Unikalność — jak to osiągnąć?
Pierwsze, o czym należy wspomnieć to unikalność tej oferty.
Powinniśmy dążyć do tego, żeby nasza oferta nie była porównywalna z żadną inną w ramach tego samego pakietu produktów lub usług. Żeby klient zobaczył w tej ofercie coś, czego nigdy jeszcze nie miał okazji doświadczyć.
Chodzi o to, żeby stworzyć swoją jednoofertową (najwyższą) ligę, w której będziemy grali sami. Nasz jeden ekskluzywny klub. Sam. Bez konkurencji.
Jeśli Twoja oferta będzie dawać potencjalnym klientom coś, czego nie daje nikt inny np:
- możliwość płatności dopiero wtedy, gdy Twoje produkty/usługi dadzą finansowy zysk kontrahentowi, lub
- kompleksową obsługę wszystkich gałęzi sprzedażowych firmy, lub
- zapewnienie wsparcia nad wdrożonymi procesami w firmie na długo po ich wprowadzeniu
to o rynek swojej klienteli nie powinieneś się martwić.
Unikalność = Specjalizacja
Zawsze bowiem znajdą się ludzie, którzy będą chcieli zapłacić więcej za dane usługi, jeżeli będą one lepiej dopasowane do ich potrzeb.
- Oprogramowanie CRM – 1000 zł miesięcznie.
- Oprogramowanie CRM dla firm farmaceutycznych – 2000 zł miesięcznie.
- Oprogramowanie CRM dla firm farmaceutycznych średniej wielkości z dedykowaną funkcjonalnością XYZ – 2500 zł miesięcznie.
Musisz im tylko dostarczyć odpowiedni do tego powód. A tym może być to, że takiej oferty jak Twoja nigdzie indziej na rynku nie znajdą.
Unikalność = Wielka Zamykająca Oferta
Tworzy się ją, opisując wszystkie problemy, jakie ma klient i odpowiadając na nie całościowo jedną usługą.
Dla custom development może to wyglądać następująco:
- Klient ma niezoptymalizowane procesy kontroli jakości.
- W związku z tym zamawia studium optymalizacji, które wykonujemy. Celem tego etapu jest poprowadzenie doradztwa, aby odpowiedzieć na pytanie, czy i o ile możemy zoptymalizować procesy kontroli jakości w jego firmie.
- Wykonujemy usługę, korzystając z oprogramowania klienta, rekomendując instalację innych dostępnych na rynku. Gdy zachodzi potrzeba, dodatkowo piszemy własne oprogramowanie.
- Zarządzamy zmianą organizacyjną. Dowozimy rezultaty, a nie działamy jak software house, czekający na specyfikację oprogramowania.
Unikalność = Wiarygodność
W tym celu w większości przypadków warto prezentować case studies, aby budować naszą unikalną pozycję na rynku.
Najczęściej case studies pisze się w trzech akapitach:
- Jaki był problem klienta? Co stanowiło dla Was największe wyzwanie?
- Jakie rozwiązanie zastosowaliście?
- Jaki był efekt końcowy (zaprezentujcie go na liczbach) dla Twojego klienta?
Ponadto pokaż:
- liczbę dotychczas zrealizowanych projektów,
- lata doświadczenia,
- procent zadowolonych klientów itd.
Unikalność = Dopasowanie 1 do 1
Kolejnym krokiem jest sprawienie, by oferta pasowała 1 do 1 do potrzeb klienta. Zdefiniuj ją w jak najprostszy sposób, czyli nazwij ją, słowami klienta.
Przykład:
- oprogramowanie do parku trampolin
- oprogramowanie do basenu
Wewnętrznie w firmie możesz tworzyć oprogramowanie do obiektu sportowego i tak to nazywać, ale większość klientów będzie opisywała swoją potrzebę po swojemu i to Twoje zadanie, żeby się dopasować. Później komunikuj się w taki sposób od momentu umieszczenia informacji o produkcie w środowisku odbiorcy, aż do zakupu.
Spraw, by ta potrzeba była zarazem usługą, którą Ty masz w swoim zawodowym portfolio. Ta konkretna usługa. Nie coś koło tego, nie coś lekko z tym związane, nie tak jakby o to chodziło… Nazwa Twojej usługi w IT & Software to wprost 1 do 1 nazwa potrzeby klienta. W innym przypadku istnieje zbyt duże ryzyko, że nie będzie on przekonany czy na pewno rozwiążesz jego problemy.
Na każdym etapie kanału marketingowego powinno pojawiać się to słowo, które w języku klienta odpowiada na jego potrzebę, począwszy od:
- wyszukania tego hasła w Google,
- “Oprogramowanie dla basenu”
- przez zawarcie go w nagłówku reklamowanego linku w wynikach wyszukiwania,
- “Oprogramowanie dla basenu | Wypróbuj za darmo 30 dni”
- na stronie internetowej, na którą wszedł, skończywszy
- “Oprogramowanie dla basenu przygotowane z myślą o Twoich potrzebach”.
Wszędzie, na każdym etapie, musi pojawić się to samo hasło.
W przypadku, gdy Twoja firma oferuje produkty dla IT & Software, bardzo ważne jest, aby oferta pokazała, że jesteś numerem 1 na rynku w rozwiązywaniu konkretnego problemu.
Przykłady komunikacji, które stworzyliśmy dla naszych klientów:
- https://www.pask.id/ – Aplikacja PASK. Dzięki niej łatwo zweryfikować, kto w firmie ma dostęp do danych systemów. Łatwo także komuś dostęp do systemu przyznać lub odebrać. Zarządzanie uprawnieniami i porządkowanie ich prawdopodobnie nigdy nie było łatwiejsze.
- https://oprogramowanie-dla-obiektu-sportowego.pl/ – OOS, czyli oprogramowanie do zarządzania obiektem sportowym. Jakie problemy rozwiązuje? Sprawniej stworzysz grafiki pracy, przydzielisz pracownikom konkretne zadania. Ale to nie koniec, bo oprogramowanie wesprze Cię także w sprzedaży klubowych produktów i usług. Następnie w sposób bardziej zautomatyzowany obsłużysz klientów, a także zoptymalizujesz działania magazynu.
Key takeaways
- Dąż do oferowania tych samych usług co wszyscy, w formie zupełnie innej niż wszyscy.
- Niech specjalizacja Twoich usług buduje unikalność Twojej oferty.
- Wiarygodność Twojej firmy powinna stanowić uzupełnienie unikalności Twojej oferty.
- Rozwiązuj konkretnie wskazane problemy, a nie pokazuj, że tylko działasz w tej czy innej branży.
