Rynek usług IT wszedł w 2025 rok w najtrudniejszym stanie od dekady. Według G2 – 2025 Buyer Behavior Report aż 58% firm ograniczyło lub zamroziło wydatki na nowe projekty IT, a jednocześnie 71% kupujących oczekuje więcej dowodów przed zgodą na rozmowę ze sprzedawcą.
Cykle decyzyjne również się wydłużają — Consensus 2025 Buyer Behavior Report pokazuje, że średni proces zakupu rozwiązań IT wydłużył się o 22% rok do roku, co dodatkowo utrudnia planowanie pipeline’u i przewidywanie przychodów.
Dla tego artykułu korzystamy właśnie z tych dwóch źródeł, ponieważ są to najświeższe i najbardziej wiarygodne dane dotyczące zakupów B2B w 2025 roku. Co ważne, wnioski z obu raportów pokrywają się z tym, co obserwujemy w pracy z naszymi klientami z branży IT — zarówno w zakresie wydłużających się procesów decyzyjnych, jak i rosnącego znaczenia dowodów, kontekstu oraz precyzyjnego targetowania.
W kolejnych rozdziałach przedstawiamy pełny obraz tego, co w 2025 roku realnie działa i jak wygląda obecnie generowanie leadów dla firm IT.
W 2025 r. generowanie leadów dla firm IT zaczyna się dużo wcześniej niż w momencie pierwszego kontaktu. Zanim ktokolwiek wypełni formularz, wysyła sygnały zakupowe, analizuje dostawców i eliminuje tych, którzy do niego nie pasują. Dlatego precyzyjne pozycjonowanie i jasny profil klienta (ICP) stały się podstawą, bez której dalsze działania nie mają sensu. Bez klarownego określenia, dla kogo firma dowozi największą wartość, nawet najlepsze kampanie kończą się przypadkowym ruchem i niską jakością leadów.
Dobrze ustawiony fundament sprawia, że dalsze działania nie są chaotyczne. Lead generation przestaje być loterią, a zaczyna być procesem, w którym każda kolejna warstwa wzmacnia poprzednią.
W 2025 roku content marketing zmienił się nie do poznania. Według G2, 62% kupujących ufa treściom od ekspertów technicznych bardziej niż materiałom sprzedażowym, a jednocześnie 54% woli czytać treści krótsze, bardziej konkretne i osadzone w realnych przykładach. Długie, ogólne artykuły nie działają. Podobnie jak treści pisane „pod SEO”, które nie pokazują realnej ekspertyzy. Firmy IT muszą tworzyć treści, które odpowiadają na problemy rynku tu i teraz.
Content działa dziś nie jako narzędzie zasięgu, ale jako narzędzie zaufania. To on ustawia pierwsze oczekiwania klienta wobec zespołu — jeszcze zanim ktoś zapyta o ofertę.
Po latach dominacji digitalu wydarzenia offline wróciły jako jedno z najskuteczniejszych narzędzi budowania leadów. Consensus 2025 pokazuje, że 41% kupujących deklaruje większą skłonność do rozmowy z firmą, z którą miało kontakt offline, nawet jeśli kontakt był krótki. Rynek jest zmęczony anonimowością — decyzje coraz częściej zapadają w oparciu o realne relacje.
Eventy działają dziś jako katalizator zaufania — przyspieszają decyzję, ułatwiają pierwszą rozmowę i dają software house’om to, czego brakuje w digitalu: realną obecność.
SEO w branży IT w 2025 roku nie zniknęło — ale przestało być głównym źródłem leadów. Powód? AI-overviews zabierają nawet 40–60% kliknięć na wiele fraz technologicznych (dane G2 2025). Do tego konkurencja contentowa jest ogromna, a większość zapytań technicznych generują developerzy, nie decydenci. Dlatego SEO działa głównie jako wzmocnienie marki, a nie generator zapytań.
SEO nie znikło — ale przesunęło się niżej w lejku. Dziś jest jednym z elementów budowania wiarygodności, a nie mechanizmem pozyskiwania leadów.
Cold outreach jest w 2025 roku trudniejszy niż kiedykolwiek. Konsensus pokazuje, że średnio 81% decydentów ignoruje pierwszą wiadomość od nieznanej firmy, a G2 dodaje, że niemal 70% kupujących preferuje dostawców, których wcześniej obserwowali lub znają. To oznacza, że zimny kontakt bez kontekstu stał się praktycznie martwy. Ale cold outreach w modelu warmer outreach — działa i to bardzo dobrze.
Cold outreach nie działa jako masowa akcja, ale działa świetnie jako celowane, przemyślane dotarcie do firm, które faktycznie mogą kupić.
Reklamy B2B w 2025 roku nadal działają, ale ich skuteczność dramatycznie spadła, jeśli kampanie są kierowane szeroko. Według G2 koszt dotarcia do decydenta wzrósł o 31%, a firmy, które kierują reklamy zbyt szeroko, raportują spadek jakości leadów nawet o 45%. Kampanie szerokie = kasa w błoto. Kampanie hiperprecyzyjne = realne rozmowy.
Reklamy są dziś narzędziem chirurgicznym. Działają wtedy, gdy target jest mały, jasny i spójny z tym, co dzieje się na LinkedIn, w outboundzie i w content marketingu.
To najważniejszy, a jednocześnie najbardziej zaniedbany element generowania leadów. Firmy inwestują w content, ads i outbound… a potem gubią leady, bo proces sprzedaży jest chaotyczny. Consensus raportuje, że 47% firm B2B traci leady na etapie pierwszego follow-upu, a 62% kupujących rezygnuje, jeśli proces sprzedaży jest niejasny lub zbyt wolny.
Bez silnego systemu sprzedaży żadna strategia lead generation nie działa. To tu wycieka najwięcej pieniędzy i tu można je najszybciej odzyskać.
Generowanie leadów dla firm IT w 2025 roku nie ma nic wspólnego z tym, jak wyglądało jeszcze trzy lata temu. Rynek jest trudniejszy, decydenci bardziej wymagający, a procesy dłuższe i kompletnie nieliniowe. Firmy, które nadal inwestują w stare taktyki — szerokie SEO, masowy cold outreach, ogólne reklamy — przegrywają. Te, które budują system: pozycjonowanie, content ekspercki, eventy, precyzyjne reklamy i dopracowaną sprzedaż, widzą realny wzrost pipeline’u mimo trudnych warunków.
Jeśli Twoja firma IT widzi spadek liczby zapytań, dłuższe cykle zakupowe i mniejszą konwersję — to nie jest problem jakości. To sygnał, że rynek wymaga dziś innego podejścia. Opartego na precyzji, kontekście i systemowości. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej szczegółów w kwestii generowania leadów dla IT, umów się z nami na spotkanie.
