe ROI. Równolegle wprowadzając nowe produkty/funkcjonalności na rynek.
W jednym zdaniu:
Nie duzi zjedzą małych, tylko szybsi wolniejszych.
Aby być szybkim należy osiągnąć mistrzostwo w:
Etap 1. Start-up (cel: możliwie najtańsze sprawdzenie, czy produkt przyjmie się na rynku),
1.1. Opracowanie kanwy modelu biznesowego i badania dotyczące nazwy
1.2. Eksperymenty rynkowe
Etap 2. Scale-up (cel: maksymalizacja ROI z produktu),
2.1. Optymalizacja ROI z marketingu
2.2. Rozwój produktu zgodny z potrzebami klientów
Wprowadzasz nowy produkt na rynek? Skorzystaj z naszego Audytu i Planu Marketingu. Dzięki naszej wiedzy i doświadczeniu Twoje działania marketingowe będą skuteczne i przemyślane.
Co oferujemy:
Nie trać czasu i zasobów na błędy. Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc Twojej firmie![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overflow=”visible” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” column_element_direction_desktop=”default” column_element_spacing=”default” desktop_text_alignment=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_backdrop_filter=”none” column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” column_position=”default” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” animation_type=”default” bg_image_animation=”none” border_type=”simple” column_border_width=”none” column_border_style=”solid”][vc_video link=”https://www.youtube.com/watch?v=0jr4HLCufN0″ align=”center”][/vc_column][/vc_row]
