
Osoby zaangażowane w proces zakupu B2B w coraz mniejszym stopniu polegają na dziale sprzedaży jako źródle informacji i coraz częściej samodzielnie szukają informacji online.
W tworzeniu treści przede wszystkim powinniśmy skupić się na rozwiązywaniu problemu odbiorcy w zależności od tego, na jakim etapie lejka sprzedażowego się znajduje. Cyfrowa podróż potencjalnych klientów przebiega przez różne etapy.
Biorąc pod uwagę gotowość do zakupu, można wyróżnić trzy rodzaje leadów.
Osoba, która nie wie, czy potrzebuje rozwiązania, zalicza się do tzw. zimnych leadów (cold lead).
Ciepłym leadem (warm lead) nazywamy osobę, która wie, jaki ma problem i szuka rozwiązań.
Ostatnim rodzajem jest gorący lead (hot lead), do którego zaliczamy osoby mające zdefiniowany problem i podjętą decyzje o podjęciu zakupu.
Potencjalni klienci oczekują, że wyjaśnisz im, jakie problemy rozwiązuje twój produkt i przedstawisz na to dowody. Publikowanie treści jest początkiem relacji z klientem i powinno mieć jasny cel np. generowanie leadów sprzedażowych.
Wymaga to skupienia się na problemach grupy docelowej. Kupujący chcą, aby mówić do nich ich językiem.
Wiele udostępnianych treści, dostępnych w sieci, polega na opowiadaniu o funkcjonalnościach produktu. Ale czy to aby na pewno pomaga podjąć decyzję zakupową?
Zapamiętaj: kiedy chcesz coś napisać, zacznij od problemów kupujących, a nie od swojego produktu.
Sposobem na uzyskanie większej liczby leadów, w kolejnych etapach klientów i zwiększenia przychodów w firmie jest używanie formatów treści, które są istotne dla procesu decyzyjnego kupującego i etapu w cyklu zakupowym, na którym się znajduje. Są formaty treści, które bardziej przyciągają i angażują osoby decyzyjne w procesie zakupowym, inne mniej.
Najpopularniejszymi formatami konsumowanymi przez B2B są: webinary, raporty z badań, e-booki, artykuły na blogu, white-paper, case study.
Według raportu DemandGem Report 2022 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT większość kupujących w sektorze B2B (62%) zapoznaje się z 3 do 7 treści przed nawiązaniem kontaktu ze sprzedawcą, a 11% zazwyczaj konsumuje więcej niż 7 treści. Jedynie 28% osób średnio zapoznaje się z mniej niż 3 treściami.
Najbardziej wartościowymi treściami biorącymi udział w procesie zakupowym B2B są: raporty, case study, webinary, media B2B, białe księgi, e-booki.
Pod uwagę należy wziąć to, że w zależności od etapu lejka sprzedażowego, na którym znajduje się odbiorca, będą rezonowały na niego inne formaty.
Najpopularniejsze formaty treści na wczesnym etapie lejka sprzedażowego: infografiki, artykuły na blogu, podcasty.
Najpopularniejsze formaty treści na średnim etapie lejka sprzedażowego: raporty z badań, webinary, case study. Sprawdź jak tworzyć angażujące treści wideo B2B na LinkedIn.
Najpopularniejsze formaty treści na późnym etapie lejka sprzedażowego: zewnętrzne raporty, kalkulatory ROI, recenzje.
Według raportu DemandGem Report 2022 CONTENT PREFERENCES SURVEY REPORT kluczowymi czynniki skłaniającymi do dzielenia się treściami są:
Wśród platform do udostępniania treści, najbardziej popularny jest LinkedIn. Jego popularność stale wzrasta. Na drugim miejscu jest poczta elektroniczna. Platformy do współpracy wewnętrznej, takie jak Slack i Microsoft Teams, również zyskują na popularności. Spadek natomiast występuje w przypadku dzielenia się treściami na Twitterze i Facebooku.
Jeżeli chciałbyś dowiedzieć się więcej o tym, jak przygotować marketing treści dla B2B, przygotowaliśmy na ten temat artykuł.