0101marketing: Agencja Digital Marketingu dla IT i Software

4.9

Marketing SaaS B2B: jak przejść z pojedynczych klientów na powtarzalny proces

Macie produkt, pierwszych klientów i dowód, że to działa. Problem zaczyna się przy skalowaniu: każdy nowy klient nadal wymaga osobistego zaangażowania założyciela, a koszt pozyskania nie chce spaść.

Umów Darmową Sesję Strategiczną

Wiemy, jak budować rentowność marketingu dla firm z branży IT i Software

40%

Średni roczny wzrost przychodów firm, które współpracują z nami dłużej niż dwa lata

4x zwrotu

Na najlepszych procesach marketingowych każda zainwestowana złotówka wraca ponad czterokrotnie

92%

Naszego zespołu to osoby z ponad pięcioletnim doświadczeniem w Twojej branży

130+

Firm z branży IT i Software zbudowało z nami rentowne procesy marketingowe.

Rozpoznajesz którąś z tych sytuacji?

Zdania, które słyszymy najczęściej od prezesów firm IT i Software. Każde brzmi jak inny problem. Wszystkie opisują ten sam.

Przez ostatnie lata klienci przychodzili z polecenia. Dzisiaj nie mamy leadów.

Każdy nowy kontrakt zależy od tego, kogo zna nasz CEO.

Jeden klient odpowiada za 40% przychodu i wszyscy udajemy, że to normalne.

Wydajemy na marketing, ale nikt nie potrafi powiedzieć, co działa.

Publikujemy na LinkedInie co tydzień. Lajki są, zapytań nie ma.

Na stronie mamy web, mobile, IoT, AI i DevOps, a klient i tak nie wie, czym się wyróżniamy.

Wchodzimy do USA i nikt nie wie, od czego zacząć, żeby nie przepalić budżetu.

Zbudowaliśmy nowy produkt, a teraz zastanawiamy się, komu go sprzedać.

To moment, w którym trzeba zamienić sprzedaż na proces – i policzyć, czy model się spina.

Co decyduje o ekonomii modelu subskrypcyjnego

10x wzrost

O tyle rośnie koszt pozyskania klienta od segmentu małych firm do dużych organizacji. Więcej decydentów, dłuższy proces, wyższy koszt.

6,5 miesiąca

Średni cykl sprzedaży B2B – wydłużył się z 4,9 miesiąca w 2019 roku. W SaaS krótszy, ale nie przy enterprise.

40-60% procesów

Tyle procesów zakupowych B2B kończy się brakiem decyzji. Nie przegrywasz z konkurencją, tylko z bezczynnością.

95% rynku

Tylu potencjalnych klientów dziś nie szuka rozwiązania – trzeba zbudować kategorię.

Dane na podstawie: First Page Sage 2025, Gradient Works / Optifai 2025, Badania rynku B2B, Ehrenberg-Bass 2021

W SaaS wybór segmentu decyduje o ekonomii całego modelu. Dziesięciokrotna różnica kosztu to nie detal.

Dlaczego agencja od wszystkich branż nie zrobi tego dobrze

Ta sama kampania, prowadzona tak samo dobrze, daje inny wynik w zależności od tego, czy prowadzący rozumie branżę. Poniżej konkretne różnice, które widać dopiero po kilkudziesięciu wdrożeniach w jednej wertykali.

Sytuacja

Agencja od wszystkich branż

Agencja wyspecjalizowana w IT

Ocena kampanii

Po tygodniu – bo tak działa e-commerce

Po kwartale – bo cykl trwa 4–9 miesięcy

Główny wskaźnik

Koszt kliknięcia

Koszt pozyskania klienta

Do kogo pisze

Do jednej osoby decyzyjnej

Do komitetu: CTO, CFO i prezes, każdy o co innego

Język treści

Ogólny, marketingowy

Techniczny tam, gdzie trzeba, biznesowy tam, gdzie decyduje

Frazy w kampanii

Szerokie, dużo wyświetleń

Wąskie i drogie, ale trafiające w intencję zakupową

Reakcja na brak leadów

Zwiększmy budżet

Sprawdźmy, na którym etapie ścieżki odpadają

Znajomość konkurencji

Zero – poznaje w trakcie

Zna nazwy, oferty i sposób, w jaki się pozycjonują

Czas do pierwszej hipotezy

2–3 miesiące nauki branży

Pierwszy warsztat

92% naszego zespołu to osoby z ponad pięcioletnim doświadczeniem w branży IT i Software.
Nie obsługujemy innych branż – nie dlatego, że nie chcemy, tylko dlatego, że nie znamy ich na tyle, żeby brać odpowiedzialność.

Obserwacje z pracy z ponad 130 firmami IT i Software od 2017 roku.

Które liczby decydują o tym, czy model się spina

W SaaS koszt pozyskania klienta sam w sobie nie mówi nic. Produkt za kilkadziesiąt złotych miesięcznie i produkt za kilkadziesiąt tysięcy rocznie to dwa różne modele, w których ta sama kwota oznacza sukces albo katastrofę. Dlatego mierzymy relacje, nie wartości bezwzględne.

Co mierzymy i dlaczego akurat to

Stosunek wartości klienta w czasie do kosztu pozyskania

jedyna liczba, która mówi, czy model skaluje się rentownie

Odpływ klientów w pierwszych trzech miesiącach

tańsi klienci, którzy szybko odchodzą, niszczą rentowność

Konwersja z wersji próbnej na płatną, osobno dla kanału

ten sam kanał może dawać tani ruch i klientów, którzy nie zapłacą

Udział kanałów w nowym powtarzalnym przychodzie

nie w liczbie rejestracji — rejestracja to nie przychód

Nie mierzymy liczby rejestracji bez informacji, ile z nich zamienia się w płacących klientów.

Trzy procesy i ich priorytety w SaaS B2B

Kanał to narzędzie, na przykład LinkedIn. Proces to droga klienta: do kogo docieramy, w którym momencie jego decyzji i jakim narzędziem.

Performance

Istnieje realny popyt na frazy problemowe. Najszybsza droga do pierwszych danych o koszcie pozyskania

PRIORYTET: WYSOKI

Trust Generation

Niezbędny, jeśli produkt tworzy nową kategorię. Klient musi zrozumieć problem, zanim zacznie szukać

PRIORYTET: WYSOKI

ABM

Sensowny przy sprzedaży do enterprise i kontraktach powyżej 100 tys. rocznie

PRIORYTET: ŚREDNI

Kto poprowadzi marketing SaaS: porównanie czterech opcji

Dane orientacyjne z pracy z ponad 130 firmami IT i Software.

Cecha

Growth hacker na etacie

Agencja performance

Agencja od wszystkich branż

My

Patrzy na wartość w czasie

zależy

nie

tak

Rozumie subskrypcję

tak

częściowo

nie

tak

Buduje kategorię

rzadko

nie

tak

Doświadczenie globalne

zależy

rzadko

nie

64 kraje

Odpowiada za wynik

za CPC

za kampanie

Można obniżyć koszt pozyskania o połowę i zniszczyć rentowność, jeśli tańsi klienci odchodzą po trzech miesiącach.

Kto za tym stoi: ci sami ludzie projektują strategię i odpowiadają za jej realizację

Wojciech Idzikowski, PhD

Founder | Architekt rozwiązań

21+ lat w biznesie, z czego większość w marketingu firm technologicznych. W tym czasie wypracowałem praktyki, które sprawdzają się w branży IT.
5+ lat jako CMO w firmach IT. Budowałem działy marketingu od podstaw, więc znam tę pracę od strony klienta, a nie tylko agencji.
350+ produktów i usług wprowadzonych na rynek przy moim wsparciu strategicznym: oprogramowanie, dodatki do platform i usługi IT.
64 kraje, w których prowadziłem marketing produktów i usług IT, od Europy po obie Ameryki i Azję.
5 mln użytkowników tych produktów. To skala, przy której każdą decyzję marketingową trzeba było oprzeć na danych.
33 publikacje naukowe i doktorat z marketingu. Od 18 lat uczę na uczelni, także w programie MBA.

Jeśli napisałem do Ciebie na LinkedInie, to byłem to ja – nie zespół i nie narzędzie.

10+ lat zarządzania zespołami, w tym zespołami łączącymi kompetencje kampanii, treści, analityki i sprzedaży.
8+ lat jako CEO 0101marketing. W tym czasie zbudował agencję, która pracuje wyłącznie z firmami IT i Software.
65+ firm IT, które wspierał strategicznie przy wprowadzaniu produktów na rynek i budowie procesów pozyskiwania klientów.
1,2 mln euro przychodu cyklicznego (ARR) osiągnął Authenteq, producent SaaS, po roku współpracy.
−70% kosztu pozyskania klienta w jednym z projektów dzięki przebudowie ścieżek konwersji.

Największym wyzwaniem nie jest brak reklam, tylko rosnący koszt klienta.

Krystian Żygało

CEO | Architekt rozwiązań

Architektem każdego rozwiązania jest jeden z nas. Prowadzimy warsztat, projektujemy procesy i odpowiadamy za realizację – mając własny zespół, który ją wykonuje. Nie przekazujemy Cię dalej po pierwszym spotkaniu.

Pytania, które słyszymy przed pierwszą rozmową

Zewnętrzny Dział Marketingu zaczyna się od 30 tysięcy złotych miesięcznie, poza budżetem mediowym. W SaaS sensowna kwota zależy przede wszystkim od tego, czy sprzedajesz do małych firm, czy do dużych organizacji — to liczymy na warsztacie.

Minimum trzy do jednego. Poniżej tego progu model nie skaluje się rentownie — każdy nowy klient pogłębia stratę zamiast ją zmniejszać.

Wtedy priorytetem jest budowanie rozumienia problemu, nie przechwytywanie popytu. Klient musi najpierw uznać, że ma problem, żeby zacząć szukać rozwiązania. To wydłuża czas do efektu, ale bez tego reklama nie ma na czym pracować.

Da się, ale wolniej i tylko przy bardzo dobrym produkcie z silnym efektem polecenia. W większości przypadków płatne kampanie są najszybszą drogą do pierwszych danych o koszcie pozyskania.

W SaaS szybciej niż w usługach: pierwsze dane z kampanii w pierwszym albo drugim miesiącu, pierwsze wnioski o rentowności w trzecim. Oczywiście mówimy o ilości zapytań - zapisów na trial, demo itp. Cylk sprzedaży dla każdego rozwiązania będzie różny. Pełny efekt budowania skalowalnych procesów marketingowych średnio po dwunastu do osiemnastu miesięcy.

Tak. Prowadziliśmy działania w 64 krajach dla 5 milionów użytkowników. Authenteq to projekt z rynkiem globalnym.

Od strategii biznesowej po skuteczną realizację

Umów się na bezpłatną sesję strategiczną, aby dowiedzieć się:

Jak działa 0101marketing i jak nasze usługi pomogły ponad 130 firmom wygenerować 120 mln dolarów przychodu.
Jak możesz prowadzić marketing na dużą skalę lepiej, szybciej i taniej, wykorzystując nasze doświadczenie w skalowaniu przychodów dla firm technologicznych.

dr Wojciech Idzikowski

Founder | Architekt rozwiązań

contact@0101marketing.pl

0101marketing: Agencja Digital Marketingu dla IT i Software

Marketing SaaS B2B: jak przejść z pojedynczych klientów na powtarzalny proces

Macie produkt, pierwszych klientów i dowód, że to działa. Problem zaczyna się przy skalowaniu: każdy nowy klient nadal wymaga osobistego zaangażowania założyciela, a koszt pozyskania nie chce spaść.

Wiemy, jak budować rentowność marketingu dla firm z branży IT i Software

40%

4x zwrotu

92%

130+

Rozpoznajesz którąś z tych sytuacji?

Co decyduje o ekonomii modelu subskrypcyjnego

10x wzrost

6,5 miesiąca

40-60% procesów

95% rynku

Dlaczego agencja od wszystkich branż nie zrobi tego dobrze

Ta sama kampania, prowadzona tak samo dobrze, daje inny wynik w zależności od tego, czy prowadzący rozumie branżę. Poniżej konkretne różnice, które widać dopiero po kilkudziesięciu wdrożeniach w jednej wertykali.

Sytuacja

Agencja od wszystkich branż

Agencja wyspecjalizowana w IT

Ocena kampanii

Główny wskaźnik

Do kogo pisze

Język treści

Frazy w kampanii

Reakcja na brak leadów

Znajomość konkurencji

Czas do pierwszej hipotezy

Które liczby decydują o tym, czy model się spina

W SaaS koszt pozyskania klienta sam w sobie nie mówi nic. Produkt za kilkadziesiąt złotych miesięcznie i produkt za kilkadziesiąt tysięcy rocznie to dwa różne modele, w których ta sama kwota oznacza sukces albo katastrofę. Dlatego mierzymy relacje, nie wartości bezwzględne.

Co mierzymy i dlaczego akurat to

Stosunek wartości klienta w czasie do kosztu pozyskania

Odpływ klientów w pierwszych trzech miesiącach

Konwersja z wersji próbnej na płatną, osobno dla kanału

Udział kanałów w nowym powtarzalnym przychodzie

Trzy procesy i ich priorytety w SaaS B2B

Kanał to narzędzie, na przykład LinkedIn. Proces to droga klienta: do kogo docieramy, w którym momencie jego decyzji i jakim narzędziem.

Performance

Trust Generation

ABM

Policzmy, czy Twój model się spina

Godzina rozmowy o Twoich liczbach. Wyjdziesz z konkretną wiedzą, nawet jeśli nie zaczniemy współpracy.

Dowód: projekty z tego podsegmentu

Authenteq

AppForge

Deviniti

Kto poprowadzi marketing SaaS: porównanie czterech opcji

Dane orientacyjne z pracy z ponad 130 firmami IT i Software.

Cecha

Growth hacker na etacie

Agencja performance

Agencja od wszystkich branż

My

Patrzy na wartość w czasie

Rozumie subskrypcję

Buduje kategorię

Doświadczenie globalne

Odpowiada za wynik

Kto za tym stoi: ci sami ludzie projektują strategię i odpowiadają za jej realizację

Wojciech Idzikowski, PhD

Founder | Architekt rozwiązań

Krystian Żygało

CEO | Architekt rozwiązań

Pytania, które słyszymy przed pierwszą rozmową

Ile kosztuje marketing dla SaaS B2B?

Jaki powinien być stosunek wartości klienta do kosztu pozyskania?

Co jeśli nasz produkt tworzy nową kategorię?

Czy da się skalować SaaS bez płatnych kampanii?

Ile trwa, zanim zobaczę efekty?

Czy pracujecie z SaaS sprzedającym za granicę?

Od strategii biznesowej po skuteczną realizację

Umów się na bezpłatną sesję strategiczną, aby dowiedzieć się:

dr Wojciech Idzikowski

Branże

Realizacje

Mapa strony

Digital & Design

Wiedza

Kontakt