Sprawdzone sposoby pozyskiwania klientów w branży IT przestały działać.
Pięć lat temu wystarczyła strona, wizytówki i jeden handlowiec – a firma rosła. Dziś te same ruchy nie dają nic, choć produkt jest lepszy niż kiedykolwiek. Ta książka wyjaśnia, co naprawdę zmieniło się na rynku IT i Software, i pokazuje krok po kroku, jak zbudować przewidywalny dopływ klientów – zamiast czekać na polecenia.
W cenie trzy formaty: ebook (PDF + MOBI + EPUB) ~ 160 stron konkretów, tabel i szablonów
130+
firm IT
3 procesy
pozyskiwania klientów
8 lat
praktyki
Autor dr Wojciech Idzikowski
founder 0101marketing
Znasz to uczucie?
Firma ma świetny produkt, kompetentny zespół i zadowolonych klientów. A mimo to co kwartał wraca to samo pytanie, na które nikt nie ma dobrej odpowiedzi: skąd wezmę kolejnych klientów?
01
Telefon przestał dzwonić sam. Polecenia jeszcze przychodzą, ale jest ich za mało i przychodzą zbyt nieregularnie, żeby zaplanować na nich przyszły rok.
02
Próbowałeś „coś z tym zrobić" – bez efektu. Handlowiec, nowa strona, może reklamy. Wynik znikomy, a co gorsza – nie wiadomo, co zadziałało, a co było wyrzuceniem pieniędzy.
03
Marketing to czarna skrzynka. Wydaje budżet co miesiąc, ale nikt nie potrafi powiedzieć, ilu klientów z tego przyszło i ile kosztował każdy.
04
Konkurent z gorszą technologią rośnie szybciej, Bo lepiej się pokazuje, jest wszędzie i pierwszy przychodzi klientowi do głowy.
05
Wzrost się zatrzymał. Urośliśmy na poleceniach. Ale polecenia się skończyły. I zdaliśmy sobie sprawę, że nie mamy żadnej marki, żadnego lejka, żadnego systemu.
To nie jest problem Twojego produktu. To problem etapu, na którym jest dziś rynek IT – i tego, że sposoby, które sprawdzały się przez dwie dekady, na tym etapie przestały działać.
Skoro jesteśmy tacy dobrzy, dlaczego rynek tego nie widzi?
Świetne technicznie firmy, a dławiły się tak samo i w tym samym czasie. I obie – różnymi słowami – zadawały to samo pytanie: skoro jesteśmy tacy dobrzy, dlaczego rynek tego nie widzi i nie mamy nowych klientów?
Jeśli to pytanie brzmi znajomo, jesteś we właściwym miejscu. To nie jest pytanie firmy, która robi coś źle. To pytanie firmy, która robi wszystko dobrze – poza jednym. I właśnie o tym jednym jest ta książka.
Możesz mieć klientów od piętnastu lat i wciąż być startupem – w jednej, jedynej, najważniejszej rzeczy: w powtarzalnym zdobywaniu nowych.
Branża IT z gwiazdy stała się dojną krową
Przez dwie dekady rynek IT rósł dwucyfrowo. Popyt na systemy, wdrożenia i usługi był tak duży, że wystarczyło być — a firma rosła razem z rynkiem. Trochę upraszczając: zrobiłeś stronę, rozdałeś wizytówki, zatrudniłeś handlowca i sprzedaż szła do góry.
Potem przyszło trzęsienie ziemi. Weszła sztuczna inteligencja i tworzenie kodu przestało być samo w sobie przewagą konkurencyjną. Rynek, który gonił każdą nową technologię, dojrzał.
Rynek się zestarzał: skończyła się sprzedaż »specjalistów na godziny«, technologia przestała różnicować, a decyzja zapada, zanim klient wyśle zapytanie.
Kiedyś
Wzrost dostajesz od rynku. Rośniesz, bo rośnie wszystko wokół. Wystarczy być i nie przeszkadzać.
vs
Dziś
Jeśli rośniesz tyle, ile urósł rynek – stoisz w miejscu. Twój wzrost musi teraz przyjść od konkurenta.
Na dojnej krowie przegrywa się, bo wszyscy są tak samo dobrzy. Na gwieździe — bo ktoś był szybszy i głośniejszy. W żadnym z tych światów najlepsza technologia nie wygrywa już sama."
Branża IT była gwiazdą. Dziś jest dojną krową
Jeszcze jedno, o czym rzadko się mówi:
Nie ma czegoś takiego jak jedna „branża IT". Są dziesiątki osobnych obszarów konkurencyjnych – software house'y, SaaS-y, wdrożeniowcy – i każdy jest na innym etapie dojrzałości. Większość jest już wysycona.
Krzywa życia rynku
Sprawdzone metody nie stały się złe. Były po prostu zaprojektowane pod inny rynek.
Polecenia
Nadal najlepsze źródło klientów — ale na dojrzałym rynku jest ich za mało i są zbyt nieregularne, żeby na nich budować wzrost.
„Zrobimy stronę i będzie dobrze"
Strona przestała być przewagą, gdy ma ją każdy. Dziś decyduje to, czy klient w ogóle na nią trafi.
Jeden handlowiec jako cała strategia
Handlowiec domyka to, co przyjdzie. Jeśli nic nie przychodzi, najlepszy handlowiec nie ma czego domykać.
Pojedyncza kampania „raz na jakiś czas"
Na dojrzałym rynku wygrywa konsekwencja, nie zryw.
Reklama „bo trzeba coś robić"
Bez pomiaru każda złotówka jest wydana w ciemno.
Zamawianie marketingu jak tony węgla na próbę – »dam komuś pięćdziesiąt tysięcy na pół roku i zobaczę« – to działanie wariata na gumce. Nic z tego nie wynika.
Wspólny mianownik jest jeden: to były pojedyncze działania. A dojrzały rynek wymaga systemu.
Pozyskujesz klientów procesem czy loterią? Policz sam.
Zanim przejdziesz dalej, policz, na ile z poniższych zdań możesz dziś odpowiedzieć twierdząco, bez naciągania. To najszybsza diagnoza, czy pozyskujesz klientów procesem, czy loterią.
Wiem, ile średnio kosztuje mnie pozyskanie jednego nowego klienta (CAC).
Wiem, ile jest wart klient przez cały czas współpracy (LTV).
Mam stały, roczny budżet na pozyskiwanie klientów – nie „zmniejszam, jak coś wyskoczy".
Mam więcej niż jeden działający proces pozyskiwania klientów i wiem, który jest najbardziej rentowny.
Jako CEO traktuję pozyskiwanie klientów jako priorytet i otwarcie to w firmie pokazuję.
Moje pozyskiwanie klientów nie stoi na jednym poleceniu ani jednej osobie.
... Gdyby jutro zniknął Twój największy klient, czy wiesz dokładnie, ile pieniędzy wydać i na co, żeby pozyskać następnego?
Jeśli przy którymś zdaniu się zawahałeś – ta książka jest dokładnie o tym, jak zamienić te wahania w twarde „tak".
Sercem metody są trzy procesy pozyskiwania klientów, które działają jednocześnie i wzajemnie się wzmacniają. Zamiast jednego źródła (polecenia) – masz wiele, i każde jest policzalne.
Proces #1
Trust Generation (budowanie zaufania):
Sprawiasz, że rynek Cię zna i kojarzy na długo przed tym, zanim klient będzie gotowy do zakupu.
Budowanie zaufania i obecności na rynku zimnym i ciepłym – żeby klient znał Cię, zanim zacznie szukać.
Proces #2
Performance Generation (sprzedaż dziś):
Docierasz do klientów, którzy szukają rozwiązania teraz, i zamieniasz ich w konkretne rozmowy handlowe. Mierzalnie, z kontrolą kosztu pozyskania.
Pozyskiwanie zapytań tu i teraz z rynku gorącego — od klienta, który już szuka dostawcy.
Proces #3
ABM (konta kluczowe):
Precyzyjnie namierzasz kilka firm, na których naprawdę Ci zależy, i budujesz z nimi relację punkt po punkcie.
ABM to marketing jeden-do-jednego — w usłudze enterprise to wręcz główny kanał, bo idealnych klientów jest niewielu.
Pojedynczy kanał to jeszcze nie marketing. Dopiero ułożone w proces zaczynają dawać przewidywalny wynik.
Cały warsztat i gotowe narzędzia do skopiowania
Warsztat business alignment i Lean Canvas — jak w zarządzie dojść do jednej wspólnej odpowiedzi: co sprzedajesz, komu, czym wygrywasz i ile zarabiasz na kliencie.
System hipotez kanałowych — każdy kanał (SEO, PPC, treści, ABM) dostaje budżet testowy, KPI i decyzję GO/NO-GO zapisaną z góry.
Kokpit KPI — jedna tabela, którą wypełniasz raz w miesiącu i po minucie wiesz, czy pozyskiwanie klientów jest zdrowe: CAC, LTV, ROI per proces.
Benchmarki ze 130 firm IT — ile realnie kosztuje klient i kiedy pojawia się zysk (krzywa J).
Kalkulator progu rentowności — cztery liczby, które mówią, od ilu klientów marketing finansuje się sam.
Sekwencja ABM (5 punktów styku) — gotowy szablon.
Słownik pojęć bez żargonu — każde pojęcie przetłumaczone na klientów i złotówki.
Zamień pytanie „jaką zrobić ładniejszą reklamę?” na „komu sprzedaję i ile kosztuje mnie klient?”. Z tej jednej zmiany wynika cała reszta.
Zajrzyj do środka
O pieniądzach:
— Drogi klient nie istnieje. Istnieje klient drogi w stosunku do tego, ile wynosi jego wartość w całym cyklu życia (LTV).
O pomiarze:
— Kokpit CEO: jedna strona liczb zamiast dwudziestu slajdów.
O widoczności:
— Chodzi o to, żeby wyświetlać się klientowi tak często, że stajesz się oczywisty – jak lodówka w kuchni.
O projekcie kontra procesie:
— Projekt kończy przychód wraz z fakturą; proces buduje przychód, który narasta.
O tym, co decyduje:
— Przestań pytać „dlaczego marketing nie działa”. Zacznij pytać „ile kosztuje mnie następny klient – i czy umiem to powtórzyć”.
Jak zmieni się Twoje myślenie o pozyskiwaniu klientów
Przed
Klienci przychodzą głównie z poleceń – nieregularnie i nieprzewidywalnie
Marketing to koszt, którego efektów nikt nie mierzy.
Decyzje o budżecie zapadają na przeczucie.
Nie wiesz, który kanał zarabia, a który tylko wygląda na zajęty.
Wzrost zależy od szczęścia i dobrej passy.
Po przeczytaniu
Klienci przychodzą z kilku policzalnych źródeł, które działają cały rok.
Marketing to inwestycja z konkretnym kosztem pozyskania i zwrotem.
Decyzje o budżecie zapadają na liczbach z kokpitu KPI.
Wiesz dokładnie, który proces skalować, a który wygasić.
Wzrost jest przewidywalny i powtarzalny.
Napisana dla jednej osoby w firmie – dla Ciebie
TAK, jeśli:
Jesteś CEO, założycielem lub członkiem zarządu firmy IT – software house’u, SaaS-a albo firmy wdrożeniowej.
Firma opiera przychody głównie na poleceniach i chcesz to zmienić.
Chcesz rozumieć marketing na tyle, żeby rozmawiać z zespołem i agencją jak równy z równym.
Szukasz systemu i sposobu myślenia, a nie kolejnej kampanii.
Chcesz decydować na liczbach, nie na przeczuciu.
To nie dla Ciebie, jeśli:
Szukasz trików na „szybkie leady" bez budowania procesu.
Twoja firma nie działa w branży technologicznej.
Wolisz teorię z zagranicznych bestsellerów od praktyki z polskiego rynku IT.
Założyciel 0101marketing, agencji działającej jak zewnętrzny dział marketingu dla firm z branży IT. Przez prawie dekadę współpracował ze 130 firmami technologicznymi – od kilkuosobowych software house’ów po dojrzałe organizacje – budując dla nich procesy pozyskiwania klientów.
Wojciech Idzikowski, PhD
Founder | Architekt rozwiązań
Ta książka to nie teoria z podręcznika ani zasady przepisane z zagranicznych bestsellerów. To wnioski i najlepsze praktyki spisane z ośmiu lat: warsztatów strategicznych, prowadzonych kampanii i setek rozmów z CEO, którzy mierzyli się dokładnie z tym, z czym mierzysz się teraz.
Podejście, które opisuje, wyrasta z jednego przekonania: marketing w firmie IT zaczyna się i kończy na decyzjach CEO – i dlatego to CEO powinien go rozumieć.
To nie są obietnice. To przedziały z naszej praktyki.
Cztery przykłady z naszej praktyki — zanonimizowane, w przedziałach, dobrane tak, by pokazać różne podsegmenty i różne procesy. Liczby poglądowe, kierunek prawdziwy.
Partner platformy:
CAC spadł z ~12 tys. do ~5 tys. zł w 9 miesięcy.
— Dzięki snajperskim landing page i domknięciu luki „nie ma nas w Google".
Software house:
Cykl zakupowy skrócony z ~9 do ~5 miesięcy.
— Trust ocieplił rynek tak, że klienci przychodzili już z preferencją.
Producent oprogramowania:
stały dopływ leadów z LinkedIna przy CAC rzędu ~700 zł.
— Dzięki Power Content, ABM i obecności decydenta w treści.
„Wszystkie benchmarki to zanonimizowane, uśrednione przedziały – nie dane pojedynczej firmy ani liczby z badań zewnętrznych."
Co dokładnie dostajesz – spis treści
Część I
Dlaczego stare sposoby przestały działać
Dojrzałość rynku IT, macierz BCG, projekt kontra proces, stosunek CEO do marketingu jako czynnik numer jeden.
Część II
Fundament: business alignment i Lean Canvas
Cykl zakupowy skrócony z ~9 do ~5 miesięcy.
Część III
Trzy procesy i kanały
Trust Generation, Performance Generation, ABM. Klasyfikacja kanałów (SEO, PPC, treści, wideo, LinkedIn, partnerstwa) i przypisanie ich do procesów. Pomiar: CAC, LTV, ROI, kokpit CEO. Taktyki: Power Content, SEO i GEO, snajperskie landing page, sekwencja ABM.
Część IV
Decyzje CEO i przykładowa strategia
Cztery modele realizacji marketingu, dziesięć najczęstszych błędów, gotowa strategia od A do Z na przykładzie firmy usługowej i produktowej.
Gdyby trzeba było zwinąć całą tę książkę do dziesięciu zdań, byłyby to te. Nie jako przykazania – jako rzeczy, które sprawdziły się u zbyt wielu CEO, żeby je pominąć.
Proces bije aktywność. Mierzalna ścieżka do SQL warta jest więcej niż sto ładnych postów.
Konsekwencja bije wielkość. Mały budżet wydawany rok robi więcej niż duży wydany przez kwartał.
ROI bije ROAS. Licz cały proces, z pracą ludzi, nie tylko zwrot z reklamy.
Hipoteza bije pewność. Testuj małym budżetem, zanim postawisz duży.
Efekt bije funkcję. CEO kupuje wynik biznesowy, nie specyfikację.
Konsekwencja bije growth-hacking, wiralowe posty i śliczne obrazki. Sześć kroków robionych systematycznie przez rok pokona każdy zryw.
Ile kosztuje odkładanie tego na później?
Marketing bez systemu nie jest darmowy – jest tylko niepoliczalny. Płacisz za niego codziennie, tylko nie widzisz faktury.
Utraconymi klientami, którzy trafiają do konkurenta, bo to jego zobaczyli pierwszego.
Zmarnowanym budżetem na działania, o których do dziś nie wiesz, czy cokolwiek przyniosły.
Czasem zarządu, który co kwartał gasi ten sam pożar „skąd wziąć klientów".
Utraconą przewidywalnością – firmy oparte na poleceniach są trudne do wyceny.
Zamów „Klienci na żądanie"
Wnioski i najlepsze praktyki z blisko dekady budowania skalowalnych procesów pozyskiwania klientów dla firm IT i Software.
Dwa formaty w jednej cenie: ebook (MOBI + EPUB) i PDF. Do tego wszystkie szablony i narzędziownik. Pliki do pobrania od razu po zakupie.
Dla CEO - CRO, Foundera, Dyrektora i każdego kluczowego pracownika firmy. Napisana tak, żeby osoba zarządzająca firmą zrozumiała marketing na poziomie decyzji, a nie techniki. Marketingowiec też skorzysta, ale odbiorcą numer jeden jest zarząd.
Tak. Metoda skaluje się od kilkuosobowego software house’u po większe organizacje.
Tak – książka unika żargonu, a na końcu jest słownik pojęć przetłumaczonych na klientów i złotówki.
Jest napisana wyłącznie dla branży IT i oparta na pracy ze 130+ firmami z tego sektora – nie na ogólnych zasadach z zagranicznych bestsellerów.
Ebook w MOBI i EPUB (czytniki, tablety, telefony) oraz PDF (druk i wygodne czytanie na komputerze). Pliki do pobrania od razu po zakupie.
Wciąż nie jesteś przekonany? Zobacz, jak o tym mówimy
Nie musisz od razu sięgać po książkę. Zajrzyj najpierw na nasz kanał YouTube – nagraliśmy serię materiałów, w których na konkretnych przykładach pokazujemy, jak dziś wygląda pozyskiwanie klientów w branży IT. Jeśli sposób, w jaki tłumaczymy te rzeczy, do Ciebie trafia, książka poprowadzi Cię krok po kroku dalej.
Rynek już się zmienił. Pytanie, czy Twój sposób pozyskiwania klientów nadąży.
Możesz dalej liczyć na polecenia i co kwartał zastanawiać się, dlaczego wzrost stoi — mimo że firma jest lepsza niż kiedykolwiek. Albo poświęcić jedno–dwa popołudnia na książkę, która pokazuje, jak zbudować przewidywalny dopływ klientów na dojrzałym rynku IT — i wychodzisz z niej z gotowymi narzędziami, nie samą teorią.
Sześć kroków robionych systematycznie przez rok pokona każdy zryw."
Umów się na bezpłatną sesję strategiczną, aby dowiedzieć się:
Jak działa 0101marketing i jak nasze usługi pomogły ponad 130 firmom wygenerować 120 mln dolarów przychodu.
Jak możesz prowadzić marketing na dużą skalę lepiej, szybciej i taniej, wykorzystując nasze doświadczenie w skalowaniu przychodów dla firm technologicznych.
Aby zapewnić jak najlepsze wrażenia, korzystamy z technologii, takich jak pliki cookie, do przechowywania i/lub uzyskiwania dostępu do informacji o urządzeniu. Zgoda na te technologie pozwoli nam przetwarzać dane, takie jak zachowanie podczas przeglądania lub unikalne identyfikatory na tej stronie. Brak wyrażenia zgody lub wycofanie zgody może niekorzystnie wpłynąć na niektóre cechy i funkcje.
Funkcjonalne
Zawsze aktywne
Przechowywanie lub dostęp do danych technicznych jest ściśle konieczny do uzasadnionego celu umożliwienia korzystania z konkretnej usługi wyraźnie żądanej przez subskrybenta lub użytkownika, lub wyłącznie w celu przeprowadzenia transmisji komunikatu przez sieć łączności elektronicznej.
Preferencje
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest niezbędny do uzasadnionego celu przechowywania preferencji, o które nie prosi subskrybent lub użytkownik.
Statystyka
Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do celów statystycznych.Przechowywanie techniczne lub dostęp, który jest używany wyłącznie do anonimowych celów statystycznych. Bez wezwania do sądu, dobrowolnego podporządkowania się dostawcy usług internetowych lub dodatkowych zapisów od strony trzeciej, informacje przechowywane lub pobierane wyłącznie w tym celu zwykle nie mogą być wykorzystywane do identyfikacji użytkownika.
Marketing
Przechowywanie lub dostęp techniczny jest wymagany do tworzenia profili użytkowników w celu wysyłania reklam lub śledzenia użytkownika na stronie internetowej lub na kilku stronach internetowych w podobnych celach marketingowych.
