Jeśli odpowiedziałeś: „content marketing w naszej firmie jest znakomity” – moje gratulacje, Twoja firma prawdopodobnie wygrywa na rynkach.
Jeśli jednak odpowiedziałeś przecząco lub nie wiesz, jak określić, czy jest dobrze, zapoznaj się z poniższymi statystykami (dane z zenpost.com):
- Najszybciej rozwijające się firmy SaaS notują średnio 1700 wizyt na stronie każdego miesiąca,
- 98% najlepiej prosperujących firm SaaS posiada blog na swojej stronie,
- Wysokiej jakości content marketing może wygenerować ROI na poziomie 448%, a dla firm SaaS nawet więcej,
- Firmy SaaS wydają od 342 000 do 1 080 000 USD rocznie (lub więcej) na content marketing.
Jak widać – content marketing w firmach, które oferują rozwiązania SaaS to absolutna podstawa i must-have, jeżeli chcesz, aby digital marketing działał i generował leady, a w późniejszym etapie klientów.
Bo dane nie kłamią.
Marketing treści dla firm oferujących rozwiązania SaaS:
- kosztuje o 62% mniej niż tradycyjny marketing,
- generuje około 3 razy więcej leadów.
(Źródło: DemandMetric)
Każda firma potrzebuje content marketingu, aby rozwijać się organicznie, i dotyczy to również tych, którzy sprzedają SaaS.
Content Marketing jest potężnym narzędziem do generowania leadów dla produktów w modelu SaaS
Dobrze wdrożona strategia content marketingu pozwala potencjalnym klientom zrozumieć Twój produkt lub usługę bez bezpośredniego komunikatu „sprzedaję”.
Ponadto konwertuje wysokiej jakości ruch na leady.
Branża SaaS – Typy leadów
Istnieją trzy rodzaje leadów:
- zimny – nie wiem, czy czegoś potrzebuję,
- ciepły – mam problem, ale nie wiem, co z nim zrobić,
- gorący – kto może rozwiązać mój problem?
Większość firm skupia się tylko na „gorących leadach” – najbardziej zaangażowanym potencjalnym kliencie, który potrzebuje konkretnego rozwiązania i szuka go w internecie.
Ogromne budżety są wydawane na kampanie PPC, aby zdobyć gorącego leada. Ze względu na konkurencyjność w tym obszarze Cost-Per-Lead jest wysoki, a pozyskiwanie klientów nie zawsze jest opłacalne (ROAS <1). Nawet w LTV. I to nie zawsze działa.
Dlatego warto zejść z poziomu i zacząć walczyć o zimne i ciepłe leady. Buduj świadomość, ponieważ model SaaS wymaga ośmiu punktów styku z marką, aby zamknąć sprzedaż.
Jak często powinienem publikować treści w ramach strategii content marketingowej?
Wróćmy ponownie do danych.
Według danych z badania HubSpot: firmy, które publikowały 4 lub więcej postów na blogu tygodniowo, otrzymywały 3,5 razy większy ruch w porównaniu do firm, które blogowały rzadziej niż raz w tygodniu.
Gdzie mam rozpowszechniać treści?
Istnieją trzy główne kanały dystrybucji treści:
Własne kanały
Kanały, które posiadasz, to te, które należą do Ciebie lub Twojej firmy. Wyróżniamy tutaj: blog na stronie internetowej, e-booki, lead magnety, podcasty na Spotify, Apple Podcasts, listy mailingowe, media społecznościowe: LinkedIn, Facebook itp.
Nabyte i udostępnione kanały
Kanały te są własnością stron trzecich, takich jak np. zaprzyjaźnione blogi, strony z newsami branżowymi, a nawet strony z opiniami i recenzjami. Publikowanie na tych stronach jest bezpłatne, ale treść nie będzie już należeć do Ciebie.
Płatne kanały
Możesz użyć np. Google Ads do promowania treści w strategii long-tail (long-tail keywords mają mniejszą konkurencję niż short-tail keywords, wyższy współczynnik klikalności (CTR), niższy koszt kliknięcia (CPC), a do tego long-tail keywords są bardziej szczegółowe i odbiorcy otrzymują treść na dokładne zapytanie (od 3 do 5 słów w ramach long-tail keywords).
Skąd mam wiedzieć, że moja strategia SaaS content marketing działa?
Głównym celem content marketingu, poza generowaniem ruchu i budowaniem świadomości, jest oczywiście pozyskiwanie leadów i zamiana ich w płacących klientów.
Jak zweryfikować skuteczność content marketingu?
Wdrożyć i poprawnie skonfigurować narzędzia analityczne.
Google Analytics 4 – raporty o źródłach ruchu, zachowaniach odbiorców i realizacji celów na stronie.
Google Search Console – szczegółowe informacje o ruchu pochodzącym z wyszukiwarki Google (słowa kluczowe, CTR, pozycja w Google dla określonych stron i słów kluczowych itp.).
Google Tag Manager – zdefiniowanie konkretnych zdarzeń na stronie, eksport do GA4 i ustawienie jako cel.
Jakie cele wyznaczać i mierzyć w ramach strategii SaaS content marketing?
- Generowanie leadów: realizacja celów i współczynnik konwersji celu,
- Sprzedaż: transakcje, czas do zakupu i konwersje wspomagane,
- Wypełnione i przesłane formularze na stronie produktu,
- Subskrypcje bloga / newslettera.
Dlaczego trudno obliczyć zwrot z inwestycji w content marketing? I jak sobie z tym poradzić?
W przypadku content marketingu określenie ROI jest trudniejsze w porównaniu np. z kampaniami PPC takimi jak Google Ads czy LinkedIn Ads.
W przypadku PPC widzimy w danym okresie, ile wydaliśmy i ile leadów, konwersji i celów osiągnęliśmy na stronie. Po wstrzymaniu kampanii te liczby się nie zmienią.
W przypadku content marketingu koszt poniesiony raz (stworzenie publikacji, dystrybucja itp.) może generować leady przez okres 6 miesięcy, rok, a nawet dłużej.
Zebranie próbki danych, reprezentatywnej dla skuteczności marketingu treści, zajmuje trochę czasu. Pomyśl o tym tak: tygodniowe dane dotyczące Twoich wyników w ramach content marketingu prawdopodobnie będą wyglądać zupełnie inaczej niż dane z kilku miesięcy.
Musisz określić, w jaki sposób śledzone wskaźniki przekładają się na zwrot z inwestycji. Na przykład, ile odsłon strony potrzeba do wygenerowania potencjalnego klienta? Ile leadów potrzeba do sprzedaży? Jaka jest wartość sprzedaży w ramach konwersji z content marketing?
Obliczenie wydatków na content marketing nie jest tak trudne, jak wskazanie przychodów z treści.
Dlatego pokażę ci, jak obliczyć przychód.
Przykład:
- Odwiedzający: 14 000
- Współczynnik konwersji leadów od odwiedzających: 3%
- Leady: 420 (14 000 x 3%)
- Współczynnik konwersji sprzedaży z leadów: 5%
- Sprzedaż: 21 (4200 x 5%)
- Średnia cena sprzedaży: 400 USD
- Przychód: 8 400 USD
Jeśli wydatki na marketing treści wynoszą 2000 USD, zwrot z inwestycji w marketing treści = 320% (3,2). Jeśli ROI z content marketingu w Twojej firmie SaaS wynosi >1, to po prostu się opłaca.
Kluczowe wnioski – dobrze rozwinięta strategia content marketingowa = więcej leadów = większy dochód
- Content marketing kosztuje o 62% mniej, niż tradycyjny marketing, a generuje około 3 razy więcej leadów,
- Twórz i publikuj co najmniej 11 treści miesięcznie,
- Wykorzystaj dostępne kanały dystrybucji,
- Wdrażaj narzędzia analityczne i mierz zwrot z inwestycji. Otrzymasz informacje, co się sprawdza, co wymaga poprawy, a z czego zrezygnować.
Sprawdź również nasze publikacje dla produktów SaaS:
