0101marketing: Agencja Digital Marketingu dla IT i Software

4.9

Marketing dla software house: jak zamienić ekspertyzę w przewidywalny strumień zapytań

Piszecie dobry kod. Macie zadowolonych klientów i referencje. A mimo to nowe zapytania przychodzą nieregularnie, głównie z poleceń, i nikt w firmie nie potrafi powiedzieć, ile kosztuje pozyskanie jednego klienta.

Umów Darmową Sesję Strategiczną

Wiemy, jak budować rentowność marketingu dla firm z branży IT i Software

40%

Średni roczny wzrost przychodów firm, które współpracują z nami dłużej niż dwa lata

4x zwrotu

Na najlepszych procesach marketingowych każda zainwestowana złotówka wraca ponad czterokrotnie

92%

Naszego zespołu to osoby z ponad pięcioletnim doświadczeniem w Twojej branży

130+

Firm z branży IT i Software zbudowało z nami rentowne procesy marketingowe.

Rozpoznajesz którąś z tych sytuacji?

Zdania, które słyszymy najczęściej od prezesów firm IT i Software. Każde brzmi jak inny problem. Wszystkie opisują ten sam.

Przez ostatnie lata klienci przychodzili z polecenia. Dzisiaj nie mamy leadów.

Każdy nowy kontrakt zależy od tego, kogo zna nasz CEO.

Jeden klient odpowiada za 40% przychodu i wszyscy udajemy, że to normalne.

Wydajemy na marketing, ale nikt nie potrafi powiedzieć, co działa.

Publikujemy na LinkedInie co tydzień. Lajki są, zapytań nie ma.

Na stronie mamy web, mobile, IoT, AI i DevOps, a klient i tak nie wie, czym się wyróżniamy.

Wchodzimy do USA i nikt nie wie, od czego zacząć, żeby nie przepalić budżetu.

Zbudowaliśmy nowy produkt, a teraz zastanawiamy się, komu go sprzedać.

Software house sprzedaje coś, czego klient nie potrafi ocenić przed zakupem – dlatego wybiera dostawcę, którego zna.

Dlaczego sprzedaż software development jest dziś trudniejsza niż pięć lat temu

6,5 miesiąca

Średni cykl sprzedaży B2B – wydłużył się z 4,9 miesiąca w 2019 roku. W kontraktach powyżej 100 tys. USD mediana sięga 11,5 miesiąca.

6-10 osób

Tylu decydentów angażuje się w typowy zakup technologiczny. W dużych organizacjach kilkanaście. Udział dyrektora finansowego wzrósł o około 40%.

78% kupujących

Tylu wybiera firmy, które już znali przed rozpoczęciem poszukiwań. W segmencie enterprise – 86%.

40-60% procesów

Tyle procesów zakupowych B2B kończy się brakiem decyzji. Nie przegrywasz z konkurencją, tylko z bezczynnością.

Dane na podstawie: Gartner, Ehrenberg-Bass, First Page Sage

Klient porównuje dostawców zanim się odezwie, decyduje komitet, a proces trwa miesiącami. Jedna kampania nie obsłuży takiej drogi zakupowej.

Dlaczego agencja od wszystkich branż nie zrobi tego dobrze

Ta sama kampania, prowadzona tak samo dobrze, daje inny wynik w zależności od tego, czy prowadzący rozumie branżę. Poniżej konkretne różnice, które widać dopiero po kilkudziesięciu wdrożeniach w jednej wertykali.

Sytuacja

Agencja od wszystkich branż

Agencja wyspecjalizowana w IT

Ocena kampanii

Po tygodniu – bo tak działa e-commerce

Po kwartale – bo cykl trwa 4–9 miesięcy

Główny wskaźnik

Koszt kliknięcia

Koszt pozyskania klienta

Do kogo pisze

Do jednej osoby decyzyjnej

Do komitetu: CTO, CFO i prezes, każdy o co innego

Język treści

Ogólny, marketingowy

Techniczny tam, gdzie trzeba, biznesowy tam, gdzie decyduje

Frazy w kampanii

Szerokie, dużo wyświetleń

Wąskie i drogie, ale trafiające w intencję zakupową

Reakcja na brak leadów

Zwiększmy budżet

Sprawdźmy, na którym etapie ścieżki odpadają

Znajomość konkurencji

Zero – poznaje w trakcie

Zna nazwy, oferty i sposób, w jaki się pozycjonują

Czas do pierwszej hipotezy

2–3 miesiące nauki branży

Pierwszy warsztat

92% naszego zespołu to osoby z ponad pięcioletnim doświadczeniem w branży IT i Software.
Nie obsługujemy innych branż – nie dlatego, że nie chcemy, tylko dlatego, że nie znamy ich na tyle, żeby brać odpowiedzialność.

Obserwacje z pracy z ponad 130 firmami IT i Software od 2017 roku.

Które liczby mają znaczenie przy sprzedaży projektów

Nie podajemy widełek kosztu pozyskania klienta – przy projektach od kilkudziesięciu tysięcy do kilku milionów taka liczba nic nie znaczy. Sensowna jest dopiero w odniesieniu do Waszej marży i wielkości kontraktów. To liczymy na warsztacie strategicznym.

Co mierzymy i dlaczego akurat to

Koszt pozyskania klienta na pełnym koszcie

Nie na samym budżecie mediowym — przy projektach decyduje marża

Udział zapytań od firm z profilu idealnego klienta

Dziesięć trafionych jest warte więcej niż sto przypadkowych

Czas od pierwszego kontaktu do rozmowy handlowej

Pokazuje, czy proces skraca cykl, czy tylko dokłada kontaktów

Pipeline wytworzony i wsparty osobno

Dwie różne liczby – mylenie ich to najczęstszy spór z działem sprzedaży

Nie mierzymy: wyświetleń, zasięgu, ilości artykułów, pozycji bez ruchu, ponieważ marketing, który kończy się raportem z wyświetleń, jest kosztem. Marketing, który kończy się wiedzą o rynku i decyzją zarządu, jest inwestycją.

Trzy procesy, i ich priorytety w software development

Kanał to narzędzie, na przykład LinkedIn. Proces to droga klienta: do kogo docieramy, w którym momencie jego decyzji i jakim narzędziem.

Trust Generation

Najważniejszy. 78% klientów wybiera firmy, które znali – musisz być znany, zanim zaczną szukać

PRIORYTET: WYSOKI

ABM

Rynek software house w Polsce jest policzalny. Imienne docieranie daje najlepszy zwrot

PRIORYTET: WYSOKI

Performance

Frazy usługowe mają niski wolumen. Przechwytuje popyt, ale sam go nie zbuduje

PRIORYTET: ŚREDNI

Kto realnie zbuduje Ci proces pozyskiwania klientów

Dane orientacyjne z pracy z ponad 130 firmami IT i Software.

Cecha

Marketingowiec in-house

Agencja od 1 kanału

Agencja od wszystkich branż

My

Zna branżę IT

zależy od osoby

nie

tak

Prowadzi wiele kanałów

nie

tak

Odpowiada za wynik

za wskaźnik

za kampanie

Rozumie cykl 4–9 mies

zwykle nie

nie

tak

Ma benchmarki branżowe

nie

ze 130 wdrożeń

Tylko ostatnia kolumna ma wszystkie cztery elementy naraz: znajomość branży, wiele kanałów, odpowiedzialność i benchmarki

Kto za tym stoi: ci sami ludzie projektują strategię i odpowiadają za jej realizację

Wojciech Idzikowski, PhD

Founder | Architekt rozwiązań

21+ lat w biznesie, z czego większość w marketingu firm technologicznych. W tym czasie wypracowałem praktyki, które sprawdzają się w branży IT.
5+ lat jako CMO w firmach IT. Budowałem działy marketingu od podstaw, więc znam tę pracę od strony klienta, a nie tylko agencji.
350+ produktów i usług wprowadzonych na rynek przy moim wsparciu strategicznym: oprogramowanie, dodatki do platform i usługi IT.
64 kraje, w których prowadziłem marketing produktów i usług IT, od Europy po obie Ameryki i Azję.
5 mln użytkowników tych produktów. To skala, przy której każdą decyzję marketingową trzeba było oprzeć na danych.
33 publikacje naukowe i doktorat z marketingu. Od 18 lat uczę na uczelni, także w programie MBA.

Jeśli napisałem do Ciebie na LinkedInie, to byłem to ja – nie zespół i nie narzędzie.

10+ lat zarządzania zespołami, w tym zespołami łączącymi kompetencje kampanii, treści, analityki i sprzedaży.
8+ lat jako CEO 0101marketing. W tym czasie zbudował agencję, która pracuje wyłącznie z firmami IT i Software.
65+ firm IT, które wspierał strategicznie przy wprowadzaniu produktów na rynek i budowie procesów pozyskiwania klientów.
1,2 mln euro przychodu cyklicznego (ARR) osiągnął Authenteq, producent SaaS, po roku współpracy.
−70% kosztu pozyskania klienta w jednym z projektów dzięki przebudowie ścieżek konwersji.

Największym wyzwaniem nie jest brak reklam, tylko rosnący koszt klienta.

Krystian Żygało

CEO | Architekt rozwiązań

Architektem każdego rozwiązania jest jeden z nas. Prowadzimy warsztat, projektujemy procesy i odpowiadamy za realizację – mając własny zespół, który ją wykonuje. Nie przekazujemy Cię dalej po pierwszym spotkaniu.

Pytania, które słyszymy przed pierwszą rozmową

Ile konkretnie ma sens u Was, zależy od wielkości kontraktów i celu – liczymy to na warsztacie strategicznym, zanim cokolwiek uruchomimy.

Cykl zakupowy trwa od czterech do dziewięciu miesięcy, a przy kontraktach powyżej pół miliona złotych dłużej. Pierwsze rozmowy handlowe pojawiają się zwykle w drugim albo trzecim miesiącu współpracy.

Żaden pojedynczy. Najskuteczniejsze jest połączenie budowania rozpoznawalności z imiennym docieraniem do wybranych firm. Reklama w wyszukiwarce przechwytuje tylko tych pięć procent rynku, którzy szukają dziś.

Tak, ale nie taki, jaki zwykle się robi. Artykuł techniczny czytają programiści, a decyzję podejmuje komitet z dyrektorem finansowym. Treść musi odpowiadać na pytania osób, które podpisują umowę.

To zależy od niszy i rynku - co do średniej - pierwsze zapytania najwcześniej w drugim albo trzecim miesiącu. Pełny efekt budowania rozpoznawalności po dwunastu do osiemnastu miesięcy. W miesiącach trzecim do szóstego jest dołek — pokazujemy go wprost, żeby nie było niespodzianki.

Pracujemy z polskimi firmami sprzedającymi zarówno w kraju, jak i za granicą. Prowadziliśmy działania w 64 krajach.

Tak, i zwykle działa lepiej. Wchodzimy w istniejącą strukturę: bierzemy obszary, których dziś nikt nie obsługuje, i dokładamy kompetencje, których w firmie nie ma.

Strategia, procesy, materiały, konta reklamowe i dane. To jest zapisane w umowie.

Od strategii biznesowej po skuteczną realizację

Umów się na bezpłatną sesję strategiczną, aby dowiedzieć się:

Jak działa 0101marketing i jak nasze usługi pomogły ponad 130 firmom wygenerować 120 mln dolarów przychodu.
Jak możesz prowadzić marketing na dużą skalę lepiej, szybciej i taniej, wykorzystując nasze doświadczenie w skalowaniu przychodów dla firm technologicznych.

dr Wojciech Idzikowski

Founder | Architekt rozwiązań

contact@0101marketing.pl

0101marketing: Agencja Digital Marketingu dla IT i Software

Marketing dla software house: jak zamienić ekspertyzę w przewidywalny strumień zapytań

Piszecie dobry kod. Macie zadowolonych klientów i referencje. A mimo to nowe zapytania przychodzą nieregularnie, głównie z poleceń, i nikt w firmie nie potrafi powiedzieć, ile kosztuje pozyskanie jednego klienta.

Wiemy, jak budować rentowność marketingu dla firm z branży IT i Software

40%

4x zwrotu

92%

130+

Rozpoznajesz którąś z tych sytuacji?

Dlaczego sprzedaż software development jest dziś trudniejsza niż pięć lat temu

6,5 miesiąca

6-10 osób

78% kupujących

40-60% procesów

Dlaczego agencja od wszystkich branż nie zrobi tego dobrze

Ta sama kampania, prowadzona tak samo dobrze, daje inny wynik w zależności od tego, czy prowadzący rozumie branżę. Poniżej konkretne różnice, które widać dopiero po kilkudziesięciu wdrożeniach w jednej wertykali.

Sytuacja

Agencja od wszystkich branż

Agencja wyspecjalizowana w IT

Ocena kampanii

Główny wskaźnik

Do kogo pisze

Język treści

Frazy w kampanii

Reakcja na brak leadów

Znajomość konkurencji

Czas do pierwszej hipotezy

Które liczby mają znaczenie przy sprzedaży projektów

Nie podajemy widełek kosztu pozyskania klienta – przy projektach od kilkudziesięciu tysięcy do kilku milionów taka liczba nic nie znaczy. Sensowna jest dopiero w odniesieniu do Waszej marży i wielkości kontraktów. To liczymy na warsztacie strategicznym.

Co mierzymy i dlaczego akurat to

Koszt pozyskania klienta na pełnym koszcie

Udział zapytań od firm z profilu idealnego klienta

Czas od pierwszego kontaktu do rozmowy handlowej

Pipeline wytworzony i wsparty osobno

Trzy procesy, i ich priorytety w software development

Kanał to narzędzie, na przykład LinkedIn. Proces to droga klienta: do kogo docieramy, w którym momencie jego decyzji i jakim narzędziem.

Trust Generation

ABM

Performance

Policzmy, ile kosztuje Cię dziś klient

Godzina rozmowy o Twoich liczbach. Wyjdziesz z konkretną wiedzą, nawet jeśli nie zaczniemy współpracy.

Dowód: projekty z tego podsegmentu

Smartware

needCode

Deviniti

Netkodo

Kto realnie zbuduje Ci proces pozyskiwania klientów

Dane orientacyjne z pracy z ponad 130 firmami IT i Software.

Cecha

Marketingowiec in-house

Agencja od 1 kanału

Agencja od wszystkich branż

My

Zna branżę IT

Prowadzi wiele kanałów

Odpowiada za wynik

Rozumie cykl 4–9 mies

Ma benchmarki branżowe

Kto za tym stoi: ci sami ludzie projektują strategię i odpowiadają za jej realizację

Wojciech Idzikowski, PhD

Founder | Architekt rozwiązań

Krystian Żygało

CEO | Architekt rozwiązań

Pytania, które słyszymy przed pierwszą rozmową

Ile kosztuje marketing dla software house?

Jak długo trwa pozyskanie klienta w software development?

Który kanał działa najlepiej dla software house?

Czy content marketing ma sens dla software house?

Ile trwa, zanim zobaczę efekty?

Czy pracujecie tylko z software house z Polski?

Mamy już marketingowca. Czy to ma sens?

Co zostaje u nas, gdy skończymy współpracę?

Od strategii biznesowej po skuteczną realizację

Umów się na bezpłatną sesję strategiczną, aby dowiedzieć się:

dr Wojciech Idzikowski

Branże

Realizacje

Mapa strony

Digital & Design

Wiedza