A dlaczego nie?
Digital marketing zwłaszcza dla branży IT:
- Jako jedyna z form marketingu, w bardzo łatwy sposób poddaje się kwantyfikacji. Wiesz, ile pieniędzy zostało wydane, który kanał pozyskania klienta działa — generuje leady i w stosunkowo łatwy sposób możesz go skalować.
- W każdej chwili możesz, włączyć i/lub wyłączyć dane kanały pozyskiwania klientów (np. Content marketing, SEO, PPC (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads) i inne) kiedy sytuacja rynkowa się zmienia, albo potrzebujesz więcej/mniej klientów.
Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy szukasz nowych sposobów na rozwój swojej firmy za pomocą digital marketingu, oto trzy działania, których powinieneś używać, aby rozwijać swój biznes:
1) Śledź zachowania klientów w ramach realizacji kampanii digital marketing dla Twojej firmy IT & Software
Generalnie dąży się do uzyskania takiego kokpitu:
W pierwszej kolumnie znajdują się wartości inwestycji dla poszczególnych kanałów, w drugiej zyski. W trzeciej ROAS — czyli iloraz zysku i kosztów.
Taki kokpit, pozwala zdecydować: ile inwestować, w który z kanałów? Jeżeli widzimy, że największa rentowność jest na jednych z nich, to powinniśmy kontynuować, lub skalować realizowane tym kanałem kampanie.
To najlepszy sposób na niemarnowanie pieniędzy, rozwój biznesu.
Śledzenie zachowań klientów bije na głowę, najlepszy plan.
Dzięki temu możemy korygować nasze działania, w czasie rzeczywistym, dowiadywać się co sprawdza się najlepiej. Bez tego, możemy narazić się na wykonywanie rzeczy zupełnie bez sensu. Marnować budżety.
2) Stwórz ofertę, której nie oprą się Twoi klienci
Jednym z najważniejszych działań w digital marketingu jest przygotowanie oferty, którą zainteresują się Twoi klienci.
Kompetencje perswazyjne, nic nie znaczą, jeżeli sprzedajesz piasek na pustyni i lód Eskimosom. Natomiast jak masz do sprzedania Ferrari, w cenie Volvo, każdy będzie chciał kupić.
Warto, moim zdaniem, poświęcić miesiąc na dopracowanie oferty, poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: dla kogo jest to, co sprzedaje? Co dokładnie jest unikalne w tej ofercie i dopiero wtedy ruszyć z promocją, niż przepalić budżet na promocję niedopracowanej komunikacji marketingowej. Dla klientów firm z branży IT & Software ważne jest znalezienie odpowiedzi na pytania:
- Co otrzymam (jaką wartość)? Jaki jest oczekiwany rezultat?
- Jakie jest prawdopodobieństwo, że to otrzymam? Jaki masz na to dowód, że akurat u mnie zadziała?
- Jakie jest opóźnienie czasowe? Kiedy to otrzymam?
- Jaki jest przewidywany wysiłek i poświęcenie, które potrzebuję ponieść?
To bardzo trudny — intelektualnie, ale najszybszy sposób na geometryczny rozwój zysków.
Przy okazji: Szczególnie dobrze koreluje minimalizowanie do zera dwóch ostatnich punktorów („opóźnienie czasowe”, „wysiłek i poświęcenie”).
Na tej podstawie, absolutnym must-have jest do-określenie:
- USP (unique value proposition) – unikalnej propozycji sprzedaży, odpowiedzi na pytanie, dlaczego Twoja oferta jest unikalna i warta kupowania?
- UA (unfaid adventage) – niesprawiedliwej przewagi, odpowiedzi na pytanie, dlaczego Twój produkt nie może być zastąpiony, albo ukradziony?
- RTB (reason to believe) – powodów do wierzeń, odpowiedzi na pytanie: dlaczego klienci mieliby uwierzyć w Twoje USP.
Wszystkie te trzy elementy powinny się znaleźć na stronie internetowej, najlepiej na hero banner.
To taka mantra, którą powtarzać będzie każdy marketingowiec — copywriter i sprzedawca. Bardzo ważne jest, żeby istniała 100% spójność przekazu. Jeżeli na stronie napisane jest jedno, a New Business Manager, komunikuje coś innego, podczas rozmowy, wtedy sprzedaż najprawdopodobniej nie będzie się udawać.
Oczywiście, te trzy elementy komunikacji, nie są wyryte w kamieniu i będą rozwijać się z firmą. Coś, co sprawdza się dzisiaj, będzie trzeba zmienić za jakiś czas.
Dobra oferta bije na głowę, konkurencję.
3) Użyj LinkedIn, dziel się wiedzą
Zgodnie z naszymi doświadczeniami, dla poszczególnych kanałów (średnio), można spodziewać się takich zwrotów z inwestycji:
LinkedIn obecnie jest kanałem pozyskiwania klienta, który zgodnie z naszymi doświadczeniami, jest absolutnym numerem jeden. Szczególnie tam, gdzie możliwe jest budowanie wizerunku eksperta, można dzielić się wiedzą — czyli w każdej sprzedaży B2B.
Budowanie wizerunku eksperta bije na głowę, wszystkie kanały pozyskania klienta.
Tutaj opisuję bardziej, dokładnie jak to zrobić:
Podsumowanie
Śledź zachowania klientów
- Dzięki temu nie będziesz przepalać budżetów, będziesz wydawać pieniądze na promocję, tylko w kanałach gdzie to się zwraca. Bez tego „lecisz samolotem” nie znając swojego położenia, wysokości i zużyjesz bardzo dużo wysiłku/paliwa, żeby dotrzeć tam, gdzie chcesz.
Stwórz ofertę, której nie odmówią klienci
- Promocja w digital marketingu to nic innego jak umieszczanie informacji o produkcie w środowisku odbiorcy. Jak treść nie jest ciekawa, a oferta nie powala na kolana, to bardzo trudno osiągnąć spektakularne rezultaty.
Użyj LinkedIn
- To zgodnie z naszymi doświadczeniami najlepsza platforma do pozyskiwania klientów w branży IT & Software – do automatyzacji działań na LinkedIn możesz wykorzystać obecnie najlepszy software do tego typu działań – Expandi
